Tipos de poder nas negociações
Teoria do caos e cenários de barganha
Para exibir poder na negociação, aprenda a criar consenso interno.
Existem diferentes maneiras pelas quais um negociador pode exercer controle sobre o processo de negociação.
Mas e os cenários de barganha em que o negociador é incapaz de obter o controle dos procedimentos?
Como ela deveria formular seu poder na estratégia de negociação?
Os pesquisadores da IBM Cynthia F. Kurtz e David J. Snowden desenvolveram um processo para criar consenso interno em situações em que existe alta incerteza.
Os facilitadores lideram os gerentes a entender novos desafios e oportunidades. Um dos principais objetivos é distinguir casos complexos de puro caos.
No primeiro, as relações de causa e efeito podem ser não-lineares e óbvias apenas em retrospecto. Em ambientes verdadeiramente caóticos, nunca há um padrão para discernir.
Assim definida, a complexidade exige experimentação “sondando, sentindo e respondendo”, escrevem Kurtz e Snowden.
Uma vez que os padrões se tornam mais aparentes, os gerentes podem reforçar a dinâmica positiva e tentar desestabilizar interações indesejáveis.
Os negociadores que atuam em mercados voláteis, por exemplo, devem primeiro visar negócios que não são apenas atraentes por si só, mas que também revelam o máximo de informações sobre como os preços estão se movendo.
Por outro lado, situações caóticas são tão turbulentas que não há tendências a serem monitoradas. Em vez disso, eles pedem gerenciamento de crises.
O limite que separa situações complexas e caóticas é embaçado. De fato, um dos objetivos do processo de tomada de decisão da IBM é incentivar os gerentes a reconhecer o que é potencialmente conhecível “e, portanto, vale a pena testar” e o que provavelmente está além do conhecimento de qualquer pessoa.
O consenso interno sobre estratégia é alcançado mais facilmente quando os gerentes explicitam explicitamente como eles entendem os mundos complicados que enfrentam.
Como você usa o poder na negociação para obter o que deseja? Compartilhe suas experiências nos comentários.
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