por Adão Ladeira | mar 6, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias de preparação de negociação
Um processo de preparação de negociação completa, requer uma tomada de tempo de sobra para pensar no que queremos, que alternativas temos que o negócio atual e que a nossa contraparte pode valorizar
Quando uma negociação importante está acontecendo, “correr” nunca é a resposta. Os melhores negociadores se envolvem em uma preparação completa de negociação. Isso significa ter muito tempo para analisar o que você quer, sua posição de barganha e os desejos e alternativas do outro lado.
Em seu livro The Mind and Heart of the Negotiator, o professor da Universidade Northwestern, Leigh Thompson, recomenda que os negociadores se envolvam em uma auto avaliação cuidadosa antes de negociar. Em particular, ela recomenda fazer duas perguntas principais como parte da preparação da sua negociação:
- O que eu quero?
- Qual é a sua BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
O que eu quero?
A primeira pergunta de Thompson nos obriga a estabelecer um objetivo ambicioso, mas realista. Ao definir um alvo, existem três armadilhas a serem observadas, nota Thompson.
Primeiro, evite ser um negociador sub-aspirante que define um alvo que é muito baixo. Se você fizer isso, você pode acabar se sentindo como a vítima da “maldição do vencedor“, que descreve o desapontamento que sentimos quando a outra parte aceita imediatamente nossa primeira oferta em uma negociação. O fato de que a outra parte está ansiosa para aceitar sua primeira oferta, sugere que você apontou muito baixo e não conseguiu se envolver em uma preparação de negociação adequada.
Por outro lado, você também não quer ser um negociador excessivamente aspirante. Quando você apontar muito alto e se recusar a fazer concessões significativas, você ficará sem um acordo.
Um terceiro problema surge quando se dedica a tão pouca preparação de negociação que você não sabe o que deseja. Neste caso, os negociadores geralmente veem as propostas de boa-fé da outra parte com suspeita ou desapontamento.
Qual é o seu BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
Para melhorar suas chances de encontrar um alvo realista, mas ambicioso, você precisará determinar sua Melhor Alternativa no Processo de Negociação, ou BATNA, conforme recomendado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro: “ Como Chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões”.
Determinar o seu BATNA irá ajudá-lo a saber quando é hora de se afastar e seguir sua melhor alternativa. Em seu livro Negotiation Genius, os professores da Deep Harvard Business School, Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, observam que a avaliação da BATNA envolve as seguintes três etapas:
- Identifique todas as alternativas plausíveis que você pode seguir se não conseguir alcançar um acordo com a data atual.
- Estimar o valor associado a cada alternativa.
- Selecione a melhor alternativa, qual é o seu BATNA.
Para um candidato a emprego que está envolvido na preparação de negociação para uma negociação de contratação específica, o primeiro passo envolveria identificar outras possíveis oportunidades de trabalho, bem como outras alternativas, como ficar em seu emprego atual ou candidatar-se a uma escola de pós-graduação. O segundo passo envolveria a avaliação do valor monetário e não monetário de cada alternativa, incluindo salários prováveis, benefícios, responsabilidades, envolvimento com o trabalho, qualidade de vida e assim por diante. Este tipo de análise deve levar o candidato a emprego a identificar a alternativa que ela prefere.
Calcule seu valor de reserva
Uma vez que a preparação da negociação o ajudou a identificar o seu BATNA, você está em condições de calcular o valor da reserva ou o preço da reserva, que é o seu ponto de partida na próxima negociação. Em uma negociação de preço, este pode ser um número específico. Em uma negociação integrativa onde várias questões estão em jogo, o valor da sua reserva pode ser expresso como um pacote, como o menor salário, benefícios e responsabilidades que você aceita para assumir um determinado trabalho.
O seu conhecimento sobre o valor da sua reserva irá ajudá-lo a evitar dois erros: (1) aceitar um acordo que é pior do que o seu BATNA ou (2) rejeitar um acordo melhor do que seu BATNA.
Avalie o BATNA de sua contraparte
Ao se envolver em preparação de negociação, não basta apenas olhar para suas próprias necessidades e desejos. Para melhorar as chances de um acordo mutuamente benéfico , você também precisa descobrir o quanto a outra parte pode estar disposta a dar. Para fazer isso, você precisa analisar o seu BATNA.
Pergunte a si mesmo: “O que eles farão se a nossa negociação acabar no impasse?” Isso o levará a contemplar o valor da reserva do outro lado. Por exemplo, um candidato a emprego pode concluir que a organização de contratação provavelmente terá outros candidatos qualificados esperando para assumir o cargo por um salário relativamente baixo. Se assim for, o candidato a emprego pode reconhecer que ele não poderá convencer o gerente de contratação em uma negociação salarial. Por outro lado, um candidato a emprego pode estar ciente de é um dos únicos candidatos atraentes para a posição aberta, nesse caso, ela poderá dirigir uma barganha difícil.
A preparação da negociação precisa ser conduzida com uma visão clara do campo de jogo. Quanto mais racional e metódico for seu processo de preparação de negociação, melhor serão os seus resultados de negociação.
Que outras etapas você recomenda se envolver em uma preparação de negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/negotiation-preparation-strategies/
por Adão Ladeira | fev 2, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como evitar a decepção nas negociações de emprego
Você usaria mentiras em uma negociação?
A ética na negociação pode envolver expectativas de equidade e honestidade, mas, às vezes, apesar de suas melhores intenções, uma ou mais dessas quatro forças podem levá-lo a se comportar de forma não ética durante as negociações da oferta de emprego.
Veja aqui: Como evitar a decepção nas negociações de emprego
1- A atração da tentação
Quer ou não os negociadores mentem, em parte, depende de quão lucrativo são as recompensas, descobriu Ann E. Tenbrunsel em sua pesquisa. Em um de seus estudos, os participantes desempenharam o papel de sócios de uma determinada firma, que estava sendo dissolvida. Eles foram convidados a fornecer estimativas “honestas” da quota de mercado de seus produtos para ajudar a determinar como dividir o patrimônio líquido da empresa entre os dois parceiros.
Alguns participantes foram informados de que, se fossem premiados com o maior patrimônio, receberiam US $ 1; outros foram informados de que receberiam US $ 100 na mesma instância. Aqueles prometeram apenas US $ 1 deturparam suas estimativas honestas 41% do tempo; em contrapartida, os prometidos US $ 100 deturparam suas estimativas 69% do tempo. A maior recompensa proporcionou uma tentação significativa de mentir.
Da mesma forma, quanto maior o suborno, mais provável que possamos levá-lo, Harvey Hegarty da Indiana University e Henry Sims da Universidade de Maryland descobriram.
Quando se trata de negociações de ofertas de emprego, quanto mais desejável o trabalho, mais provável é que você minta, para obter melhores ofertas. Parece que nossa ética de negociação é mais fluida do que gostaríamos de acreditar.
2- Atração da incerteza
A incerteza aumenta a probabilidade de que nós não sejamos éticos, observou Roy J. Lewicki, da Ohio State University e outros pesquisadores. A incerteza sobre os fatos materiais em uma negociação pode inspirar comportamentos antiéticos.
Em outro estudo usando a situação de dois parceiros descrita acima, Tenbrunsel levou os negociadores a serem bastante seguros ou bastante incertos sobre a estimativa honesta da participação de mercado de seus produtos. Em vez de fornecer estimativas mais cautelosas, os negociadores incertos realmente forneceram estimativas mais agressivas e menos honestas do que o grupo mais confiante.
Parece que, numa negociação de oferta de emprego, a incerteza sobre a possibilidade de uma oferta melhor poderia aumentar a probabilidade de que você alegasse falsamente ter outras ofertas.
3- O poder da impotência
“O poder tende a corromper e o poder absoluto corrompe absolutamente”, disse o historiador Lord Acton, mas estudos mostram que a falta de poder é mais provável que nos leve a comportar-se de uma forma não ética.
Considere que alternativas externas ao acordo são uma forte fonte de poder na negociação (veja o que é BATNA para mais detalhes). Em suas pesquisas, Tenbrunsel e David Messick da Northwestern University descobriram que a falta de opções externas aumentava a decepção dos negociadores.
Em um estudo, os participantes atuaram como gerentes negociando com potenciais clientes. Quando os gerentes disseram que tinham relativamente poucos outros clientes em potencial, eles eram mais propensos a falsificar informações do que quando lhes disseram que tinham muitos clientes em potencial. Não é de admirar, então, que um candidato a emprego que não possui outras ofertas sólidas pode ser tentado a afirmar que tem muitos.
4- Vítimas anônimas
Suponha que a negociação da sua oferta de emprego seja com várias pessoas, um recrutador, o gerente de recursos humanos, o presidente da divisão e o diretor de vendas. Ao negociar com este grupo, seria mais provável mentir do que quando se negociava com uma pessoa, pesquisando por Tenbrunsel, Kristina A. Diekmann da Universidade de Utah, e Charles Naquin, da Universidade DePaul, sugere.
Em um estudo, os participantes receberam um dilema ético e foram confrontados com a decisão de mentir para o adversário. Para a metade dos participantes, esse oponente era um indivíduo; para a outra metade, esse oponente foi representado por um grupo de indivíduos. Os participantes com um grupo de adversários mentiram 73% do tempo; aqueles com oponentes individuais mentiram apenas 36% do tempo.
Além disso, a equipe de pesquisa descobriu que os negociadores percebem que as interações com os grupos são menos pessoais do que as interações com os indivíduos, uma percepção de que eles acreditam que justificou o aumento do comportamento antiético ao lidar com grupos.
Você já experimentou um dilema ético durante uma negociação comercial? Conte-me
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/the-forces-behind-deception-in-job-offer-negotiations/
por Adão Ladeira | nov 30, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Negociação exclusiva nas negociações comerciais
Uma estratégia de negociação exclusiva que pode suavizar o processo de negociação
O método mais claro para alcançar a exclusividade na negociação é um período de negociação exclusivo durante o qual ambos os lados concordam em não conversar com terceiros, mesmo que sejam abordados inesperadamente por outros. Em algumas arenas, esses termos são chamados de períodos sem conversa.
Um período de negociação exclusivo pode facilitar negócios de várias maneiras.
Primeiro, permite que ambos os lados sintam que eles acreditam que existe uma zona de possível acordo, ou ZOPA, existe; caso contrário, eles não desperdiçariam seu tempo concordando negociar exclusivamente. Esse sinal pode ajudar a criar a confiança de que as partes precisam explorar ganhos conjuntos. Por exemplo, quando a NBC e a Paramount Television concordaram com um período de negociação exclusivo de 30 dias para ter lugar em 2001 para a renovação do show de sucesso Frasier , os dois lados reconheceram implicitamente que não havia melhor lar para o show do que a NBC.
Em segundo lugar, um período de negociação exclusivo piora as melhores alternativas de ambos os lados para um acordo negociado ou BATNA , uma vez que ambas as partes estão “bloqueadas” de conversar com outras pessoas em caso de impasse.
A magnitude do efeito
A magnitude desse efeito depende da duração do período de exclusividade. Um bloqueio de um ano, comum no mundo das fusões e aquisições (M & A) prejudica BATNAs muito mais do que o bloqueio de 30 dias típico de muitas configurações comerciais. Claro, na maioria das negociações, seu objetivo é melhorar sua BATNA, não piorar, para aumentar seu poder de barganha.
Neste caso, no entanto, ambos os lados estão piorando seus BATNAs de maneira aproximadamente igual. Se nenhuma das partes está fazendo um sacrifício significativamente maior de alternativas para passear, então concordar com um período de negociação exclusivo deve ter pouco efeito sobre o poder de barganha relativa ou o resultado do acordo.
Em terceiro lugar, um período de exclusividade estabelece um prazo claro para as negociações. Como tal, obriga uma ou ambas as partes a colocar sua melhor e última oferta na mesa antes do período de exclusividade se esgotar. Com efeito, um período de negociação exclusivo é o equivalente negociador das negociações de “etapas do tribunal” que muitas vezes produzem uma solução de última hora no ambiente de litígios.
Embora esses fatores aumentem a probabilidade de um acordo, os períodos de negociação exclusivos têm suas desvantagens. A exclusividade é bastante valiosa para o comprador com poucas opções, mas correspondentemente dispendioso para o vendedor que possui muitas alternativas. Como vendedor nesta instância, você deve certificar-se de que você aproveitou plenamente os benefícios da não-exclusividade – negociar com várias partes e desempenhá-las umas às outras, por exemplo – antes de se comprometer com negociações exclusivas.
No concurso de licitação da Vivendi Universal Entertainment em 2003, o vendedor Vivendi negociou exclusivamente com a General Electric somente depois que a General Electric sobreviveu a três rodadas de licitação e indicou que estava disposto a pagar mais do que o outro concorrente remanescente. Ao abrir com um leilão, a Vivendi assegurou que suas negociações exclusivas seriam com o melhor lance.
O que você acha dos períodos de negociação estendidos? Deixe-nos saber nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/understanding-exclusive-negotiation-periods/
por Adão Ladeira | jun 13, 2017 | Estratégia de Negociação |
6 dicas essenciais de negociação e BATNA
Nossas 6 dicas de negociação ajudarão você a aproveitar ao máximo seu BATNA
As melhores dicas de barganha ministradas pelos especialistas devem oferecer maneiras de melhorar seu poder de barganha na negociação. Para fazer isso, você deve cultivar um BATNA forte, ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação. Quanto mais atraente for sua melhor alternativa, mais confortável você se sentirá, pedindo mais em sua negociação e ficar mais seguro com o conhecimento de que você tem uma boa opção.
É difícil subestimar a importância da BATNA na negociação, mas o desenvolvimento do BATNA é mais complexo do que apenas olhar em torno de um bom Plano B. Aqui estão 6 dicas essenciais de negociação e BATNA:
1. Dois (ou mais) BATNAs são melhores do que um.
Você pode pensar que identificou um BATNA forte, mas tenha em mente que está sujeito a mudanças. Por exemplo, você pode ter uma boa oferta de emprego, mas e se a pessoa que a ofereceu sai da empresa? Como os BATNAs podem atravessar, é inteligente cultivar pelo menos dois ou três deles, recomenda o professor de administração da Kellogg, Leigh Thompson, em seu livro The Mind and Heart of the Negociador.
2. Não revele um BATNA fraco.
Não importa o quão difícil você tente desenvolver um BATNA forte, talvez ele não seja. Por exemplo, talvez você não consiga encontrar um emprego que pareça tão atraente quanto o que está negociando. Nesses casos, tenha cuidado para não revelar um BATNA fraco para sua contraparte, advertem os professores da Escola de Negócios Harvard Deepak Malhotra e Max H. Bazerman em seu livro Negociation Genius. Além disso, evite aparecer desesperado para fechar um negócio rapidamente ou transmitir que pode se encontrar a qualquer hora e em qualquer lugar.
3. Não os deixe diminuir seu BATNA.
Se sua contraparte sente o seu BATNA, não se surpreenda se ele tentar diminuir seu valor, mesmo que seja muito forte. Por exemplo, se um recrutador descobrir que você tem uma oferta de uma empresa rival, ele pode desprezar a empresa na tentativa de tornar seu BATNA menos atraente. Lembre-se de que ele tem interesse em que você pense mal do seu BATNA.
4. Pesquise o BATNA da outra parte.
Na negociação, o seu conhecimento sobre o seu próprio BATNA apenas o levará até o agora; você também deve tentar identificar o BATNA da sua contraparte. Por exemplo, pesquisar tendências de contratação em seu campo para obter uma sensação geral se uma empresa provavelmente terá muitos bons candidatos ou muito poucos. Quaisquer conexões que você tiver na empresa de contratação também pode ajudá-lo a identificar o BATNA da empresa. Claro, você também pode perguntar ao recrutador diretamente quantos candidatos a empresa está considerando, mas espera que ela exagere a força do BATNA da empresa.
5. Avaliar “dois níveis” do BATNA
Tenha em mente que na maioria das negociações comerciais, você enfrenta duas vias: a pessoa sentada à mesa com você e a organização que ele ou ela representa, observa Harvard Business School e professor de Harvard Law School Guhan Subramanian. Uma organização pode querer que seu recrutador realize uma pesquisa exaustiva para o melhor candidato a um cargo, mas o recrutador pode estar motivado para contratar alguém antes de sair de férias em uma semana. Por esta razão, é importante pensar sobre os incentivos da pessoa em toda a mesa, inclusive sobre como a pessoa é compensada e seus objetivos de longo prazo.
6. Cuide-se de um sentido de direito.
É inteligente investir tempo e recursos no desenvolvimento de uma BATNA forte, mas esse investimento pode ter um lado sombrio, Malhotra e sua colega da Escola de Negócios de Harvard, Francesca Gino, encontraram em suas pesquisas. Quando os negociadores trabalham duro para cultivar boas alternativas, eles podem sentir como se desperdiçassem seu tempo e dinheiro se não tiverem que recorrer ao seu BATNA. “Esta perda percebida cria um desejo de um ganho de contrabalanceamento”, de acordo com Gino. Os negociadores que renunciam a uma BATNA forte tendem a sentir uma sensação de direito que pode levá-los a ter altas aspirações, e também pode levá-los a se engajar em comportamentos antiéticos, como mentir ou deturpar informações do seu homólogo, descobriram Gino e Malhotra.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/bargaining-tips-batna-essentials/
Comentários do Prof. Adão Ladeira
Com certeza as considerações dos diversos autores citados no texto sobre o BATNA ou M.A.D. (Melhor alternativa disponível em português) são muito esclarecedoras.
Pela minha vivência e prática negociando em empresas ou ministrando aulas fica evidente que as pessoas que definem um BATNA forte serão mais eficazes nas negociações.
Neste momento, junto com meus advogados, estou participando de uma negociação difícil e com interlocutores com posições distintas. E para dificultar trata-se de uma situação com consequências jurídicas e financeiras.
Planejei com os advogados e com a ajuda de um perito exaustivamente as alternativas para as negociações. Na 1ª. rodada os interlocutores fizeram uma concessão de 12% de uma maneira muito rápida em relação ao nosso blefe. O que demonstrou falta de planejamento por parte deles. Com certeza eles não levaram em consideração um BATNA.
Naturalmente desqualificaram nossa meta desejável e algumas de nossas reivindicações como “discutíveis”. Não fechamos acordo na 1ª. rodada poque temos o nosso BATNA definido.
Iremos agora para 2ª. rodada. Temos dados e cálculos para defender nossa posição. Mas já planejamos nossa meta realista e nosso BATNA.
por Adão Ladeira | jan 17, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Conselhos de negociação para comprar um carro: Dicas para melhorar sua posição de negociação
Como você pode negociar o melhor preço possível para um carro novo?
Esta é uma questão de negociação comum, e naturalmente assim. Um carro é uma das compras mais importantes que você faz e o preço é quase sempre negociáveis.
Aqui estão algumas dicas de negociação para melhorar seu desempenho:
3 dicas de negociação para melhorar o desempenho ao comprar um carro
1. Preparar, preparar, preparar.
Devido à grande quantidade de informações disponíveis na Internet, andando em uma concessionária de automóveis sem ter feito alguma pesquisa on-line seria um grande erro.
Online, você normalmente poderá descobrir o custo real do comerciante, ou o preço da fatura de um carro. Alguns sites também permitem que você escolha as opções precisas que quer e até mesmo dizer-lhe o que outros compradores em sua região estão pagando pelo mesmo carro.
(Observe que detalhes como “retenções” do revendedor, ou dinheiro pago de volta a um revendedor pelo fabricante, pode impedir que você fixe preço de reserva do revendedor definitivamente).
2. Escolha o processo de negociação correto.
No contexto de compra de carros, você pode entrar em uma concessionária e negociar com um vendedor, ou pode colocar um pedido de lances na Web.
Um fator chave nesta decisão é, como você sabe o que quer. Se você escolheu um carro até a última opção, então por todos os meios deixe a Internet fazer o regateio para você.
(Mas cuidado: alguns comerciantes podem tentá-lo com um preço baixo e depois tentar renegociar pessoalmente.) Se a sua decisão final depende do custo, então a negociação face-a-face em uma concessionária é provavelmente a melhor escolha.
3. Use a ameaça de ir embora.
Uma opção de meio termo, que Richard Zeckhauser e Guhan Subramanian identificaram é um híbrido de negociação e leilão. Mescle as estratégias descritas acima e visite concessionárias para determinar o que você quer e, em seguida, realize um leilão online para determinar quem vai lhe dar o melhor preço. Eventualmente, é claro, você terá que fechar o negócio pessoalmente, mas este será um encontro direto se você já elaborou o preço antecipadamente.
É uma questão diferente se questões permanecem na mesa. Em negócios de participações privadas, os negociadores experientes usam a exclusividade como uma barganha, uma tática que você pode usar ao comprar um carro.
Considere a situação do vendedor: se você sair pela porta sem assinar a linha pontilhada, o negócio provavelmente está perdido. Portanto, você pode exercer sua opção de ir embora para extrair novas concessões.
Por exemplo, um comprador vai sozinho comprar um carro e, depois de negociar, disse ao vendedor que queria ir para casa e discuti-lo com sua esposa. O vendedor perguntou que tipo de redução de preço o comprador precisava para fechar o negócio imediatamente. A resposta: um corte de preço de R$2800,00 que o vendedor concordou após a inevitável consulta com seu gerente. De volta a casa, a esposa do comprador ficou encantada ao saber do preço final.
A importância da informação nas negociações: Recorde sua BATNA
Se você ainda se sente estressado sobre a compra de um carro, considere que você tem mais alternativas melhores com o (saiba aqui o que é BATNA), mas a alternativa do vendedor para um negócio com você é lucro perdido. E enquanto você tem acesso a informações substanciais sobre sua posição, ele pode estimar apenas quanto você está disposto a pagar (preço de reserva).
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