O lado positivo e negativo da raiva na negociação
Como racionalizar os incentivos e gerenciar conflitos nas negociações
A maioria das negociações são uma “mistura de motivos” em sua estrutura, obrigando-nos tanto competir para reivindicar valor, como cooperar para criar valor.
A capacidade de mover para trás e para frente entre estes dois objetivos é uma habilidade crítica e difícil de dominar.
Como as emoções afetam a criação de valor e reivindicação?
Pesquisadores Alice Isen e Peter Carnevale descobriram que um clima positivo leva a uma maior criação de valor.
Bons sentimentos podem sinalizar que uma situação é baixa em risco.
Com pouca necessidade de vigilância associada a emoções negativas, os negociadores podem estar mais dispostos a pensar criativamente.
Em contraste, os investigadores descobriram que, historicamente, a raiva é mais susceptível de ser associada com o valor de reivindicação.
Mas a raiva pode realmente impedir este processo. Em um estudo de 1997, Keith Allred, John Mallozzi, Fusako Matsui e Christopher Raia encontraram resultados mais complexos com relação aos efeitos da raiva e da compaixão nos processos e resultados de negociação.
Eles compararam os negociadores que relataram altos níveis de raiva e baixos níveis de compaixão uns com os outros com os negociadores que tinham uma relação emocional mais positiva para o outro lado.
Os negociadores “raivosos” conseguiram menos ganhos conjuntos e tiveram menos vontade de trabalhar uns com os outros no futuro do que o grupo mais inclinado positivamente.
Surpreendentemente, os negociadores irritados não reivindicaram mais valor para si mesmos do que os outros negociadores.
Negociadores irritados parecem incorrer em custos de suas emoções negativas sem quaisquer benefícios.
O que acontece quando a raiva não é focada em um indivíduo?
Nicholas Anderson, da Universidade de Stanford e Margaret A. Neale realizaram um estudo em que provocava a raiva em um membro de um par de negociadores.
Metade dos negociadores irritados tinham certeza de que o seu homólogo tinha tentado provocar sua raiva, enquanto a outra metade não tinha certeza.
Foi descoberto que esta incerteza levou a melhores resultados conjuntos para negociadores irritados.
Na verdade, os negociadores irritados, mas incertos criaram mais valor do que os negociadores emocionalmente neutros ou ligeiramente inclinados positivamente.
Além disso, os negociadores irritados, em geral, foram capazes de reivindicar uma porcentagem maior de um recurso do que suas contrapartes foram.
Análises posteriores indicaram que, embora a raiva normalmente resulta em processamento de informação pobres, a incerteza sobre a fonte de sua raiva pode motivar o negociador com raiva se envolver no processamento de informações mais eficazes.
A lição aqui para os negociadores é que a raiva quando focada fica no caminho de criação de valor.
Mas note que é o foco, não a raiva, que reduz o incentivo para processar a informação.
Qualquer emoção que desencadeia ou está associada com a incerteza pode inspirar um negociador a fazer o trabalho cognitivo necessário para criar valor. Com raiva, vem o benefício adicional de valor.
Assim, uma conversa por telefone desagradável, pouco antes de entrar em uma negociação pode melhorar seus resultados, especialmente se o telefonema e a negociação são independentes.
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