Ameaças podem ser benéficas na negociação
Pesquisadores sobre negociação têm estudado por muito tempo promessas de ganhos mútuos para induzir acordo. E na negociação menos atenção tem sido dada a eficácia das ameaças. Portanto devemos ver na negociação o lado positivo das ameaças.
Ameaças muitas vezes têm uma conotação negativa, de forma compreensível, já que muitas vezes tenho sido associada com ofertas que não podem ser recusadas ou, em alguns casos avisos de aniquilação. Mas, por vezes, as ameaças são justificadas.
Se os seus fornecedores estão com preços fora do mercado, você precisa dizer que terá de mudar de fornecedor. Da mesma forma, quando alguém está sendo hostil ou condescendente, ele precisa saber que é melhor mudar o comportamento ou estará fora da mesa de negociação.
Fazer uma ameaça, então, pode realmente ser benéfico para todos. Ela não só protege o orador de ser intimidado, mas também alerta do risco do exagero.
Nem todas as ameaças são igualmente eficazes, no entanto. Em primeiro lugar, elas têm de ser credíveis. Um estudo recente realizado por pesquisadores da Universidade de Stanford Marwan Sinaceur e Margaret A. Neale indica que as ameaças também têm de ser devidamente cronometradas e emolduradas.
Ameaças explícitas (“Pague-me o que você deve, ou eu vou ao tribunal”)
Pode ser mais eficaz no final do processo, quando as partes chegarem no momento da verdade. Se pronunciou muito cedo, são mais propensos a serem lidos apenas como agressivo ou como barganha posicional.
Nas primeiras fases da negociação, advertências sutis podem ter um impacto maior do que ameaças.
Como observam os pesquisadores, deixando as consequências do descumprimento incerto pode levar o ouvinte ” especular sobre (as piores) possíveis consequências.” Se você é hábil, pode deixar o ouvinte em dúvida sobre se realmente foi ameaçado.
Comentem e discutam este tema.
Veja também o post sobre 5 razões para não atacarmos nas negociações
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