Logrolling: Descubra oportunidades de gerar ganhos mútuos

Logrolling: Descubra oportunidades de gerar ganhos mútuos

Na mediação, essa equipe de pesquisa considerou o logrolling uma técnica eficaz para resolver impasses parciais.

Logrolling é o ato de negociar entre as questões com ganho mútuo. Requer que um negociador conheça suas próprias prioridades, mas também as prioridades do outro lado. Se um lado valoriza algo mais do que o outro, ele deve ser dado em troca de reciprocidade em questões que são uma prioridade maior para o seu oponente.

Em três experimentos, Roman Trötschel e seus colegas descobriram que a tomada de perspectiva ajudou os negociadores interessados em descobrir oportunidades de registrar e gerar ganhos mútuos que reduziram o impasse parcial.

Curiosamente, os participantes do estudo usaram a perspectiva para reduzir o impasse parcial por meio do logrolling, apesar de permanecerem auto interessados.

Por outro lado, os participantes que foram encorajados a se preocuparem com os resultados da outra parte fizeram concessões menos eficientes para evitar um impasse.

Assim, para alcançar acordos mutuamente benéficos na negociação, um entendimento da experiência do outro lado pode ser mais importante do que uma motivação altruísta para melhorar os resultados gerais.

Logrolling em Negociação

Em seu estudo, Trötschel e sua equipe analisaram se a tomada de perspectiva poderia ser particularmente útil quando os negociadores enfrentam um impasse parcial.

Às vezes, na negociação, as partes não conseguem chegar a um acordo e seguem caminhos separados, isto é, chegam a um impasse. Um impasse parcial também é possível: os negociadores não podem se ver frente a frente em certos assuntos, mas fazem progressos suficientes em outros para fechar um acordo.

Por exemplo, um casal divorciado pode dividir eficientemente a maior parte de seus ativos, mas não consegue determinar quem deve receber vários itens, que permanecem armazenados indefinidamente. Quando ocorre um impasse parcial, recursos valiosos podem ser desperdiçados e oportunidades perdidas.

A equipe de pesquisa descobriu que o logrolling é uma técnica eficaz para resolver impasses parciais. Na negociação, o logrolling é o processo de fazer negócios benéficos em questões baseadas na compreensão das preferências de cada um. Se um cônjuge distante realmente quer a TV de tela plana, o outro pode não se importar em trocá-lo por uma preciosa mesa de jantar.

Logrolling pode parecer simples, mas pode ser muito difícil de implementar em uma negociação quando as partes têm objetivos egoístas e se preocupam pouco com os resultados da outra parte. Nesses casos, a projeção social e os estereótipos podem ser excessivos, e acordos ineficientes são prováveis.

Mas em três experimentos, Trötschel e seus colegas descobriram que a tomada de perspectiva ajudou os negociadores interessados em descobrir oportunidades de lograr esse reduzido impasse parcial.

Curiosamente, os participantes do estudo usaram a perspectiva para reduzir o impasse parcial por meio do logrolling, apesar de permanecerem auto interessados.

Por outro lado, os participantes que foram encorajados a se preocuparem com os resultados da outra parte fizeram concessões menos eficientes para evitar um impasse.

Embora algumas pessoas (particularmente aquelas que viveram no exterior) possam ser naturalmente inclinadas para a tomada de perspectiva, neste estudo, simplesmente dizer aos participantes que se concentrem nas intenções e interesses do outro lado melhorou sua perspectiva e seu desempenho.

Essa é uma boa notícia para os negociadores que querem maximizar seus próprios resultados, alcançando um conhecimento mais profundo dos interesses de suas contrapartes.

O que você acha do logrolling nas negociações? É um método eficaz?

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/mediation-breaking-a-partial-impasse-in-negotiations/