Como racionalizar incentivos e administrar conflitos em negociações
A maioria das negociações tem um “motivo misto” na estrutura, exigindo que dois compitam para reivindicar e cooperar para criar valor .
A capacidade de ir e voltar entre esses dois objetivos é uma habilidade crítica e difícil de dominar.
Como as emoções afetam a criação de valor e a reivindicação?
Os pesquisadores Alice Isen e Peter Carnevale descobriram que um clima positivo leva a uma maior criação de valor.
Bons sentimentos podem sinalizar que uma situação é de baixo risco.
Com pouca necessidade de vigilância associada a emoções negativas, os negociadores podem estar mais dispostos a pensar criativamente.
Por outro lado, os pesquisadores historicamente descobriram que a raiva tem mais probabilidade de estar associada à reivindicação de valor.
Mas a raiva pode realmente atrapalhar esse processo. Em um estudo de 1997, Keith Allred, John Mallozzi, Fusako Matsui e Christopher Raia encontraram resultados mais complexos em relação aos efeitos da raiva e da compaixão nos processos e resultados da negociação.
Eles compararam os negociadores que relataram altos níveis de raiva e baixos níveis de compaixão um pelo outro com os negociadores que tinham uma consideração emocional mais positiva pelo outro lado.
Os negociadores “furiosos” conseguiram menos ganhos conjuntos e tinham menos vontade de trabalhar um com o outro no futuro do que o grupo mais inclinado positivamente.
Surpreendentemente, os negociadores irados não reivindicaram mais valor para si próprios do que os outros negociadores.
Negociadores irritados parecem incorrer em custos de suas emoções negativas sem nenhum benefício.
O que acontece quando a raiva não está focada em um indivíduo?
Nicholas Anderson, da Universidade de Stanford, e Margaret A. Neale conduziram um estudo em que provocaram raiva em um membro de um par de negociadores.
Metade dos negociadores enfurecidos tinha certeza de que sua contraparte tentara provocar sua raiva, enquanto a outra metade estava insegura.
Descobrimos que essa incerteza levou a melhores resultados conjuntos para negociadores irritados.
De fato, negociadores zangados, mas incertos, criaram mais valor do que negociadores emocionalmente neutros ou ligeiramente positivamente inclinados que, por sua vez, se saíram melhor que zangados, mas certos negociadores.
Além disso, os negociadores irados, em geral, podiam reivindicar uma porcentagem maior de um recurso do que seus equivalentes.
Análises subsequentes indicaram que, embora a raiva normalmente resulte em processamento deficiente da informação, a incerteza sobre a fonte da raiva pode motivar o negociador furioso a se engajar no processamento eficaz da informação.
A lição aqui para os negociadores é que a raiva concentrada está no caminho da criação de valor.
Mas note que é o foco, não a raiva, que reduz o incentivo para processar informações.
Qualquer emoção que desencadeie ou esteja associada à incerteza pode inspirar um negociador a realizar o trabalho cognitivo necessário para criar valor.
Com raiva vem o benefício adicional de reivindicar valor acrescentado.
Assim, uma conversa telefônica desagradável pouco antes de entrar em uma negociação pode melhorar seus resultados, especialmente se o telefonema e a negociação não estiverem relacionados.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/conflict-resolution/conflict-management-anger-the-good-and-the-bad/
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