Como negociar on-line

Como negociar on-line

Negociações on-line e presenciais apresentam diferentes desafios para negociadores integrativos que procuram criar valor e relação entre as contrapartes
Os negociadores internacionais são frequentemente confrontados com o problema de como superar as barreiras culturais à comunicação. Quando você se comunica pessoalmente, as normas sociais, incluindo linguagem corporal, maneiras e aparência física, orientam seu comportamento e facilitam o processo. Um ambiente comum também pode facilitar a compreensão. Por telefone, a intensidade, velocidade e inflexão do falante fornecem informações sociais úteis. Aqui estão algumas dicas sobre como negociar on-line e construir um relacionamento com sua contraparte à distância.

Habilidades para negociar on-line: Participar de uma Negociação na Internet

Como consequência, as interações cara a cara e telefônicas geram maior consciência social e maior estabilidade e cooperação do que as interações on-line. Como você transfere essas relações criando pistas sociais para a tabela de negociação on-line?

Como superar obstáculos culturais à comunicação

Às vezes, especialmente em negociações interculturais, as normas sociais não podem ser claras. Quando os negociadores estão tendo problemas relacionados, eles precisam prestar muita atenção uns aos outros por dicas sobre como se comportar.
Aqui, os negociadores on-line enfrentam uma desvantagem distinta. Quando as únicas sugestões disponíveis são tipo de palavras em uma tela, você terá problemas para alternar o estilo do outro lado.
Você usa letras maiúsculas em suas mensagens de e-mail, espalhe-as com emoticons ou converse sobre o clima?
Todos esses assuntos são de preferência pessoal.
Além disso, a velocidade da comunicação eletrônica se presta a mensagens curtas e diretas. Essa falta de finesse pode ser boa para trocas breves e fáceis, mas se torna uma desvantagem em negociações colaborativas que exigem reflexão e discussão e complica estratégias de negociadores sobre como superar barreiras culturais na comunicação.
Uma empresa europeia que embarcou em uma joint venture dependia principalmente de negociações on-line durante sua fase de inicialização e rapidamente encontrou problemas.
A equipe dos EUA deveria fornecer tecnologia para o empreendimento, e a equipe europeia deveria oferecer contatos para potenciais clientes. Embora suas responsabilidades básicas fossem relativamente claras, os negociadores nunca se conheceram pessoalmente. As diferenças de idioma impediram o contato efetivo do telefone, e trocas eletrônicas precoce só aceleraram a confusão. Bem na negociação, os participantes ainda sentiam como se não “conhecessem”.
A natureza impessoal de suas interações impediu o progresso, e o empreendimento ficou paralisado.
As pessoas tendem a revelar informações honestamente quando se comunicam pessoalmente, e o destinatário geralmente acredita e age com essa informação. Em contraste, os negociadores on-line tendem a conter informações privadas. Quando eles abrem, o receptor muitas vezes se recusa a responder em espécie.
Estudos de pesquisa de negociação mostraram que as informações trocadas em mídia eletrônica, como o e-mail, são menos propensas a ser verdadeiras, menos propensas a serem relevantes e claras e, portanto, menos informativas e úteis do que informações semelhantes trocadas cara a cara.
“Eu acho que escrevo e-mails pensativos, e estou frustrado porque não acho que as pessoas as leem pensativamente”, disse um gerente sênior em uma incubadora inicial. Blefes e ameaças também aumentam no e-mail, uma tendência que pode culminar em “inflamadas” mensagens vitriolares sem pausar para pensar sobre as consequências.
Os executivos geralmente recebem mais de 100 e-mails por dia, variando do trivial ao crucial. Como todos nos esforçamos para acompanhar o fluxo constante de dados, não é surpreendente que as negociações online confiantes e colaborativas sejam raras.