Confiança na negociação: A base do seu relacionamento
Embora as negociações são inerentemente arriscadas, existem maneiras de reduzir o risco e melhorar suas chances de sucesso. Para isso, é necessário concentrar na base do seu relacionamento: a confiança.
Pense em um momento em que você obteve a perda de confiança na negociação com um homólogo e tentou renegociar os termos. Será que você quis ajustar a medida da confiança?
Nós frequentemente entramos em negociações com uma suposição de confiança, com a hipótese de realizamos relacionamento com a outra parte. Quando as coisas dão errado, como muitas vezes acontece, nos geralmente estamos dispostos a negociar os termos da relação por medo de destruir a própria base da confiança. Afinal, quando se comunica uma perda de confiança, o outro lado provavelmente não tomará esta mudança com calma. A raiva fere sentimentos e pode deixar a situação pior do que antes.
As pessoas geralmente não gostam de desvios do status quo. Em contraste, quando os negociadores constroem a confiança na negociação de forma incremental, um ceticismo saudável sinaliza apenas uma falta de confiança, não uma traição sinalizada por perda de confiança.
Negociando com um novo homólogo.
Quando começar as negociações com alguém novo, é importante discutir as regras, incluindo crenças básicas sobre a confiança que ambos trazem para a mesa. Ao invés de assumir a confiança mútua, explique que você é um tomador de risco conservador e que prefere construir a confiança lentamente ao longo de um relacionamento.
Comunicar a sua preferência para a construção de confiança ao longo do tempo evita a necessidade de sinalizar a desconfiança mais tarde. Considere-se que muitos pacientes acham difícil informar ao seu médico de longa data que querem uma segunda opinião, temendo o médico será ofendido e talvez até mesmo dar-lhes cuidados inferior no futuro. Mas se você diz a um médico durante o seu primeiro check-up que você valoriza segundas opiniões e torná-los um procedimento padrão, você irá evitar essa situação desconfortável.
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