por Adão Ladeira | jun 9, 2017 | Estratégia de Negociação |
O poder de um simples obrigado na negociação
Como um simples agradecimento pode inspirar cooperação futura na negociação
Expressões de gratidão têm uma série de efeitos positivos, como nos ajudar a saborear experiências prazerosas, gerenciar o estresse e fortalecer relacionamentos, descobriram pesquisadores. Na negociação e outros contextos, mostrar gratidão também motiva aqueles que agradecemos.
Em uma série de experiências, os pesquisadores Adam M. Grant e Francesca Gino examinaram por que expressões de gratidão motivam atos úteis. Em um experimento, os participantes estudados foram convidados a editar a carta de apresentação do pedido de emprego de outro aluno. Os alunos que foram agradecidos por sua ajuda se sentiram socialmente valorizados, de modo que eram mais do dobro da probabilidade daqueles que não foram agradecidos por ajudar a editar uma segunda carta de apresentação para a mesma pessoa.
A sensação de ser socialmente avaliador dos ajudantes teve maior impacto na disposição futura de sua ajuda, do que qualquer humor positivo ou senso de competência gerado por agradecer. Os resultados mostram o poder de um simples agradecimento para inspirar cooperação.
Por que “Obrigado” é importante
Essas descobertas têm muitas implicações para quem trabalha em uma configuração de equipe. Por um lado, os ajudantes que foram motivados com base na criação de um sentimento de valor social ao invés de auto eficácia mostra que, embora agradeça colegas de trabalho e funcionários por suas contribuições podem não melhorar suas habilidades, mas é definitivamente uma ferramenta útil para maximizar seu potencial. Além disso, as experiências mostram que simplesmente agradecer a alguém por um trabalho bem feito não só poderia facilitar a negociação com essa pessoa mais tarde, mas também que isso é susceptível de melhorar a cooperação em toda a sua organização.
Pensar criativamente para garantir que cada pessoa envolvida em uma negociação se afaste do negócio feliz pode ser um desafio. Felizmente, promover um ambiente que promova as Negociações Ganha-Ganha é fácil.
Encontre a voz direita de Liderança
Quando o poeta Walt Whitman escreveu: “Certamente, quem quer que me fala na voz certa, ele ou ela deve seguir”, ele disse a noção de que a comunicação persuasiva é fundamental para a liderança efetiva. As palavras de Whitman também ressaltam a importância de moldar as comunicações de liderança para atender às preocupações, interesses e estilos individuais.
Ao decidir como se comunicar, reconheça que as palavras que você escolhe, como um simples obrigado, revelam algo sobre você e seu relacionamento com a pessoa que está tentando liderar.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-power-of-a-simple-thank-you/
Comentários Prof. Adão Ladeira:
O ato de agradecer por algo recebido ou por um relacionamento interpessoal é a demonstração de educação, respeito, consideração e generosidade de uma pessoa em relação à outra. Em se tratando de uma situação de negociação torna-se fundamentalmente impactante. É a confirmação de que você se sentiu bem negociando com aquela pessoa em qualquer contexto, seja ele negócios, familiar ou social. Não importa qual foi a parte que atuou de forma mais eficaz. O que de fato deve ser considerado é que as “portas ficarão abertas” para outros momentos. Qualquer ser humano se sentirá contente em receber um agradecimento sincero. É claro, a percepção das pessoas será a de que você é uma pessoa educada e competente.
por Adão Ladeira | maio 16, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação, Gestão de Conflitos |
Táticas de Negociação para melhorar a satisfação dos funcionários
Reconhecendo o alto custo do desgaste, muitas organizações têm empreendido iniciativas que visam alavancar e gerenciar diversos talentos e, como os conflitos podem surgir no processo de negociação, o processo de negociação emergente é tanto um encontro de interesses mútuos quanto um exercício de conflito gestão e resolução de litígios (para um famoso estudo de caso de negociação).
Aqui estão cinco diretrizes que sua organização pode seguir para alcançar melhorias semelhantes na satisfação dos funcionários:
- Avaliar Preferências
Para saber mais sobre as preferências processuais de seus funcionários, considere incluir perguntas sobre esse tópico em pesquisas de satisfação no trabalho e avaliações de desempenho. O conhecimento sobre as preferências de seus funcionários por procedimentos de tomada de decisão específicos pode ajudar a melhorar sua satisfação e aceitação de resultados indesejáveis.
- Ajustar os procedimentos de acordo
Claramente, as preferências dos empregados sozinhas não podem e não devem ditar os procedimentos; Eficácia, custo e eficiência permanecem importantes considerações. Mas se você descobrir que a maioria de seus funcionários não gostam dos procedimentos de tomada de decisão de seus funcionários, pode ser hora de mudar.
Se suas descobertas são semelhantes às nossas, você pode querer dar à negociação um papel mais proeminente nas decisões sobre alocação de tempo, mas confiar em medidas baseadas no desempenho ao definir compensação.
- Considere as Diferenças de Gênero
Suponha que você encontre, como fizemos em nossa amostra, que os empregados do sexo masculino e feminino têm diferenças processuais diferentes.
Se a maioria das mulheres quiser negociar como e onde gastam seu tempo, e os homens se preocupam menos com a negociação neste domínio, você é apresentado com um problema e uma oportunidade.
Você não iria querer usar regras diferentes para os sexos diferentes, mas descobriu um possível elemento de gênero na satisfação no trabalho e atrito.
Se teve problemas para manter mulheres talentosas dentro de sua organização, você pode querer aumentar a flexibilidade, permitindo mais negociação. Se é homens talentosos que está perdendo, pesar outros critérios.
- Promover a Negociação Integrativa (Criação de Valor, Negociações Ganha-Ganha)
À medida que você contempla a mudança organizacional, vai querer aproveitar todo o potencial da negociação para criar valor.
Somente uma estrutura multi-issue permite que os negociadores façam trade-offs em diferenças nas preferências e aumentam o tamanho da torta.
Mesmo que um funcionário prefira negociar em uma única questão, como quantos dias por ano você espera que ele viaje, você deve lançar uma negociação integrativa que identifica interesses subjacentes. Você pode oferecer com um pacote que lhe permita fazer viagens de um dia de vez em quando, viajar com mais frequência para destinos favorecidos, e negociar alguns compromissos de viagem para outras tarefas.
- Treinamento de Negociação de Apoio
Você pode garantir que ambos os sexos recebam todo o potencial de negociação, ensinando as habilidades necessárias, bem como educar os funcionários sobre os estereótipos de gênero que restringem muitas das nossas opções e decisões.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/when-do-employees-choose-to-negotiate/
por Adão Ladeira | maio 9, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Inteligência emocional como uma habilidade de negociação
Aqui estão alguns exemplos bem-sucedidos de negociação envolvendo inteligência emocional
O conceito de inteligência emocional irrompeu no imaginário cultural em 1995 com a publicação do best-seller do psicólogo Daniel Goleman, do mesmo nome. Especialistas previram que pontuar alto neste traço de personalidade iria aumentar os resultados de negociação e encontraram muitos exemplos de negociação bem-sucedida usando inteligência emocional em sua pesquisa.
Afinal, as qualidades que caracterizam a inteligência emocional, consciência de nossas emoções e como elas afetam os outros, a capacidade de regular nossos estados de ânimo e comportamento, empatia, motivação para atingir metas pessoais significativas e fortes habilidades sociais, parecem nos ajudar a obter o que queremos dos outros e encontrar um terreno comum.
A inteligência emocional deve ser incluída entre as habilidades de negociação mais essenciais?
Em um novo estudo de negociação, os pesquisadores Kihwan Kim (Universidade Buena Vista), Nicole LA Cundiff (Universidade do Alasca, Fairbanks) e Suk Bong Choi (Universidade de Ulsan, Coréia do Sul) procuraram determinar se a inteligência emocional correlaciona-se com a negociação benéfica. Os resultados, em especial a construção de confiança, o desejo de trabalhar juntos no futuro, e o ganho conjunto.
Os pesquisadores pediram aos seus participantes, cerca de 200 estudantes de graduação, preencher um questionário concebido para medir a inteligência emocional. Em uma data anterior, os estudantes foram emparelhados e atribuídos a fazer o papel do gerente ou de empregado novo em uma negociação sobre um contrato de trabalho.
Exemplos de Negociação Exitosos: Inteligência Emocional e Estratégias de Negociação Integrativa
Eles poderiam negociar questões como salário, férias, data de início, e cobertura médica, e tiveram oportunidades para criar e reivindicar valor. Como os pontos foram atribuídos aos vários resultados, os pesquisadores foram capazes de medir o sucesso relativo dos participantes, somando seus pontos.
Talvez não surpreendentemente, níveis mais elevados de inteligência emocional estavam associados com maior afinidade dentro de pares de negociadores. Um forte relacionamento, por sua vez, alimentou a confiança na contraparte e a vontade de trabalhar com a outra parte no futuro. Contra intuitivamente, porém, a alta inteligência emocional não estava ligada a melhores resultados de negociação conjunta quando medidos por pontos.
Por que os negociadores emocionalmente inteligentes não alavancaram suas habilidades para ajudar ambas as partes a conseguir mais?
Kim e sua equipe especularam que o senso de empatia desses negociadores pode ter levado a fazer concessões excessivas aos seus homólogos à custa de seus próprios ganhos. Trabalho passado sugeriu que os negociadores emocionalmente inteligentes podem ser vulneráveis à exploração por seus homólogos por esta razão.
Os resultados sugerem que o relacionamento emocional e outros sinais de um intelecto afiado emocional pode promover a confiança e parcerias de longo prazo. Mas quando ele pede concessões desnecessárias, a inteligência emocional pode minar as mesmas conexões que é promovido para melhorar.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/the-limits-of-emotional-intelligence-as-a-negotiation-skill/
por Adão Ladeira | abr 25, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
5 Boas Técnicas de Negociação
Essas 5 boas técnicas de negociação subutilizadas podem ajudar os negociadores profissionais a aumentar seu poder de barganha
Você dominou os conceitos básicos de boas técnicas de negociação, se prepara cuidadosamente, leva tempo para construir um relacionamento, faz a primeira oferta quando tem um forte senso da faixa de negociação, e procura tradeoffs sábios em questões para criar valor. Agora, é hora de absorver cinco tópicos de negociação menos conhecidos, mas igualmente eficazes, que podem beneficiar todos os negociadores profissionais:
- Reformular a ansiedade como emoção.
A fase de preparação da negociação muitas vezes vem com efeitos colaterais desagradáveis, como palmas das mãos suadas, um coração acelerado e ansiedade aparentemente esmagadora. É comum até mesmo para os negociadores profissionais se sentir nervoso, mas este estado de espírito pode levar-nos a tomar decisões dispendiosas, de acordo com Harrison Business School professor Alison Wood Brooks. Nós tendemos a acreditar que a melhor maneira de lidar com a nossa ansiedade na negociação é acalmar, mas isso pode ser mais fácil dizer do que fazer.
Uma técnica mais eficaz?
Tente reformular o estado de alta excitação fisiológica associada à ansiedade como excitação, recomenda Brooks. Esta tática sutil, que trata a sua excitação como um plus, na verdade, aumenta sentimentos autênticos de emoção e melhora o desempenho posterior na negociação.
- Ancorar a discussão com um projeto de acordo.
Devido a uma ampla heurística de tomada de decisão conhecida como tendência de ancoragem, documentada pela primeira vez pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, a pessoa que faz a primeira oferta em uma negociação é susceptível de influenciar a discussão em seu favor. Primeiras ofertas tendem a servir como âncoras poderosas, mesmo para negociadores profissionais experientes. Para causar um impacto ainda maior, você pode tentar abrir negociações substantivas com um projeto de contrato ou contrato de formulário-padrão, preparado com seus advogados e quaisquer decisores relevantes de sua equipe. Embora tais rascunhos não sejam sempre apropriados, podem aumentar sua influência sobre a negociação, de acordo com o professor universitário de Tufts Jeswald Salacuse.
- O poder do silêncio.
Na negociação, como em qualquer discussão, tendemos a correr para preencher quaisquer silêncios desconfortáveis que surgem com as técnicas de persuasão e contra-argumentos. Isso pode ser um erro, de acordo com o professor Guhan Subramanian da Harvard Business School e Harvard Law School. Depois que seu interlocutor falar, permita alguns momentos de silêncio para dar-lhe tempo para absorver totalmente o que ele acabou de dizer. “O silêncio lhe dá a habilidade de abafar seus instintos para auto advocacia e amplificar seu instinto de ouvir”, de acordo com Subramanian. O silêncio também pode ajudá-lo a desativar sua própria tendência para o viés de ancoragem. Se uma contrapartida derruba uma âncora ultrajante, “seu silêncio atordoado distorcerá muito mais eficazmente a âncora do que pilhas de protesto.
- Peça conselhos.
Os negociadores profissionais muitas vezes assumem que pedir a outra parte um conselho irá transmitir fraqueza, inexperiência ou ambos.
Mas, de fato, em um estudo recente, os participantes classificaram os parceiros que pediram conselhos são mais competentes do que os parceiros que não pediram conselhos, descobriram Brooks, professor da Escola Wharton, Maurice Schweitzer e a professora Francesca Gino, da Harvard Business School.
Quando pedimos conselhos, lisonjeamos o conselheiro e aumentamos sua autoconfiança, descobriram os pesquisadores. Então, considere aproveitar as oportunidades para obter aconselhamento de sua contraparte, quando você realmente precisa dele. Não só você se beneficiará do conselho, como fortalecerá o relacionamento no processo.
- Faça uma oferta justa ao teste com arbitragem de oferta final.Como você pode chegar a um acordo que seja justo para ambos os lados em uma negociação tão adversarial?
Uma ferramenta promissora, mas subutilizada é a arbitragem de oferta final final-offer arbitration (FOA), também conhecida como arbitragem de beisebol, de acordo com o professor da Harvard Business School, Max H. Bazerman. Na FOA, cada parte submete sua melhor e final oferta a um árbitro, que deve selecionar qualquer uma das duas ofertas e não qualquer outro valor. As partes não podem apelar da decisão do árbitro. Quando as partes concordam em usar a FOA, suas ofertas normalmente se tornam razoáveis,
Como eles agora têm um incentivo para impressionar o árbitro com a sua razoabilidade. Na Major League Baseball, onde a FOA está disponível, a incerteza sobre o que um árbitro pode decidir normalmente motiva jogadores e equipes a chegarem a um acordo em disputas contratuais.
A próxima vez que você estiver em uma disputa com alguém que você acredita estar sendo irracional, considere sugerir a FOA, recomenda Bazerman. Se ela blefa, provavelmente irá responder à sua sugestão com uma oferta muito mais razoável. Se ela aceitar sua oferta, você deve ter confiança em sua capacidade de impressionar o árbitro com a sua razoabilidade.
por Adão Ladeira | mar 21, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estabelecimento de padrões nas negociações
Nas negociações, usar um padrão objetivo pode fortalecer sua proposta e eliminar o viés emocional.
Por que a negociação é importante nos negócios?
Como ponto de partida a partir do qual ocorrem todas as transações comerciais, desde a compra de equipamentos até o estabelecimento de salários, a negociação é uma habilidade essencial, independentemente do campo em que se encontre um negociador. Usar um padrão objetivo pode fortalecer sua proposta e eliminar o viés emocional.
Neste artigo, o autor Jeswald Salacuse ( Professor de Direito na Faculdade Fletcher ) ilustra o conceito em termos concretos e prescreve uma série de etapas para se referir a padrões independentes em negociações futuras.
Lições de negociações fracassadas
Aqui estão algumas das lições de Jeswald Salacuse
1. Desenvolver padrões objetivos antes de uma negociação
Como parte de sua preparação e negociação de investigação, os negociadores eficazes devem estimar a zona de possível acordo (ZOPA), o BATNA de seu adversário, e desenvolver medidas concretas de sucesso na negociação.
Isso o mantém no caminho certo enquanto negocia na mesa de negociação.
2. As normas objetivas podem ser informadas por múltiplas fontes.
Os precedentes históricos, as melhores práticas da indústria, as decisões legais ou os ditames morais, as opiniões independentes ou as informações baseadas no mercado são alguns dos critérios que os negociadores podem contar durante as negociações. Escolha o padrão mais apropriado para a sessão de negociação.
3. Insista em sua contrapartida usando padrões objetivos.
Faça-o explicar como chegou a sua estimativa antes de aceitá-lo ou rejeitá-lo. Seu interlocutor de negociação deve ser capaz de delinear o raciocínio por trás de seu pedido e pedindo-lhe para fazê-lo pode ajudá-lo a preencher a lacuna entre dois padrões objetivos diferentes na mesa de negociação.
Se você não pode concordar em uma base objetiva para as negociações, empregando um mediador neutro de terceiros ou árbitro pode ajudar a quebrar o impasse nas negociações.
fonte: http://www.pon.harvard.edu/daily/salary-negotiations/the-power-of-standards-how-not-to-negotiate-your-salary/
por Adão Ladeira | mar 13, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Lidando com uma oferta incompatível
Estratégias para evitar comportamentos exacerbados na mesa de Negociações.
A seguinte pergunta da série “Pergunte ao Especialista em Negociações” sobre negociações de contratos foi colocada a Dwight Golann, professor da Faculdade de Direito da Universidade de Suffolk e especialista em negociações:
Pergunta: Eu lido com disputas legais e gostaria de encontrar soluções razoáveis sem perder anos no tribunal. Mas meus oponentes parecem se sentir obrigados a fazer ofertas extremas, na verdade, insultantes. Como devo responder a esses tipos de negociações contratuais?
Resposta: As disputas são diferentes das transações comerciais. Se negócios são como acordos pré-nupciais, ações judiciais são mais como divórcios. Infelizmente, ofertas insultantes são endêmicas para discussões de assentamentos. Para transformar a conversa em uma direção mais produtiva, a primeira pergunta a fazer é esta:
O que está motivando a oferta?
Aqui estão algumas possibilidades:
Sinais e âncoras: Lembre-se que todas as ofertas são sinais. Tomando uma posição extrema, um negociador está dizendo-lhe que espera um resultado enviesado em seu favor.
Se você não se opuser, concordará em jogar em um campo inclinado. As ofertas extremas produzem efeitos inconscientes sobre o receptor também.
Eles podem “ancorar” suas opiniões sobre o que seria um resultado justo.
Uma oferta ofensiva também configura um contraste: a oferta posterior de sua contrapartida, menos extrema, parecerá razoável em comparação, e você pode se sentir obrigado a retribuir com uma concessão.
Ofertas duras também podem ser motivadas por fortes emoções. Em disputas legais, um litigante pode dar a sensação momentânea de ganho: “Isto é o que vale a minha reivindicação!” Ou “Eu desprezo em sua demanda!”
Atualização.
Os negociadores fazem às vezes más ofertas, porque não compreendem a situação durante negociações do contrato.
Um advogado que entende mal o caso de seu cliente ou um detentor de patente com uma visão inflada, pode fazer exigências que não correspondem à realidade.
O que você pode fazer em resposta a uma oferta incompatível?
Considere estas 4 estratégias de negociação para negociações de contratos:
1. Peça, não ofereça.
Os negociadores novatos muitas vezes se sentem obrigados a responder imediatamente uma contraoferta. Negociadores inteligentes não; em vez disso, eles mudam de assunto, perguntando sobre fatos ou princípios, como o impacto total de não resolver um processo ou sobre questões não monetárias.
Em seguida, eles dão sua própria perspectiva sobre o que deve impulsionar a discussão. Tenha em mente que escolher não responder a uma oferta irracional é uma rejeição implícita. Falar sobre fatos relevantes, princípios e interesses irá expor as falhas da oferta e, muitas vezes, levar ao progresso.
2. Mantenha a bola em jogo.
Quando alguém está sendo irracional, é importante manter a discussão em andamento, especialmente se ele está no aperto de fortes emoções, mesmo que isso signifique fazer uma pausa. Depois de algumas horas, os negociantes chateados, muitas vezes, recuperam o seu equilíbrio.
Se uma oferta é simplesmente uma tática de negociação, a passagem do tempo irá ajudá-lo a desaparecer no fundo.
3. Responder razoavelmente.
Quando você faz uma contraoferta, faça-o razoavelmente e explique sua justificativa.
O advogado de um réu pode dizer ao representante do queixoso. “Você está pedindo o máximo que poderia receber no julgamento”,
“Enquanto isso, o melhor resultado do meu lado é zero. Nossa oferta reconhece o risco envolvido. “Você precisará então estruturar suas concessões para apontar ao resultado desejado.
Esteja pronto quando os oponentes alegarem que estão fazendo movimentos maiores do que você. Isso é verdade, você pode notar, mas apenas porque eles começaram mais longe de uma solução razoável.
4. Solte uma contra âncora.
Se tudo falhar, você pode responder a uma oferta razoável em espécie.
Mas se você fizer isso, tome cuidado para explicar por que: “Como você está em 100% de sua reivindicação, vamos ter que fazer o mesmo. Este caso vai custar R$ 60.000 para litigar assumindo que ganhamos nossa moção, de modo que é a nossa oferta. “Você também pode notar que outras abordagens iriam economizar tempo para ambos os lados.
Fonte:
http://www.pon.harvard.edu/daily/dealing-with-difficult-people-daily/dealing-with-difficult-people-coping-with-an-insulting-offer/
Comentários do Prof. Adão Ladeira.
No contexto de negociações, tanto de tratativas comerciais, como litígios de contratos, relações de casamento, disputas familiares e outras corre-se o risco de serem contaminadas por metas incompatíveis.
Tal como o Prof. Dwight Golann explicou muito bem, temos que estar preparados para estas situações.
Normalmente elas acontecem quando existe um distanciamento muito grande entre os interesses das partes envolvidas. Nosso objetivo deve ser o de aproximar interesses.
Neste contexto o planejamento adequado de nossa parte é estratégico. Temos que definir nossa melhor alternativa (BATNA) para entrarmos empoderados em uma negociação. Também é importante atuar na percepção de nossos interlocutores, identificando suas necessidades e objetivos e construindo valor.
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