por Adão Ladeira | nov 30, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Negociação exclusiva nas negociações comerciais
Uma estratégia de negociação exclusiva que pode suavizar o processo de negociação
O método mais claro para alcançar a exclusividade na negociação é um período de negociação exclusivo durante o qual ambos os lados concordam em não conversar com terceiros, mesmo que sejam abordados inesperadamente por outros. Em algumas arenas, esses termos são chamados de períodos sem conversa.
Um período de negociação exclusivo pode facilitar negócios de várias maneiras.
Primeiro, permite que ambos os lados sintam que eles acreditam que existe uma zona de possível acordo, ou ZOPA, existe; caso contrário, eles não desperdiçariam seu tempo concordando negociar exclusivamente. Esse sinal pode ajudar a criar a confiança de que as partes precisam explorar ganhos conjuntos. Por exemplo, quando a NBC e a Paramount Television concordaram com um período de negociação exclusivo de 30 dias para ter lugar em 2001 para a renovação do show de sucesso Frasier , os dois lados reconheceram implicitamente que não havia melhor lar para o show do que a NBC.
Em segundo lugar, um período de negociação exclusivo piora as melhores alternativas de ambos os lados para um acordo negociado ou BATNA , uma vez que ambas as partes estão “bloqueadas” de conversar com outras pessoas em caso de impasse.
A magnitude do efeito
A magnitude desse efeito depende da duração do período de exclusividade. Um bloqueio de um ano, comum no mundo das fusões e aquisições (M & A) prejudica BATNAs muito mais do que o bloqueio de 30 dias típico de muitas configurações comerciais. Claro, na maioria das negociações, seu objetivo é melhorar sua BATNA, não piorar, para aumentar seu poder de barganha.
Neste caso, no entanto, ambos os lados estão piorando seus BATNAs de maneira aproximadamente igual. Se nenhuma das partes está fazendo um sacrifício significativamente maior de alternativas para passear, então concordar com um período de negociação exclusivo deve ter pouco efeito sobre o poder de barganha relativa ou o resultado do acordo.
Em terceiro lugar, um período de exclusividade estabelece um prazo claro para as negociações. Como tal, obriga uma ou ambas as partes a colocar sua melhor e última oferta na mesa antes do período de exclusividade se esgotar. Com efeito, um período de negociação exclusivo é o equivalente negociador das negociações de “etapas do tribunal” que muitas vezes produzem uma solução de última hora no ambiente de litígios.
Embora esses fatores aumentem a probabilidade de um acordo, os períodos de negociação exclusivos têm suas desvantagens. A exclusividade é bastante valiosa para o comprador com poucas opções, mas correspondentemente dispendioso para o vendedor que possui muitas alternativas. Como vendedor nesta instância, você deve certificar-se de que você aproveitou plenamente os benefícios da não-exclusividade – negociar com várias partes e desempenhá-las umas às outras, por exemplo – antes de se comprometer com negociações exclusivas.
No concurso de licitação da Vivendi Universal Entertainment em 2003, o vendedor Vivendi negociou exclusivamente com a General Electric somente depois que a General Electric sobreviveu a três rodadas de licitação e indicou que estava disposto a pagar mais do que o outro concorrente remanescente. Ao abrir com um leilão, a Vivendi assegurou que suas negociações exclusivas seriam com o melhor lance.
O que você acha dos períodos de negociação estendidos? Deixe-nos saber nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/understanding-exclusive-negotiation-periods/
por Adão Ladeira | out 9, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
10 táticas e habilidades para negociações difíceis
Estas 10 táticas e habilidades para negociações difíceis podem surpreender você
Alguns negociadores parecem acreditar que as táticas negociações difíceis são a chave para o sucesso. Eles recorrem a ameaças, demandas extremas e até comportamento não ético para tentar obter a vantagem em uma negociação.
Na verdade, os negociadores que recorrem a estratégias de negociação difícil na negociação tipicamente estão traindo uma falta de compreensão sobre os ganhos que podem ser alcançados na maioria das negociações comerciais. Quando os negociadores recorrem a táticas difíceis, eles afirmam que veem a negociação como uma empresa ganha-perde. Uma pequena porcentagem de negociações comerciais que dizem respeito apenas a uma questão, como o preço, podem, de fato, ser vistas como negociações de ganha-perde ou negociações distributivas.
Muito mais comum, no entanto, as negociações comerciais envolvem múltiplos problemas. Como resultado, essas chamadas negociações integrativas dão às partes o potencial para criar resultados vantajosos para a vitória, ou acordos mutuamente benéficos. Os negociadores empresariais podem negociar através de brainstorming de soluções criativas, identificando diferenças nas preferências que podem estar aptas para compensações e criação de confiança.
Infelizmente, quando as partes recorrem a táticas difíceis de negociação em negociações com potencial de integração, correm o risco de perder esses benefícios. Como os negociadores tendem a responder na forma como são tratados, as táticas de negociação de uma das partes podem criar um círculo vicioso de ameaças, demandas e outras estratégias difíceis. Esse padrão pode criar uma negociação difícil que se deteriora facilmente em impasse, desconfiança ou um acordo que é excelente para todos os envolvidos.
Evite que sua negociação se desintegre:
Para evitar que sua negociação se desintegre em táticas negociações difíceis, primeiro você precisa se comprometer a não se engajar nessas táticas. Lembre-se de que tipicamente há melhores maneiras de atender seus objetivos, como construir confiança, fazer muitas perguntas e explorar as diferenças.
Em seguida, você precisa se preparar para as táticas para negociações difíceis de sua contraparte. Para fazer isso, primeiro você terá que poder identificá-los. Em seu livro Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, Robert Mnookin , Scott Peppet e Andrew Tulumello oferecem conselhos para evitar serem surpreendidos por negociantes difíceis . Quanto melhor nos prepararmos para estratégias de negociações difíceis na negociação, o melhor é podermos desarmá-las.
Aqui está uma lista das 10 táticas e habilidades para negociações difíceis: observadas pelos autores do Beyond Winning :
- Demandas extremas seguidas por concessões pequenas e lentas.
Talvez seja a mais comum de todas as táticas difíceis de negociar, isso protege os negociantes de fazer concessões com muita rapidez. No entanto, ele pode impedir as partes de fazer um acordo e desnecessariamente arrastar as negociações comerciais. Para evitar essa tática, tenha um senso claro de seus próprios objetivos, a Melhor Alternativa no Processo de Negociação (BATNA) e a linha inferior e não seja perturbado por um oponente agressivo.
- Táticas de compromisso.
Seu oponente pode dizer que suas mãos estão amarradas ou que ele tem apenas discrição limitada para negociar com você. Faça o que puder para descobrir se essas táticas de compromisso são genuínas. Você pode achar que precisa negociar com alguém que tenha maior autoridade para fazer negócios com você.
- Estratégia de negociação pegar ou largar.
As ofertas raramente devem ser não negociáveis. Para desarmar essa tática de barganha difícil, tente ignorá-la e concentre-se no conteúdo da oferta, em seguida, faça uma contraoferta que atenda às necessidades de ambas as partes.
- Convocando ofertas não retribuídas.
Quando você faz uma oferta, pode achar que seu homólogo pede que faça uma concessão antes de fazer uma contraoferta. Não ofereça uma, reduzindo suas demandas; em vez disso, indique que está esperando uma contraoferta.
- Tentando fazê-lo recuar.
Às vezes você pode achar que o seu adversário continua fazendo exigências cada vez maiores, esperando você chegar ao seu ponto de ruptura e ceder. Nomeie a tática de barganha difícil e esclareça que você apenas se envolverá em uma troca recíproca de ofertas.
- Insultos e ataques pessoai.
Os ataques pessoais podem alimentar suas inseguranças e torná-lo vulnerável. Faça uma pausa se sentir nervoso e deixe a outra parte saber que você não tolerará insultos e outras estratagemas baratas.
- Falando, soprando e mentindo.
Exagero e deturpação de fatos pode prejudicá-lo. Seja cético em relação a alegações que parecem muito boas para serem verdadeiras e investigue-as de perto.
- Ameaças e advertências.
Quer saber como lidar com ameaças? O primeiro passo é reconhecer ameaças e avisos oblíquos como as táticas difíceis de negociar. Ignorar e nomear uma ameaça podem ser duas estratégias eficazes para neutralizá-las
- Menosprezo de suas alternativas.
A outra parte pode tentar fazer você cair, depreciando seu BATNA . Não deixe que ele agite sua determinação.
- Bom policial, policial ruim.
Quando enfrentar uma equipe de dois negociadores, você pode achar que uma pessoa é razoável e a outra é difícil. Perceba que eles estão trabalhando juntos e não são aceitos por táticas tão difíceis de negociar.
Existem outras estratégias de negociação difíceis na negociação que você gostaria de adicionar a esta lista?
Gostaria muito de te ouvir!
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/10-hardball-tactics-in-negotiation/
por Adão Ladeira | set 22, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
5 Fundamentos da Negociação do Grande Negociador Tommy Koh
Este grande negociador descreve cinco fundamentos que têm valor em quase qualquer negociação.
Negociação como uma arte e negociação como uma ciência: Duas declarações fundamentalmente diferentes, mas um elemento de coesão os une, o processo. Enquanto o projeto alcançar os seus objetivos de negociação podem variar dependendo do tipo de negociação, a estrada para o sucesso da negociação parece muito na maioria dos cenários de negociação. Ao discutir a arte e a ciência da negociação, o grande negociador Tommy Koh descreveu cinco “fundamentos” que o membro do corpo docente do Programa de Negociação, James K. Sebenius, diz: “existe valor em praticamente qualquer negociação”.
Esses fundamentos “muitas vezes negligenciados” incluem:
- Domine seu brief
- Construa uma equipe talentosa, feliz e coesa.
- Construa uma base de fato comum.
- Pense fora de sua própria caixa.
- Pense na negociação ganha-ganha.
Embora estes cinco fundamentos tenham aplicabilidade a quase qualquer negociação que você encontre, o Embaixador Koh também ofereceu conselhos substantivos para aqueles negociadores que enfrentam negociações muito mais complexas, como as que envolvem vários interesses internacionais.
Para recapitular, Tommy Koh tornou-se o embaixador mais novo já nomeado das Nações Unidas e mais tarde serviu como Embaixador de Cingapura nos Estados Unidos. Durante sua notável carreira, Koh desempenhou papéis centrais em algumas das negociações internacionais mais complexas já realizadas. Por exemplo, ele:
- Liderou as negociações sobre o reconhecimento da China em Singapura, preservando o importante relacionamento de Singapura com Taiwan;
- Serviu como Presidente da Terceira Conferência das Nações Unidas sobre o Direito do Mar em que milhares de delegados-negociadores estabeleceram uma “constituição para os oceanos” que foi finalmente ratificada e / ou assinada por 197 países;
- As negociações presididas na “Earth Summit” do Rio provavelmente o ponto alto da cooperação ambiental internacional, com a sessão final atendida por no mínimo 130 chefes de estado / governo, que produziram acordos globais sobre florestas, biodiversidade, desertificação e mudanças climáticas, etc.. e
- Atuou como Negociador Chefe de Singapura em negociações que levaram ao Acordo de Livre Comércio dos EUA.
Estudando um grande negociador como Tommy Koh, podemos aprender (ou re-aprender) os fundamentos, bem como as abordagens inventivas para negociações verdadeiramente desafiadoras.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/five-fundamentals-of-negotiation-from-great-negotiator-2014-tommy-koh/
por Adão Ladeira | ago 4, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como construir confiança dentro de um relacionamento na negociação
As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes, é o que diz pesquisa de ciências sociais. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, tendemos a responder na mesma moeda.
Se eles são reservados e competitivos, é provável que nos comportamos desse jeito também. Além do mais, esse intercâmbio pode ser em espiral de ciclos viciosos (aquelas caracterizadas pela contenção e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que a cooperação e boa vontade prevalecerá), de acordo com especialista negociação Keith Allred.
A natureza recíproca da confiança reforça o valor de tomar o tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de começar a negociar. Não assuma que você pode formar um vínculo simplesmente pela troca de alguns e-mails amigáveis antes da reunião em pessoa. Em vez disso, tente estabelecer uma conexão pessoal reunindo-se para um almoço informal ou dois.
Até mesmo alguns minutos de conversas pequenas podem percorrer um longo caminho.
Em sua pesquisa, a professora da Faculdade de Direito da Universidade Northwestern, Janice Nadler, descobriu que os negociadores que passaram apenas cinco minutos conversando por telefone, sem discutir questões relacionadas com a próxima negociação, se sentiram mais cooperativos com seus homólogos, compartilhavam mais informações, criavam menos ameaças e Desenvolveu mais confiança em uma subsequente negociação por e-mail do que os pares de negociadores que ignoraram as pequenas conversas telefônicas.
Parece que a conversa informal e outras formas de construção de relacionamento não só criam confiança, mas também podem ter um retorno econômico significativo.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiate-relationships/
por Adão Ladeira | jun 20, 2017 | Estratégia de Negociação |
Quanto você deve compartilhar na negociação?
Suponha que dois empresários, um especialista em marketing e um especialista em TI, pensem em fundir suas empresas de consultoria para criar uma maior sinergia de serviços.
À medida que as negociações se desenrolam, cada um se pergunta quanta informação divulgar.
Será que eles deveriam conversar com outros parceiros em potencial?
Quando eles devem compartilhar dados de negócios proprietários?
E se alguém planeja se aposentar em dois anos, e o outro está começando uma família, eles devem compartilhar essa informação pessoal?
Com medo de ser ferido por revelar muita informação, a maioria dos negociadores esconde fatos e preferências. No outro extremo do espectro, a teoria atual da negociação nos aconselha a cooperar sempre que possível, revelando informações para criar o máximo de valor.
No entanto, a questão de saber quando revelar informações na negociação raramente é clara. Se confiando em suposições tradicionais sobre competir por recursos escassos ou por ideias mais recentes sobre a obtenção de ganho conjunto, negociadores sábios param para considerar os possíveis benefícios e custos de revelar ou ocultar informações. Eles também reconhecem que diferentes tipos de informações, que vão de fatos a opiniões para preferências, existem em qualquer negociação e que a importância desses dados pode flutuar à medida que o processo se desenrola.
Antes do início das negociações e, se possível, mesmo antes do seu contato inicial com sua contraparte, liste as informações necessárias para resolver sua disputa ou para construir um acordo forte. Também antecipe a informação que o outro lado desejará de você e considere como você responderá a essas consultas. As informações geralmente se enquadram nessas categorias:
- Fatos:informações sobre eventos, bens e serviços passados relevantes; obrigações e responsabilidades correntes; as partes precisavam concluir as negociações; e assim por diante.
- Opiniões, valores e previsões:informações sujeitas a interpretações diferentes, como o valor de uma empresa, o provável rendimento de um novo produto, o resultado de uma futura decisão judicial ou se o dólar aumentará ou diminuirá.
- Preferências: informações que os negociadores expressam como suas necessidades, interesses, metas, objetivos, desejos, linhas de fundo e preços de reservas.
Depois de identificar as informações que precisa e pode ser solicitado a revelar, você estará pronto para considerar os motivos que você e sua contraparte poderão optar por divulgá-la ou ocultá-la.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/how-much-should-you-share/
por Adão Ladeira | jun 13, 2017 | Estratégia de Negociação |
6 dicas essenciais de negociação e BATNA
Nossas 6 dicas de negociação ajudarão você a aproveitar ao máximo seu BATNA
As melhores dicas de barganha ministradas pelos especialistas devem oferecer maneiras de melhorar seu poder de barganha na negociação. Para fazer isso, você deve cultivar um BATNA forte, ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação. Quanto mais atraente for sua melhor alternativa, mais confortável você se sentirá, pedindo mais em sua negociação e ficar mais seguro com o conhecimento de que você tem uma boa opção.
É difícil subestimar a importância da BATNA na negociação, mas o desenvolvimento do BATNA é mais complexo do que apenas olhar em torno de um bom Plano B. Aqui estão 6 dicas essenciais de negociação e BATNA:
1. Dois (ou mais) BATNAs são melhores do que um.
Você pode pensar que identificou um BATNA forte, mas tenha em mente que está sujeito a mudanças. Por exemplo, você pode ter uma boa oferta de emprego, mas e se a pessoa que a ofereceu sai da empresa? Como os BATNAs podem atravessar, é inteligente cultivar pelo menos dois ou três deles, recomenda o professor de administração da Kellogg, Leigh Thompson, em seu livro The Mind and Heart of the Negociador.
2. Não revele um BATNA fraco.
Não importa o quão difícil você tente desenvolver um BATNA forte, talvez ele não seja. Por exemplo, talvez você não consiga encontrar um emprego que pareça tão atraente quanto o que está negociando. Nesses casos, tenha cuidado para não revelar um BATNA fraco para sua contraparte, advertem os professores da Escola de Negócios Harvard Deepak Malhotra e Max H. Bazerman em seu livro Negociation Genius. Além disso, evite aparecer desesperado para fechar um negócio rapidamente ou transmitir que pode se encontrar a qualquer hora e em qualquer lugar.
3. Não os deixe diminuir seu BATNA.
Se sua contraparte sente o seu BATNA, não se surpreenda se ele tentar diminuir seu valor, mesmo que seja muito forte. Por exemplo, se um recrutador descobrir que você tem uma oferta de uma empresa rival, ele pode desprezar a empresa na tentativa de tornar seu BATNA menos atraente. Lembre-se de que ele tem interesse em que você pense mal do seu BATNA.
4. Pesquise o BATNA da outra parte.
Na negociação, o seu conhecimento sobre o seu próprio BATNA apenas o levará até o agora; você também deve tentar identificar o BATNA da sua contraparte. Por exemplo, pesquisar tendências de contratação em seu campo para obter uma sensação geral se uma empresa provavelmente terá muitos bons candidatos ou muito poucos. Quaisquer conexões que você tiver na empresa de contratação também pode ajudá-lo a identificar o BATNA da empresa. Claro, você também pode perguntar ao recrutador diretamente quantos candidatos a empresa está considerando, mas espera que ela exagere a força do BATNA da empresa.
5. Avaliar “dois níveis” do BATNA
Tenha em mente que na maioria das negociações comerciais, você enfrenta duas vias: a pessoa sentada à mesa com você e a organização que ele ou ela representa, observa Harvard Business School e professor de Harvard Law School Guhan Subramanian. Uma organização pode querer que seu recrutador realize uma pesquisa exaustiva para o melhor candidato a um cargo, mas o recrutador pode estar motivado para contratar alguém antes de sair de férias em uma semana. Por esta razão, é importante pensar sobre os incentivos da pessoa em toda a mesa, inclusive sobre como a pessoa é compensada e seus objetivos de longo prazo.
6. Cuide-se de um sentido de direito.
É inteligente investir tempo e recursos no desenvolvimento de uma BATNA forte, mas esse investimento pode ter um lado sombrio, Malhotra e sua colega da Escola de Negócios de Harvard, Francesca Gino, encontraram em suas pesquisas. Quando os negociadores trabalham duro para cultivar boas alternativas, eles podem sentir como se desperdiçassem seu tempo e dinheiro se não tiverem que recorrer ao seu BATNA. “Esta perda percebida cria um desejo de um ganho de contrabalanceamento”, de acordo com Gino. Os negociadores que renunciam a uma BATNA forte tendem a sentir uma sensação de direito que pode levá-los a ter altas aspirações, e também pode levá-los a se engajar em comportamentos antiéticos, como mentir ou deturpar informações do seu homólogo, descobriram Gino e Malhotra.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/bargaining-tips-batna-essentials/
Comentários do Prof. Adão Ladeira
Com certeza as considerações dos diversos autores citados no texto sobre o BATNA ou M.A.D. (Melhor alternativa disponível em português) são muito esclarecedoras.
Pela minha vivência e prática negociando em empresas ou ministrando aulas fica evidente que as pessoas que definem um BATNA forte serão mais eficazes nas negociações.
Neste momento, junto com meus advogados, estou participando de uma negociação difícil e com interlocutores com posições distintas. E para dificultar trata-se de uma situação com consequências jurídicas e financeiras.
Planejei com os advogados e com a ajuda de um perito exaustivamente as alternativas para as negociações. Na 1ª. rodada os interlocutores fizeram uma concessão de 12% de uma maneira muito rápida em relação ao nosso blefe. O que demonstrou falta de planejamento por parte deles. Com certeza eles não levaram em consideração um BATNA.
Naturalmente desqualificaram nossa meta desejável e algumas de nossas reivindicações como “discutíveis”. Não fechamos acordo na 1ª. rodada poque temos o nosso BATNA definido.
Iremos agora para 2ª. rodada. Temos dados e cálculos para defender nossa posição. Mas já planejamos nossa meta realista e nosso BATNA.
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