por Adão Ladeira | mar 6, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias de preparação de negociação
Um processo de preparação de negociação completa, requer uma tomada de tempo de sobra para pensar no que queremos, que alternativas temos que o negócio atual e que a nossa contraparte pode valorizar
Quando uma negociação importante está acontecendo, “correr” nunca é a resposta. Os melhores negociadores se envolvem em uma preparação completa de negociação. Isso significa ter muito tempo para analisar o que você quer, sua posição de barganha e os desejos e alternativas do outro lado.
Em seu livro The Mind and Heart of the Negotiator, o professor da Universidade Northwestern, Leigh Thompson, recomenda que os negociadores se envolvam em uma auto avaliação cuidadosa antes de negociar. Em particular, ela recomenda fazer duas perguntas principais como parte da preparação da sua negociação:
- O que eu quero?
- Qual é a sua BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
O que eu quero?
A primeira pergunta de Thompson nos obriga a estabelecer um objetivo ambicioso, mas realista. Ao definir um alvo, existem três armadilhas a serem observadas, nota Thompson.
Primeiro, evite ser um negociador sub-aspirante que define um alvo que é muito baixo. Se você fizer isso, você pode acabar se sentindo como a vítima da “maldição do vencedor“, que descreve o desapontamento que sentimos quando a outra parte aceita imediatamente nossa primeira oferta em uma negociação. O fato de que a outra parte está ansiosa para aceitar sua primeira oferta, sugere que você apontou muito baixo e não conseguiu se envolver em uma preparação de negociação adequada.
Por outro lado, você também não quer ser um negociador excessivamente aspirante. Quando você apontar muito alto e se recusar a fazer concessões significativas, você ficará sem um acordo.
Um terceiro problema surge quando se dedica a tão pouca preparação de negociação que você não sabe o que deseja. Neste caso, os negociadores geralmente veem as propostas de boa-fé da outra parte com suspeita ou desapontamento.
Qual é o seu BATNA (Melhor Alternativa no Processo de Negociação)?
Para melhorar suas chances de encontrar um alvo realista, mas ambicioso, você precisará determinar sua Melhor Alternativa no Processo de Negociação, ou BATNA, conforme recomendado por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro: “ Como Chegar ao Sim: A negociação de acordos sem concessões”.
Determinar o seu BATNA irá ajudá-lo a saber quando é hora de se afastar e seguir sua melhor alternativa. Em seu livro Negotiation Genius, os professores da Deep Harvard Business School, Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, observam que a avaliação da BATNA envolve as seguintes três etapas:
- Identifique todas as alternativas plausíveis que você pode seguir se não conseguir alcançar um acordo com a data atual.
- Estimar o valor associado a cada alternativa.
- Selecione a melhor alternativa, qual é o seu BATNA.
Para um candidato a emprego que está envolvido na preparação de negociação para uma negociação de contratação específica, o primeiro passo envolveria identificar outras possíveis oportunidades de trabalho, bem como outras alternativas, como ficar em seu emprego atual ou candidatar-se a uma escola de pós-graduação. O segundo passo envolveria a avaliação do valor monetário e não monetário de cada alternativa, incluindo salários prováveis, benefícios, responsabilidades, envolvimento com o trabalho, qualidade de vida e assim por diante. Este tipo de análise deve levar o candidato a emprego a identificar a alternativa que ela prefere.
Calcule seu valor de reserva
Uma vez que a preparação da negociação o ajudou a identificar o seu BATNA, você está em condições de calcular o valor da reserva ou o preço da reserva, que é o seu ponto de partida na próxima negociação. Em uma negociação de preço, este pode ser um número específico. Em uma negociação integrativa onde várias questões estão em jogo, o valor da sua reserva pode ser expresso como um pacote, como o menor salário, benefícios e responsabilidades que você aceita para assumir um determinado trabalho.
O seu conhecimento sobre o valor da sua reserva irá ajudá-lo a evitar dois erros: (1) aceitar um acordo que é pior do que o seu BATNA ou (2) rejeitar um acordo melhor do que seu BATNA.
Avalie o BATNA de sua contraparte
Ao se envolver em preparação de negociação, não basta apenas olhar para suas próprias necessidades e desejos. Para melhorar as chances de um acordo mutuamente benéfico , você também precisa descobrir o quanto a outra parte pode estar disposta a dar. Para fazer isso, você precisa analisar o seu BATNA.
Pergunte a si mesmo: “O que eles farão se a nossa negociação acabar no impasse?” Isso o levará a contemplar o valor da reserva do outro lado. Por exemplo, um candidato a emprego pode concluir que a organização de contratação provavelmente terá outros candidatos qualificados esperando para assumir o cargo por um salário relativamente baixo. Se assim for, o candidato a emprego pode reconhecer que ele não poderá convencer o gerente de contratação em uma negociação salarial. Por outro lado, um candidato a emprego pode estar ciente de é um dos únicos candidatos atraentes para a posição aberta, nesse caso, ela poderá dirigir uma barganha difícil.
A preparação da negociação precisa ser conduzida com uma visão clara do campo de jogo. Quanto mais racional e metódico for seu processo de preparação de negociação, melhor serão os seus resultados de negociação.
Que outras etapas você recomenda se envolver em uma preparação de negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/negotiation-preparation-strategies/
por Adão Ladeira | fev 28, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como reduzir o estresse na negociação
Aqui estão algumas táticas para evitar o estresse na negociação
A sabedoria convencional, para não mencionar a popularidade da compra de carro sem estresse, sugere que muitas pessoas antecipam negociações importantes com o mesmo medo que reservam para os canais radiculares. E o estresse na negociação não pode ser evitado.
Infelizmente, os negociadores estressados tendem a ser menos eficazes do que os seus homólogos mais calmos, de acordo com pesquisas de Kathleen O’Connor da Universidade Cornell; Josh Arnold da California State University, Long Beach; e Andrea Maurizio, também de Cornell.
Em seus experimentos, pares de estudantes de graduação negociaram questões relativas a uma hipotética viagem de classe. Quanto mais estresse na negociação que os estudantes sentiam antes de negociar, menor valor eles reivindicavam na tarefa.
Notavelmente, os níveis de estresse foram maiores entre os alunos que perceberam a próxima negociação como uma ameaça do que entre aqueles que a consideravam um desafio.
Quando os indivíduos sentiram que não tinham as habilidades de negociação e os recursos necessários para executar bem, eles consideravam a tarefa como uma ameaça e um estresse experiente. Em contrapartida, aqueles que acreditavam que podiam cumprir ou exceder os requisitos da tarefa consideravam isso um desafio e mantiveram seus níveis de estresse sob controle. Aqueles que se aproximaram da negociação como um desafio também se sentiram menos temerosos e mais confiantes e otimistas do que os negociadores ameaçados.
No estudo, os alunos que consideravam a negociação como uma ameaça eram mais passivos e, quando agiam, passaram mais tempo dividindo a torta do que explorando compromissos que poderiam ter expandido a torta. Embora eles tenham sido tão habilidosos quanto seus colegas mais confiantes, os negociadores que se sentiram ameaçados escolheram as táticas erradas, recorrendo a pedidos e demandas quando a solução de problemas era necessária.
A lição de negociação é clara: ao encontrar exemplos de negociação na vida real, se você tende a ter medo das negociações, faça o que for possível para manter os níveis de estresse baixos. Melhore sua confiança de pré-negociação preparando-se cuidadosamente, explorando cuidadosamente suas alternativas externas ou a Melhor Alternativa no Processo de Negociação ( BATNA ) e lembrando-se de que a outra parte também pode se sentir estressada. Quando você não pode controlar seu estresse, faça um esforço extra para se manter ativamente envolvido no processo de negociação e colaborar com sua contraparte de negociação, tanto quanto possível.
O que você fez em situações de estresse extremo na negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/negotiators-keep-your-stress-levels-low/
por Adão Ladeira | fev 2, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como evitar a decepção nas negociações de emprego
Você usaria mentiras em uma negociação?
A ética na negociação pode envolver expectativas de equidade e honestidade, mas, às vezes, apesar de suas melhores intenções, uma ou mais dessas quatro forças podem levá-lo a se comportar de forma não ética durante as negociações da oferta de emprego.
Veja aqui: Como evitar a decepção nas negociações de emprego
1- A atração da tentação
Quer ou não os negociadores mentem, em parte, depende de quão lucrativo são as recompensas, descobriu Ann E. Tenbrunsel em sua pesquisa. Em um de seus estudos, os participantes desempenharam o papel de sócios de uma determinada firma, que estava sendo dissolvida. Eles foram convidados a fornecer estimativas “honestas” da quota de mercado de seus produtos para ajudar a determinar como dividir o patrimônio líquido da empresa entre os dois parceiros.
Alguns participantes foram informados de que, se fossem premiados com o maior patrimônio, receberiam US $ 1; outros foram informados de que receberiam US $ 100 na mesma instância. Aqueles prometeram apenas US $ 1 deturparam suas estimativas honestas 41% do tempo; em contrapartida, os prometidos US $ 100 deturparam suas estimativas 69% do tempo. A maior recompensa proporcionou uma tentação significativa de mentir.
Da mesma forma, quanto maior o suborno, mais provável que possamos levá-lo, Harvey Hegarty da Indiana University e Henry Sims da Universidade de Maryland descobriram.
Quando se trata de negociações de ofertas de emprego, quanto mais desejável o trabalho, mais provável é que você minta, para obter melhores ofertas. Parece que nossa ética de negociação é mais fluida do que gostaríamos de acreditar.
2- Atração da incerteza
A incerteza aumenta a probabilidade de que nós não sejamos éticos, observou Roy J. Lewicki, da Ohio State University e outros pesquisadores. A incerteza sobre os fatos materiais em uma negociação pode inspirar comportamentos antiéticos.
Em outro estudo usando a situação de dois parceiros descrita acima, Tenbrunsel levou os negociadores a serem bastante seguros ou bastante incertos sobre a estimativa honesta da participação de mercado de seus produtos. Em vez de fornecer estimativas mais cautelosas, os negociadores incertos realmente forneceram estimativas mais agressivas e menos honestas do que o grupo mais confiante.
Parece que, numa negociação de oferta de emprego, a incerteza sobre a possibilidade de uma oferta melhor poderia aumentar a probabilidade de que você alegasse falsamente ter outras ofertas.
3- O poder da impotência
“O poder tende a corromper e o poder absoluto corrompe absolutamente”, disse o historiador Lord Acton, mas estudos mostram que a falta de poder é mais provável que nos leve a comportar-se de uma forma não ética.
Considere que alternativas externas ao acordo são uma forte fonte de poder na negociação (veja o que é BATNA para mais detalhes). Em suas pesquisas, Tenbrunsel e David Messick da Northwestern University descobriram que a falta de opções externas aumentava a decepção dos negociadores.
Em um estudo, os participantes atuaram como gerentes negociando com potenciais clientes. Quando os gerentes disseram que tinham relativamente poucos outros clientes em potencial, eles eram mais propensos a falsificar informações do que quando lhes disseram que tinham muitos clientes em potencial. Não é de admirar, então, que um candidato a emprego que não possui outras ofertas sólidas pode ser tentado a afirmar que tem muitos.
4- Vítimas anônimas
Suponha que a negociação da sua oferta de emprego seja com várias pessoas, um recrutador, o gerente de recursos humanos, o presidente da divisão e o diretor de vendas. Ao negociar com este grupo, seria mais provável mentir do que quando se negociava com uma pessoa, pesquisando por Tenbrunsel, Kristina A. Diekmann da Universidade de Utah, e Charles Naquin, da Universidade DePaul, sugere.
Em um estudo, os participantes receberam um dilema ético e foram confrontados com a decisão de mentir para o adversário. Para a metade dos participantes, esse oponente era um indivíduo; para a outra metade, esse oponente foi representado por um grupo de indivíduos. Os participantes com um grupo de adversários mentiram 73% do tempo; aqueles com oponentes individuais mentiram apenas 36% do tempo.
Além disso, a equipe de pesquisa descobriu que os negociadores percebem que as interações com os grupos são menos pessoais do que as interações com os indivíduos, uma percepção de que eles acreditam que justificou o aumento do comportamento antiético ao lidar com grupos.
Você já experimentou um dilema ético durante uma negociação comercial? Conte-me
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/the-forces-behind-deception-in-job-offer-negotiations/
por Adão Ladeira | jan 24, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Ponto de Reserva na Negociação: Alcance os acordos fazendo as Perguntas Certas
Descubra como a compreensão do ponto de reserva na negociação pode levar a melhores acordos na negociação
O ponto de reserva na negociação é quando o preço mais alto ao qual alguém está disposto a comprar um item é estabelecido e o preço mais baixo no qual um vendedor irá vender o item é confirmado e o regate que ocorre entre estes dois negociadores. É uma tentativa de reconciliar esses dois objetivos, muitas vezes ocultos, em negociação.
Estratégias de negociação para construir a confiança na mesa de negociação incluem a partilha de informações entre os negociadores para alcançar um acordo mutuamente benéfico. Às vezes, fazer uma pergunta simples pode levá-lo ao impasse. No entanto, os negociadores muitas vezes negligenciam a fazer perguntas-chave, porque não ocorre com elas para fazer isso ou porque não querem parecer fraco, desinformado ou revelar muita informação sobre suas motivações na negociação. Mesmo quando lembremos de fazer as outras questões, às vezes, fazemos perguntas que provavelmente não deram muita luz sobre o cenário de negociação em questão.
Por exemplo, imagine que você e seu parceiro de negócios apenas entrevistaram representantes de duas empresas de relações públicas diferentes com a intenção de dar uma delas sua empresa. Você tem uma forte preferência por uma empresa, e seu colega favorece o outro.
Veja como esta discussão pode prosseguir:
“Você não acha que a Firma A parece ter mais conexões em nossa indústria?”, Perguntou.
“Possivelmente, mas você não pode ver que a Firma B nos daria mais atenção porque tem mais problemas para os negócios?”, responde seu colega.
“Você está realmente dizendo que quer contratar uma empresa inexperiente para fazer este trabalho crítico?”, Diz.
“Você acha que podemos gastar a fortuna que a empresa exigiria?”, pergunta seu colega.
Nesta situação de barganha, ambas as partes estão fazendo perguntas para não alcançar uma compreensão mais profunda, mas para argumentar seu ponto de vista. O resultado? Um padrão de “ataque e defesa” que aumenta a tensão e bloqueia a negociação.
De acordo com a pesquisa de negociação conduzida pela professora Linda Putnam da Texas A & M University, as principais questões, como as duas primeiras, funcionam como advocacia velada para uma posição específica (“Você não acha …” e “Não consegue ver …”). As últimas duas perguntas carregadas são caracterizadas por palavras de opinião (inexperiente, fortuna) projetadas para encurralar a outra parte.
Ambos os tipos de perguntas podem desencadear a defensiva e reações emocionais. Eles também tendem a responder sim ou não respostas (ou nenhuma resposta) em vez de respostas mais matizadas e reflexivas.
Em vez de perguntar perguntas tão fechadas e opinativas, esforçam-se por pedir soluções abertas e neutras que visem a coleta de informações e a definição de prioridades. Fazer isso exige que você olhe além de seus próprios preconceitos e abra-se para ser persuadido por sua contraparte.
“Parece que tivemos reações iniciais muito diferentes às duas Firmas,” você pode dizer ao seu colega “, e estou interessado em ouvir sua opinião. O que o impressionou pela empresa B? Por que você acha que é um ajuste melhor para nós do que a Firma A? “
Esta abordagem é susceptível de motivar a sua contraparte para responder com atenção. E depois que ele tem a chance de indicar seu ponto de vista, pode ser mais provável outra forma seria investigar sobre sua própria perspectiva.
A lição: quando abordamos nossos homólogos com genuíno interesse e respeito, eles provavelmente responderão em espécie. É por isso que o ponto de reserva na negociação funciona.
Quais são suas experiências com um ponto de reserva na negociação?
por Adão Ladeira | jan 3, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
10 Grandes exemplos de Negociação
Esses exemplos de negociação compartilham dez grandes lições
Uma série de disputas notáveis entre empresas, organizações e indivíduos fizeram manchetes nos últimos anos e demonstraram a importância da negociação nos negócios. Nós destacamos os ângulos de negociação por trás das histórias relatadas pelo New York Times , o Wall Street Journal e outros meios de comunicação. Mantenha-se atento aos temas comuns entre esses 10 melhores exemplos de negociação: táticas de negociação difíceis que derrubam, batalhas legais dispendiosas que poderiam ter sido evitadas e disputas em contratos mal redigidos.
Aqui estão 10 Grandes Exemplos de Negociação
- Robin Thicke contra a família de Marvin Gaye
O cantor e compositor Robin Thicke e os dois parceiros escritores por trás de seu hit “Blurred Lines” processaram a família do falecido Marvin Gaye em uma greve preventiva e pediram danos não especificados em uma disputa por violação de direitos autorais. Os filhos de Gaye prontamente apresentaram um contra crédito, e até mesmo processaram a editora que controla as músicas de Gaye de tentar intimidá-los a deixar cair o caso.
- Starbucks e Kraft Foods
Uma disputa de três anos entre a Starbucks e a Kraft Foods sobre a distribuição do café embalado Starbucks, em mercearias, foi resolvida com a decisão de arbitragem de que a Starbucks havia violado seu acordo com a Kraft. A companhia de café foi ordenada a pagar a gigante dos alimentos $ 2,75 bilhões.
- Michael Bloomberg contra o sindicato de professores de Nova York
A cidade de Nova York ganharia cerca de US $ 250 milhões em ajuda e US $ 200 milhões em subsídios se chegasse a um acordo sobre um novo sistema de avaliação com o sindicato de professores, um aumento geral de 4% no auxílio estatal. Mas, quando o 2012 chegou ao fim, as negociações entre a United Federation of Teachers (UFT) de Nova York e o prefeito de Nova York, Michael Bloomberg, ficaram paralisadas. Na data-limite, os dois lados anunciaram separadamente que uma sessão de negociação final, no final da noite, havia entrado em colapso. Em última análise, o governador de Nova York, Andrew Cuomo, impôs um sistema de avaliação à cidade.
- Apple e Samsung
Em um exemplo extremo da importância da negociação nos negócios, um júri da Califórnia decidiu em agosto de 2012 que a Samsung teria que pagar à Apple mais de US $ 1 bilhão em danos por violação de patentes de produtos da Apple, particularmente seu iPhone. O juiz finalmente reduziu o pagamento para US $ 600 milhões. Mais tarde, outro júri decidiu que a Samsung teria que pagar a Apple $ 290 milhões do valor anulado pelo juiz no caso de 2012.
- Simon & Schuster contra Barnes & Noble
A meses de negociações com editora Simon & Schuster chegou a um impasse em janeiro de 2013, Barnes & Noble tentou ganhar alavancagem, reduzindo significativamente as suas ordens de títulos Simon & Schuster e se engajar em outras táticas de negociação agressivas, como se recusar a reservar autores da editora para leituras no interior da loja. Dado que Barnes & Noble vende cerca de 20% dos livros de consumo nos editores Estados Unidos, Simon & Schuster e seus agentes e escritores associados estavam irritados como a decisão do livreiro usá-los como moeda de troca.
- Um fim para o bloqueio da NHL
Um avanço em um bloqueio de 113 dias da Associação Nacional de Hóquei veio quando o mediador federal Scot L. Beckenbaugh entrou na negociação, de acordo com a USA Today. Quando as negociações presenciais se acalmaram, Beckenbaugh separou os dois lados e se envolveu na diplomacia, visitando cada lado para identificar questões em que eles estavam dispostos a ser flexíveis. O acordo final dependia da questão das aposentadorias de jogadores.
- A busca da Fiat pela Chrysler
Aquisição da Chrysler tornou-se a melhor esperança da Fiat de permanecer solvente. A Fiat adquiriu as participações dos governos dos EUA e canadenses na Chrysler, adquirida em um acordo de falência de 2009, por US $ 640 milhões em 2011. Mas quando a Fiat tentou começar a comprar uma participação de propriedade da associação voluntária de beneficiários de funcionários ou a VEBA, a associação e a Fiat chegaram cálculos drasticamente diferentes do valor da Chrysler. De acordo com Steven M. Davidoff do “DealBook” do New York Times, a disputa poderia ser calculada até “um erro de redação de US $ 4,5 bilhões”.
- Time Warner versus CBS
Quando o Time Warner Cable reportou uma enorme perda trimestral de assinantes de televisão, o maior de sua história, a má notícia foi atribuída em grande parte a um impasse com a rede de televisão CBS sobre as taxas, o que levou a Time Warner a ocultar CBS de milhões de casas durante o verão de 2013. O acordo final das partes foi visto como uma vitória para a CBS, que ganhou uma promessa de taxas significativamente mais altas por sua programação interrompidas nas cidades, de cerca de US $ 1 por assinante a US $ 2, bem como os direitos digitais de vender o conteúdo para distribuidores baseados na Web, como o Netflix.
- A derrota de fixação de preços da Apple
Em 2007, cinco grandes editoras dos EUA negociaram um novo modelo de negócios para o preço do e-book com a Apple, que estava se preparando para lançar o iPad. Depois de pelo menos uma das editoras ameaçar atrasar o lançamento de suas edições digitais para a Amazon, a menos que ele mudasse para um modelo mais lucrativo, a Amazon concordou relutantemente, e os preços do e-book aumentaram em todo o setor para cerca de US $ 14,99. O Departamento de Justiça dos EUA acusou mais tarde os partidos de colusão de aumentar artificialmente os preços de livros eletrônicos.
- Acordo de JPJ de JPMorgan
Em julho de 2013, o procurador-geral dos EUA, Tony West, se encontrou com os executivos do JPMorgan Chase para delinear uma série de investigações civis e criminais do banco, relacionadas principalmente com suas vendas de investimentos hipotecários problemáticos durante a crise financeira. Quatro horas antes de uma conferência de imprensa agendada pelo Departamento de Justiça (DOJ) para anunciar acusações contra JPMorgan, o CEO Jamie Dimon chamou West e pediu para se encontrar pessoalmente. A conferência de imprensa foi adiada. O acordo do DOJ com a JPMorgan, anunciado oficialmente em 19 de novembro, descartou a ideia de cobranças legais, mas incluiu o maior pagamento de liquidação que o DOJ já negociou de uma única empresa – US $ 13 bilhões.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/these-examples-illustrate-the-importance-of-negotiation-in-business/
por Adão Ladeira | dez 26, 2017 | Blog, Estratégia de Negociação |
A Importância da Negociação na Carreira
A importância da negociação não pode ser superestimada. Mantenha a sua carreira em progresso, capitalizando as vantagens da negociação.
Quais são os ingredientes essenciais para avançar no local de trabalho? O trabalho duro, as habilidades de comunicação e uma generosa dose de sorte desempenham um papel, é claro. Outro importante ingrediente, que é muitas vezes ignorado é a capacidade de reconhecer e aproveitar as oportunidades para negociar o seu futuro de sucesso na carreira. Como o seu papel na organização está quase constantemente em negociação e sua carreira não pode ser superestimada. As três diretrizes a seguir ajudarão você a capitalizar as vantagens da negociação em negócios:
Negociar a Carreira de Longo Prazo
Todos sabemos a importância da negociação quando se trata de nosso salário e benefícios iniciais. Mas os melhores negociadores nas empresas reconhecem que essas preocupações são apenas um componente estreito de uma imagem maior. Nós também devemos negociar as ferramentas que precisamos para se tornar uma pessoa bem-remunerada ao longo do tempo, recomenda David A. Lax, o coautor (com James K. Sebenius) da Negociação 3-D: Ferramentas poderosas para mudar o jogo em seu Ofertas mais importantes (Harvard Business School Publishing, 2006).
Em vez de olhar para o trabalho que você está candidatando como destino final, pense nisso como o preparo para o próximo trabalho e, talvez, depois disso, Lax aconselha. Esta mudança de mentalidade permitirá que você perceba as vantagens da negociação para ajudá-lo a obter as ferramentas que você precisa para crescer e prosperar no futuro. Essas ferramentas podem incluir uma equipe de suporte forte, mais treinamento ou um título de trabalho que o preparará para um futuro objetivo de carreira.
Negocie seu papel
Uma vez que estamos no trabalho, muitas vezes negligenciamos negociar de forma assertiva para obter nosso sucesso profissional. Para explicar o porquê, em seu livro Negociação no Trabalho: Transformar pequenas vitórias em grandes ganhos (Jossey-Bass, 2015), Deborah M. Kolb e Jessica L. Porter distinguem entre negociações de “capital N” e negociações “pequenas n”. As negociações de capital N são as trocas formais de contratos e negócios que envolvemos com clientes e clientes em nome da nossa organização.
Em contrapartida, as negociações “pequenas n” são as situações de trabalho mais pessoais e informais em que negociamos para nós mesmos. Exemplos de negociação no local de trabalho podem incluir pedir a um chefe os recursos adicionais que você precisa para que um projeto seja bem-sucedido, ou negociar por desacordo com um colega de trabalho.
Às vezes, negligenciamos a importância da negociação, porque não sabemos o que poderia ser possível. Além disso, a outra parte (como um chefe que não lhe deu um aumento em dois anos) pode parecer não ter incentivos para negociar com você, deixando para você iniciar a conversa. Você deve educar-se sobre os parâmetros de uma negociação, reunindo informações, inclusive da sua rede de contatos dentro e fora da organização, aconselha Kolb e Porter.
Além disso, você deve buscar maneiras de motivar a outra parte a negociar com você, tornando o seu valor visível, recomendam os autores. Por exemplo, lembrando seu chefe do grande contrato que sua equipe fechou, deveria motivá-la a conversar sobre um possível aumento.
Negocie para o sucesso do seu negócio
Para fechar negociações “grandes N”, também temos que convencer os atores da nossa organização que devem assinar e / ou implementar o negócio do seu mérito. Essas partes interessadas podem incluir a divisão de finanças, o consultório geral e a unidade de desenvolvimento de produtos, observa Jeswald W. Salacuse, autora de Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making (Palgrave Macmillan, 2013).
Aqui novamente, a importância da negociação torna-se clara. Primeiro, aconselha o Salacuse, explore os interesses complexos da sua organização, reunindo-se com pessoal-chave dentro da sua organização. Descubra como eles veem o negócio potencial e quais os interesses deles que você precisará acomodar para garantir a implementação bem-sucedida.
Em segundo lugar, assegure um mandato para negociar em nome desses constituintes, como a autoridade para explorar certos tipos de negócios e talvez comprometer tentativas em seu nome.
Em terceiro lugar, trabalhe constantemente para preservar e fortalecer seu mandato de negociação, mantendo esses membros organizacionais chave atualizados sobre o seu progresso e envolvendo-os conforme apropriado.
Finalmente, educar esses indivíduos sobre quaisquer necessidades especiais ou desafios que surjam, como problemas culturais ou políticas que colocam restrições em seu parceiro externo.
Que exemplos você tem de sua própria carreira que ilustram a importância da negociação? Compartilhe sua história também
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/the-importance-of-negotiation-in-business/
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