por Adão Ladeira | jul 25, 2018 | Estratégia de Negociação |
O dilema da primeira oferta nas Negociações
Técnicas de negociação: Como fazer a primeira oferta é um debate entre pesquisadores de negociação
O primeiro dilema nas negociações é: Devo fazer a primeira oferta?
Poucas questões relacionadas a técnicas de negociação rendem mais atenção acadêmica e debate entre os profissionais em pesquisa de negociação do que esse dilema.
Uma das técnicas de negociação mais comuns é: não faça a primeira oferta, ou arrisque “mostrar suas cartas” e, talvez, sem saber, dar uma parte da zona de barganha. Há exemplos experimentais e reais de evidências de negociação de que fazer uma primeira oferta permite que você “ancore” a negociação favoravelmente, particularmente se você tiver uma boa noção do alcance da negociação (veja também zona de possível). acordo ou ZOPA ) e (ainda melhor) o seu homólogo não.
Em uma série de estudos sobre a técnica de negociação, os pesquisadores Ashleigh Shelby Rosette, da Duke University, Shirli Kopelman, da Universidade de Michigan, e JeAnna Abbott, da Universidade de Houston, fornecem evidências que podem conciliar essas perspectivas conflitantes. Eles pediram aos alunos do MBA que negociassem um acordo de preço único e registrassem quem fez a primeira oferta, o valor da oferta e o resultado do negócio.
Fazendo Primeiras Ofertas, o Efeito de Ancoragem nas Negociações e o Sucesso da Negociação
Os sujeitos então foram questionados sobre seu estado emocional, como se sentiam ansiosos durante os cenários de negociação e se estavam satisfeitos com o resultado. Os negociadores que fizeram as primeiras ofertas sentiram mais ansiedade do que os que não fizeram e, como resultado, ficaram menos satisfeitos com seus resultados. No entanto, apoiando os estudos anteriores sobre barganha, aqueles que fizeram as primeiras ofertas se saíram melhor em termos econômicos do que os que não fizeram.
A implicação?
Vantagens da Ancoragem na Negociação
Se você valoriza apenas o resultado econômico do seu negócio, faça uma primeira oferta para firmar a negociação a seu favor. Mas se você valoriza a satisfação com o processo de negociação mais do que o resultado em si, você pode evitar o estresse e a ansiedade de fazer a primeira oferta.
Os autores também recomendaram encontrar um “antídoto pessoal que evitasse o surgimento de sentimentos de ansiedade”. Por exemplo, “alguns negociadores podem achar útil interpretar a primeira oferta e repetir esse comportamento em uma simulação segura até que se sintam cômodo em uma negociação no mundo real ”.
Quais são suas opiniões sobre a primeira oferta? Deixe-nos saber nos comentários.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/resolving-the-first-offer-dilemma-in-business-negotiations/
por Adão Ladeira | maio 25, 2018 | Estratégia de Negociação |
5 dicas para melhorar suas habilidades de negociação
Melhorar suas habilidades de negociação com essas estratégias pode ajudar a melhorar drasticamente seus resultados na mesa de negociações
A perspectiva de melhorar suas habilidades de negociação pode ser tão grande que muitas vezes adiamos tomar as medidas necessárias que podemos seguir para melhorar, como levar tempo para nos prepararmos minuciosamente. As cinco diretrizes a seguir ajudarão você a dividir essa tarefa assustadora em uma série de estratégias gerenciáveis e, muitas vezes, essenciais.
- Reconheça o poder de uma preparação minuciosa.
Todos nós sabemos que devemos nos preparar completamente para negociar, mas muitas vezes deixamos de seguir nossas melhores intenções. Esse é um problema significativo: a pesquisa mostra esmagadoramente que os negociadores despreparados fazem concessões desnecessárias, ignorar fontes de valor e afastar-se de acordos benéficos. Com toda a probabilidade, o passo mais valioso que você poderia dar para melhorar suas habilidades de negociação é preparar-se completamente para conversas importantes. Isso pode significar reservar um número definido de horas todos os dias para fazer sua pesquisa e lição de casa, criar uma lista de tarefas de negociação para concluir, recrutar um coach de negociação para ajudá-lo (veja o ponto 5 abaixo) e encenar a negociação com um amigo de confiança, membro da família ou colega. Como parte de sua pesquisa de negociação, determine (Melhor Alternativa no Processo de Negociação) ou BATNA (o que você fará se a negociação atual falhar), e faça o melhor para determinar também o BATNA de sua contraparte.
- Adote uma abordagem proativa ao treinamento de negociação.
Se você optar por melhorar suas habilidades de negociação por meio de um programa de treinamento formal, evite a armadilha de registrar passivamente os pontos-chave do seu instrutor. Além de tomar notas, pense em como esses conceitos se relacionam com suas próprias negociações. Como as teorias apresentadas se aplicam à sua prática? Se você não está seguindo as implicações reais de uma ideia, peça esclarecimentos ou um exemplo concreto. Além disso, Max H. Bazerman, professor da Harvard Business School, aconselha os estagiários de negociação a ouvir atentamente a repetição de conceitos em todo o programa. Aprendemos melhor quando temos a oportunidade de abstrair lições semelhantes de duas ou mais experiências, descobriram os pesquisadores.
- Prepare-se para cometer erros.
Treinamento de negociação pode ser uma empresa humilde. Os instrutores costumam fazer com que seus alunos participem de simulações de interpretação de papéis que foram concebidas, pelo menos em parte, para expor falhas em seus pensamentos, como a tendência a ser excessivamente confiante. Os alunos geralmente se sentem ameaçados e defensivos quando reconhecem que estão tomando decisões com base em intuição incorreta, de acordo com Bazerman. Contudo tal comportamento não reflete uma falta pessoal. Sentir-se desconfortável com elementos do nosso comportamento é um passo necessário na jornada para melhorar suas habilidades de negociação, de acordo com o psicólogo Kurt Lewin, que desenvolveu um modelo influente de mudança. Quando você pode aceitar que praticamente todos nós somos suscetíveis a vieses de julgamento que colorem nossas decisões na negociação,
- Pratique, pratique, pratique.
Desenvolver novas ideias em estratégias que se tornem intuitivas requer prática e tempo, escreve Bazerman no boletim informativo de Briefings da Negociação. O treinamento e o estudo de negociação nos permitem praticar conceitos, mas o processo de mudança não é completo quando o treinamento termina. Ao se preparar para transferir habilidades de negociação recém-adquiridas para o local de trabalho, é preciso manter um senso de vigilância. Reflita sobre o que você aprendeu. Pense em quais conceitos você gostaria de aplicar mais assiduamente às suas negociações e pratique-as ativamente, tanto no trabalho como em casa. Experimente novas habilidades e estratégias de negociação com amigos e familiares, que provavelmente perdoarão seus erros. “Se você usar conscientemente suas novas estratégias em múltiplas aplicações, elas lentamente se tornarão uma segunda natureza, tomando o lugar de padrões antigos”, de acordo com Bazerman.
- Encontre um bom treinador de negociação.
Quando você está enfrentando uma negociação importante, é bem provável que exista alguém na sua organização a quem você possa recorrer para um conselho de primeira linha. Em vez de simplesmente dizer o que fazer em uma situação específica, os coaches de negociação eficazes se concentram em melhorar suas habilidades de negociação. Esses principais negociadores são bem versados em uma teoria explícita de negociação (como a abordagem de ganhos mútuos, que lhes permite explicar e prever o que irá ou não funcionar. Procure um coach de negociação que possa ajudá-lo a definir metas, descobrir quais técnicas tentar e entender o que aconteceu depois do fato. De acordo com Susskind, um bom coach de negociação oferece conselhos consistentes com seu próprio comportamento de negociação,
Qual você acha que é a melhor abordagem para melhorar suas habilidades de negociação?
Deixe-nos saber nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-tips-for-improving-your-negotiation-skills/
por Adão Ladeira | maio 11, 2018 | Estratégia de Negociação |
Como definir metas de negociação como gerente
Aprenda como definir metas de negociação para alcançar ótimos acordos com sua contraparte
Para incentivar os negociadores a fazer o melhor possível, os gerentes confiam rotineiramente nos benchmarks de desempenho, na promessa de bônus e em outros tipos de metas de negociação.
Definição de metas antes de chegar à mesa de negociação
Antes de se engajar na definição de metas, considere os seguintes desastres da vida real do passado:
Sob a liderança do especialista em recuperação QT Wiles, as metas de lucros trimestrais se tornaram uma obsessão na empresa fabricante de discos MiniScribe nos anos 80.
Em apenas um exemplo do comportamento antiético inspirado na corrida por lucros mais altos, os funcionários enviaram tijolos disfarçados de discos rígidos. Fraude desenfreada foi revelada e a MiniScribe faliu.
No início dos anos 90, a Sears, Roebuck and Co. deu à sua equipe de reparos de automóveis a meta de atingir US $ 147 por hora em vendas. Para alcançar esse objetivo desafiador, a equipe cobra demais pelo trabalho e faz reparos desnecessários. O escândalo quebrou e a reputação de Sears sofreu por anos.
Nos anos que antecederam seu colapso, a empresa de comércio de energia Enron prometeu a seus vendedores grandes bônus para atingir metas desafiadoras de receita.
Esse foco na receita, e não no lucro, contribuiu para a fraude generalizada e, em última análise, para a queda da empresa. Longe de ser uma cura para todos, as metas de negociação podem desencadear uma variedade de comportamentos destrutivos, escrevem os professores Lisa D. Ordóñez (Universidade do Arizona), Maurice. Schweitzer (Universidade da Pensilvânia), Adam D. Galinsky (Universidade Northwestern) e Max H. Bazerman (Universidade de Harvard) em um artigo na Academy of Management Perspectives.
O que há de errado com metas?
Centenas de experimentos de pesquisa sugerem que a definição de metas específicas e desafiadoras pode inspirar funcionários e melhorar os resultados organizacionais. Mas essas descobertas, obtidas em ambientes controlados, não respondem pelas pressões e tentações do mundo real. Objetivos específicos e desafiadores podem levar a uma série de problemas, segundo Ordóñez e seus colegas, incluindo os quatro:
- Focando muito de perto.
A pesquisa mostrou que as Metas focam nossa atenção em uma tarefa. Infelizmente, o foco próximo pode nos levar a ignorar outras questões e tarefas importantes. Quando uma divisão recompensa os funcionários por atingir metas de vendas de curto prazo, por exemplo, é provável que esses funcionários negligenciem outras metas cruciais, como melhorar a satisfação do cliente, que ajudarão a organização a prosperar no longo prazo.
- Tomando muitos riscos.
Os gerentes costumam ser aconselhados a definir metas de negociação que sejam desafiadoras o suficiente para motivar os negociadores a trabalharem o mais arduamente possível, mas não tão duros que os funcionários não tenham razão em tentar. Esse argumento ignora o fato de que tais “metas de alongamento” tendem a encorajar comportamentos de risco. Em um estudo, os professores Richard Larrick (Universidade de Duke), Chip Heath (Universidade de Stanford) e George Wu (Universidade de Chicago) descobriram que tais objetivos motivaram os negociadores a fazerem grandes demandas que destruíram o valor.
- Comportamento antiético.
Como nossas histórias de abertura ilustram vividamente, as metas podem levar os funcionários a tomar decisões que não são apenas arriscadas, mas também antiéticas. Ao encorajar os negociadores a se concentrarem nos fins e não nos meios, a definição de metas cria um clima organizacional maduro para comportamentos ilegais e imorais. Objetivos podem desencadear dois tipos de comportamento de trapaça, escreve Ordóñez e seus coautores. Em primeiro lugar, os negociadores podem recorrer a métodos antiéticos para alcançar seus objetivos, como mentir ou fazer falsas promessas aos seus pares. Em segundo lugar, os negociadores que ficam aquém de seus objetivos podem representar erroneamente seu desempenho para seus empregadores e clientes, por falsificação de números de vendas ou relatórios incorretos em seus quadros de horários, por exemplo.
- Não aprender e cooperar.
O foco intenso em metas estreitas pode impedir que os negociadores enxerguem o quadro geral. Como resultado, as metas podem distraí-los de absorver lições mais amplas que poderiam aplicar em futuras negociações, sugere a pesquisa. Além disso, os negociadores podem ser tentados a adotar estratégias competitivas em vez de estratégias cooperativas para atingir metas desafiadoras e, como resultado, perder oportunidades para criar valor para suas organizações no processo. Para motivar, use as metas com parcimônia, dadas as muitas armadilhas dos objetivos, os gerentes seriam sábios em pensar muito antes de usá-los.
Quais são seus objetivos de negociação? Compartilhe-os conosco nos comentários.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/managers-think-twice-before-setting-negotiation-goals/
por Adão Ladeira | abr 20, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
5 etapas eficazes para uma negociação de crise
O que é gerenciamento de crise na negociação e como você pode lidar com uma crise crescente em sua organização? Conselhos de negociadores de reféns podem ajudar a aliviar as tensões para a satisfação de todas as partes.
As organizações geralmente estabelecem planos elaborados de gerenciamento de crise de negócios . Por meio de uma resposta rápida e centralizada, uma organização pode mudar rápida e eficientemente das operações cotidianas para o modo de gerenciamento de crise, seja essa crise uma evacuação de prédio, uma queda no preço das ações da empresa ou um recall de produto.
Por que surge a necessidade de negociação de crise, o que é gerenciamento de crise na negociação e como sua organização pode passar efetivamente por uma crise? Negociadores profissionais de reféns forneceram respostas que podem ajudar aqueles que lidam com uma negociação de crise empresarial.
Características da Negociação de Crise
O que é gerenciamento de crise na negociação? Assim como uma negociação de reféns, uma negociação de crise no mundo dos negócios geralmente tem as seguintes características:
- Alto risco–Incluindo a necessidade de se comunicar para resolver uma situação tensa.
Assim como os negociadores de reféns não sabem o que um sequestrador fará a seguir, os negociadores podem não ter ideia de como uma crise se desdobrará.
- Emoções elevadas-Em situações tensas, as emoções negativas tendem a ficar altas. É comum as pessoas atacarem e aumentarem a situação.
- Várias equipes- As negociações de crise são frequentemente complexas, exigindo a participação de muitos grupos e equipes diferentes.
5 etapas eficazes para uma negociação de crise
As seguintes etapas comprovadas de negociação de reféns devem ser úteis para os negociadores que lidam com a crise:
- Prepare-se para a crise. As organizações se beneficiam da implementação de planos de gerenciamento de crises. Durante as conversas com um novo parceiro de negócios, discuta a possibilidade de uma disputa surgir durante a vida do seu contrato e como você pode lidar com isso. Por exemplo, inserir uma cláusula exigindo que você se reúna regularmente para discutir os problemas que possam surgir e como resolvê-los. Também pode incluir cláusulas contratuais para resolução de disputas, como exigir que as partes se envolvam em mediação antes de entrar com uma ação judicial.
- Estabeleça regras básicas. Se encontrar no meio de uma negociação de crise, como uma disputa sobre um atraso de entrega, reserve um tempo antes de iniciar conversas substanciais para estabelecer as regras básicas. Por exemplo, sugerira que faça um compromisso explícito de honestidade e de seguir promessas com ações. De acordo com o negociador de crise do FBI Richard J. DeFilippo, os negociadores de reféns ganham a confiança dos tomadores de reféns por serem honestos. As regras básicas estabelecem uma base para a confiança e também lhe dão espaço para dizer não às exigências extremas. Os negociadores de reféns descobrem que os sequestradores se tornam mais dispostos a aceitar a negação de seus pedidos quando acreditam que estão sendo tratados eticamente.
- Enfrente as emoções de frente. Como a maioria das situações de reféns é motivada por fortes emoções, os negociadores de reféns desenvolveram estratégias eficazes para gerenciar essas emoções. Jack J. Cambria, o comandante aposentado da equipe de negociação de reféns do Departamento de Polícia de Nova York, enfatiza a importância de ouvir atentamente as demandas de um sequestrador com o objetivo de identificar seu principal problema subjacente ou motivação. Táticas comuns de negociação de reféns incluem o gerenciamento das ansiedades do tomador de reféns por meio de técnicas de escuta ativa, como auto revelação, paráfrase e observações de apoio. Da mesma forma, os negociadores de negócios que lidam com uma crise precisam lembrar que o tempo gasto explorando as emoções por trás das posições declaradas de uma contraparte nunca é um desperdício de tempo.
- Não apresse o processo. Negociadores frequentemente assumem que uma negociação de crise precisa ser conduzida o mais rápido possível. Se alguém está ameaçando ir à imprensa se não conseguir chegar a um acordo, por exemplo, você pode assumir que tem que chegar a um acordo rapidamente. Surpreendentemente, os negociadores de reféns nos aconselham a desacelerar o processo de negociação. Como as fortes emoções dos sequestradores tendem a diminuir ao longo do tempo, negociadores como DeFilippo e Cambria aconselham paciência. “O tempo está do nosso lado e tomamos todo o tempo que precisamos”, diz Cambria. Trabalhar metodicamente através de uma situação aquecida é geralmente a melhor abordagem.
- Fortalecer o relacionamento. Quando um negociador da polícia diz a um sequestrador: “Estamos nisso juntos”, ele não está apenas dando só sua palavra, de acordo com o comandante da polícia aposentado do NYPD, Robert J. Louden. Em vez disso, o negociador está tentando criar o tipo de vínculo que permitirá que as partes encontrem uma solução para a crise juntas. Da mesma forma, no mundo dos negócios, o problema deles é o seu problema, por isso concentre-se em colaborar em um acordo que satisfaça a ambos.
A negociação de crises é uma das situações mais desafiadoras que você enfrentará como negociador. Em momentos tão estressantes, todos os negociadores podem se beneficiar seguindo o lema da equipe de negociação da NYPD: “Fale comigo”.
Quais estratégias que você achou eficazes para lidar com a negociação de crises?
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/crisis-negotiations/crisis-management-negotiation/
por Adão Ladeira | abr 5, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
O que tem de especial nas negociações de empresas de tecnologia?
Negociar contratos tecnológicos e acordos de licenciamento de software envolve uma dinâmica diferente das negociações transacionais padrão.
Os executivos são cada vez mais confrontados com a tarefa de negociações em um domínio que muitos conhecem pouco: tecnologia.
Se você está negociando sobre a compra de uma rede de toda a empresa, lidando com a possível violação de tecnologia patenteada ou buscando um melhor atendimento ao cliente de um fornecedor de software, as negociações de tecnologia tornaram-se um fato da vida gerencial.
Como essas negociações diferem daquelas que são tecnologicamente menos complexas?
Você pode antecipar quatro problemas específicos para aparecer mais frequentemente na arena da tecnologia:
- Complexidade
Negociações sobre novas tecnologias exigem um conhecimento sofisticado de hardware ou software que está além do escopo da maioria dos gerentes. Se aqueles treinados em ciência e tecnologia presumirem que os outros na mesa de negociação estão falando a língua deles, sérios mal-entendidos podem resultar.
- Incerteza
Quando sistemas altamente complexos estão em jogo, ninguém pode ter certeza se eles funcionarão conforme prometido quando configurados para um ambiente de negócios específico. Estimativas diferentes de como uma tecnologia funcionará podem levar a batalhas de negociação.
- Egos
Aqueles que projetam ou defendem uma nova tecnologia muitas vezes se tornam atores adicionais quando têm interesse nos resultados de uma negociação. Defensores da tecnologia, e seus egos, podem complicar conversas simples.
- Mudança Organizacional
As várias mudanças organizacionais exigidas pelos acordos negociados podem provocar conflitos entre as partes durante a implementação. Os funcionários podem ter problemas para manter ou reparar novas tecnologias, acessar seus fundamentos intelectuais ou adquirir peças de reposição.
Negociadores envolvidos em negócios de alta tecnologia devem tomar medidas deliberadas para evitar essas armadilhas. Através do nosso treinamento executivo, identificamos três maneiras de evitar essas dificuldades:
- Evite erros de comunicação e crie confiança
- Gerenciar complexidade e incerteza
- Prepare-se para o realinhamento estratégico
Você prefere negociações sobre negociações tradicionais? Deixe-nos um comentário e deixe-nos saber o que você pensa.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiation-training-whats-special-about-technology-negotiations/
por Adão Ladeira | mar 16, 2018 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégia da equipe de negociação
Construir uma equipe de negociação requer uma análise cuidadosa e planejamento, mas os benefícios podem valer a pena. Aqui está o que você precisa saber.
Algumas negociações são simples o suficiente para lidarmos sozinhos, mas esses negócios são cada vez mais raros no mundo dos negócios. Nos dias de hoje, para prosperar na negociação, muitas vezes é necessário trabalhar efetivamente como parte de uma equipe de negociação.
Quando construir uma equipe de negociação
Pode não ser sempre claro quando você deve montar uma equipe de negociação. De acordo com a professora da Universidade Cornell Elizabeth Mannix, negociar como equipe pode ser preferível nas seguintes situações:
- Negociações complexas que exigem conhecimento diversificado;
- Negociações com grande potencial de criatividade e criação de valor;
- Negociações com múltiplos constituintes que todos têm uma participação no resultado;
- Contextos internacionais em que as negociações em equipe são a norma; e
- Negociações em que há tempo suficiente para coordenar uma abordagem de equipe.
A vantagem do trabalho em equipe
Trabalhar como parte de uma equipe de negociação pode trazer muitos benefícios. Na negociação, duas ou mais cabeças podem ser melhores do que uma. Em comparação com os negociadores individuais, as equipes são melhores em estratégias de negociação efetivas , como o desenvolvimento de tradeoffs entre as questões, o professor do Noroeste, Leigh Thompson, e os colegas pesquisadores Erika Peterson e Susan Brodt descobriram.
As equipes tendem a ser melhores do que os negociadores individuais ao trocar informações com homólogos e fazer julgamentos precisos, e eles tendem a alcançar melhores resultados. Também tendem a se sentir mais poderosas, menos competitivas e menos pressionadas do que os negociadores individuais, de acordo com a pesquisa da professora de Cornell, Kathleen O’Connor.
A tendência das equipes em superar os negociadores individuais, foi atribuída a vários fatores, incluindo os altos objetivos econômicos que as equipes estabeleceram para si, o senso de competição e a tendência dos membros de desafiarem os pontos de vista uns dos outros. Também pode ser importante que aqueles que participam de uma negociação em equipe monitorem o comportamento uns dos outros, enquanto os indivíduos muitas vezes negociam não são observados por outros em suas organizações. O monitoramento tende a amplificar as normas sociais, ou as expectativas comportamentais, que se destacam em uma negociação.
Estes benefícios aparecem, há certas tendências que uma equipe de negociação precisa prestar atenção. Por exemplo, uma equipe de negociação pode ser especialmente suscetível ao “pensamento coletivo”, ou a tendência para que grupos de pessoas adotem o mesmo ponto de vista e ignorem as informações que contradizem essa visão. A negociação efetiva também pode ser dificultada por coalizões e facções destrutivas. Por estas razões, encoraje abertamente os membros da sua equipe de negociação a compartilhar visões opostas, talvez até atribuindo um “defensor do diabo” para preencher esse papel. Além disso, procure construir um consenso em decisões importantes ao invés de votar.
Construa uma equipe melhor
Se uma próxima negociação parece justificar uma abordagem em equipe, você deve identificar papéis apropriados e recrutar as pessoas certas para preenchê-las. De acordo com Hal Movius do Consensus Building Institute e MIT professor Lawrence Susskind, os seguintes quatro papéis são essenciais:
- Líder da equipe. É importante nomear um líder de equipe que seja bem versado nos princípios da negociação de ganhos mútuos. Desde o início das negociações, o líder da equipe deve estar preparado para orientar os participantes para uma discussão de interesses compatíveis e potenciais tradeoffs.
- Partes interessadas. Quando pensamos em uma negociação em equipe, imaginamos um grupo de pessoas sentadas em uma mesa de negociação. No entanto, Movius observa que também pode ser benéfico ver uma equipe como compreendendo a ampla gama de partes interessadas dentro de sua organização que serão afetadas pelo resultado final da negociação. Certifique-se de que sua equipe representa os departamentos ou divisões que têm participação no conteúdo e no processo de negociação da equipe.
Durante as negociações, os representantes das partes interessadas devem manter os interesses e as perspectivas dos seus constituintes em mente. Tais indivíduos também devem manter as partes interessadas informadas sobre o progresso das conversas e trazer suas ideias de volta ao time. Ao obter o apoio de potenciais bloqueadores de negócios, sua equipe pode ganhar o mandato que precisa para se envolver em uma resolução conjunta de problemas visando atender a uma multiplicidade de interesses.
- Construtores de pontes. Na negociação, a confiança é essencial para a colaboração e a criação de valor. No entanto, a confiança pode ser um desafio particular na negociação da equipe, onde várias pessoas de ambos os lados podem se encontrar pela primeira vez. Por esse motivo, Movius e Susskind aconselham você a incluir, quando possível, um indivíduo que tenha uma relação positiva com os membros prováveis da equipe do outro lado ou que tenha alguma compreensão de seus objetivos, métricas e preocupações. Na mesa, alguém deve ser encarregado de ouvir atentamente as perspectivas, ideias e interesses do outro lado e observar suas reações às propostas.
- Especialistas técnicos. Sua equipe deve incluir pessoas que tenham conhecimento técnico e experiência lidando com os mesmos (ou similares) parceiros de negociação. O líder da sua equipe terá uma sensação de recursos especializados necessários para maximizar a criação de valor, de acordo com Susskind.
Qual outro conselho você ofereceria para aqueles que estão pensando em formar uma equipe de negociação?
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/negotiation-team-strategy/
Comentários