por Adão Ladeira | abr 26, 2019 | Blog, Gestão de Conflitos |
Greves sindicais e estratégias de resolução de disputas
Dê uma olhada no que pode ser aprendido com as estratégias de resolução de disputas da União
Quando um conflito se aproxima, pode ser tentador para cada lado tentar tomar decisões unilaterais sobre questões-chave, por causa da crença de que as negociações com o outro lado serão um beco sem saída. Essa estratégia de resolução de disputas pode render a curto prazo, mas é importante levar em conta os custos de longo prazo em termos de resolução de conflitos . Abaixo está um exemplo passado de greve sindical em 2012 e como foi resolvido.
Negociações Trabalhistas em Chicago
Tomemos as negociações da união de meados de 2012 entre a União dos Professores de Chicago (CTU) e a cidade de Chicago, que levaram a uma greve de 10 dias em setembro daquele ano.
Depois de ser eleito prefeito de Chicago em fevereiro de 2011, Rahm Emanuel, ex-chefe de gabinete do presidente Barack Obama, pressionou duramente o legislativo estadual de Illinois, por um projeto de reforma educacional voltado para o problemático distrito escolar de Chicago, que incluiu mudanças na negociação coletiva entre a cidade e a CTU.
Especificamente, o projeto de lei, aprovado em maio de 2011, aumentou a porcentagem de membros da CTU que precisariam votar a favor de uma greve de 50% para 75%. A nova lei, conhecida como SB7, também impediu efetivamente a CTU de atacar outras questões além dos salários dos professores e limitou as questões que poderiam ser negociadas – deixando de fora o tamanho das turmas, por exemplo.
A lei ultrajou o sindicato, que o viu como um sinal (entre outros) de que o novo prefeito era agressivamente antissindical. Rumores espalharam que o plano de longo prazo de Emmanuel era gradualmente fechar as escolas públicas e substituí-las por escolas charter não sindicalizadas.
Comitê Escolar de Rahm Emanuel e Negociações Salariais de Professores: Não alienar suas contrapartes de negociação
O conselho escolar de Chicago, nomeado por Emmanuel, alienou ainda mais os professores da CPS ao rescindir o prometido aumento de 4% e, ao mesmo tempo, aumentar os salários dos recém-instalados executivos da CPS. Emmanuel então começou uma campanha, em última análise bem-sucedida, sobre uma única questão educacional – sua busca por um dia escolar mais longo. Mas em vez de negociar com a CTU, ele iniciou negociações com escolas individuais.
Em 6 de junho de 2012, uma esmagadora maioria de 90% dos membros da CTU votaram pela greve, excedendo em muito os 75% exigidos pela nova lei estadual. Enquanto milhares de professores do CPS se juntavam a piquetes em toda a cidade em 10 de setembro, os pais de Chicago se esforçavam para tomar providências para os cuidados de seus filhos. Dez dias depois, a CTU e o conselho escolar chegaram a um acordo que proporcionou vitórias para ambos os lados, incluindo um longo dia de escola e aumentos anuais de professores.
Um forte argumento pode ser feito de que reformas dramáticas são necessárias para melhorar a qualidade e a viabilidade das escolas de Chicago. Mas se um dos objetivos de Emmanuel era evitar uma greve de professores, então seu processo de gestão de conflitos, esquivando-se e atrasando as negociações com a CTU e limitando o número de questões na mesa, era contraproducente.
Dica de resolução de disputas
Quando você contrata seu interlocutor o mais cedo possível na linha do tempo de uma negociação, demonstra seu interesse em construir o relacionamento e explorar as opções em conjunto. E ao se recusar a limitar o número de tópicos em discussão, você aumenta exponencialmente as chances de descobrir vantagens e desvantagens que satisfarão ambas as partes e evitar uma greve.
Compartilhe suas histórias de resolução de disputas bem-sucedidas conosco nos comentários
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dispute-resolution/dispute-resolution-and-the-chicago-teachers-union-strike/
por Adão Ladeira | abr 12, 2019 | Blog, Mediação |
Capture o melhor da mediação e arbitragem
Med-arb combina os benefícios da mediação e arbitragem na resolução de conflitos
O problema: você não sabe qual dos dois processos usar, mediação ou arbitragem de resolução de disputas mais comuns para resolver seu conflito.
A mediação é atraente porque permite que você chegue a um acordo colaborativo, mas ainda fica preocupado que isso possa acabar em impasse.
Você sabe que a arbitragem encerraria sua disputa de forma conclusiva, mas não lhe daria muito a dizer no resultado.
A ferramenta: Uma abordagem de mediação-arbitragem híbrida chamada med-arb combina os benefícios das técnicas de mediação e arbitragem.
Nesse processo cada vez mais popular, as partes primeiro tentam colaborar em um acordo com a ajuda de um mediador.
Se a mediação terminar em impasse, ou se as questões permanecerem sem solução, as partes poderão passar para a arbitragem.
O mediador pode assumir o papel de árbitro (se qualificado) e tomar uma decisão vinculante rapidamente, ou um árbitro pode assumir o caso após consultar o mediador.
Instruções de operação: No med-arb, as partes primeiro tentam elaborar um acordo, trabalhando juntas e em sessões privadas com um mediador ou “med-arbiter”, um terceiro neutro treinado no med-arb.
Na maioria dos casos, o processo med-arbiter se transforma em uma mediação bem-sucedida sem necessidade de arbitragem.
E se toda ou parte da disputa continuar sem solução?
O assunto seria então arbitrado. Se um med-arbiter estiver lidando com todo o processo, ela imporá uma decisão vinculante com base em seus julgamentos sobre o caso.
Se as partes tivessem chegado a um acordo sobre algumas questões, o med-arbiter decide apenas sobre as questões que restavam.
Alternativamente, como mencionado, um árbitro poderia assumir toda ou parte da disputa de um mediador.
Vantagens
A ameaça de que um terceiro tome uma decisão na arbitragem vinculativa frequentemente inspira os disputantes a trabalhar mais intensamente na mediação para chegar a um acordo.
O Med-arb pode ser especialmente eficaz quando está sob pressão de tempo, como em uma disputa trabalhista.
E se você contratar uma pessoa como mediador e árbitro, economizará tempo e dinheiro eliminando a necessidade de começar a arbitragem do primeiro quadrado se a mediação falhar.
Aviso de segurança
Quando sabe que o seu mediador pode decidir seu destino, você pode se sentir inibido em compartilhar informações confidenciais com ele sobre seus interesses.
Afinal, e se a mediação passar para a arbitragem e ele usar essa informação contra você?
Você precisará ponderar essa preocupação legítima contra a capacidade comprovada do med-arb de resolver as disputas rapidamente.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/capture-the-best-of-mediation-and-arbitration-with-med-arb/
por Adão Ladeira | abr 12, 2019 | Blog, Mediação |
Como o Mediador ajuda a criar valor entre partes em litígio na negociação
O que a princípio parecia um pequeno mal-entendido, saiu do controle. Uma empresa de impressão sediada em Chicago contratou uma empresa de consultoria de TI sediada em Chicago para treinar sua equipe para usar seu novo sistema de computador.
Mas durante todo o treinamento, os consultores descobriram que a equipe da empresa estava desatenta e desmotivada, e não ficaram surpresos quando a empresa continuou convocando-os novamente para um treinamento individualizado e soluções de problemas.
Agora, a empresa de impressão se recusa a pagar os $35 mil por esses serviços de acompanhamento, porem o contrato estipula que eles devem pagar pelo trabalho adicional.
Mas a empresa de impressão diz que o trabalho era necessário apenas porque os consultores forneceram um treinamento inicial ruim, uma visão que contesta veementemente. Vários telefonemas tensos e reuniões depois, os dois lados chegam a um acordo sobre um único ponto: eles precisam de ajuda para resolver suas diferenças.
A mediação parece ser o próximo passo lógico, mas para onde se deve voltar e o que esperar?
Escolha o processo correto ”, revisamos as três principais formas de resolução de disputas: mediação, arbitragem e litígio .
A mediação é frequentemente a primeira escolha lógica para as partes que não conseguem ver olho no olho.
Na arbitragem e no contencioso, um terceiro (um árbitro, juiz ou júri) pesa as evidências e toma decisões vinculantes.
Em contraste, na mediação, um mediador ajuda os disputantes a trabalhar juntos para elaborar uma resolução que cada lado valorize.
Os mediadores encorajam as partes a compartilhar informações sobre suas posições e a explorar meios inovadores de se unirem.
Aqui vamos dar uma olhada em profundidade nos benefícios da mediação, mostrar a você como escolher um mediador e explicar como o processo geralmente se desenrola.
Quando ligar para um mediador
A mediação pode ajudar a resolver uma ampla gama de disputas. Um casal que não consegue chegar a um acordo sobre a custódia dos filhos pode tentar a mediação.
Assim, irmãos que discordam sobre questões relacionadas a uma herança, ou empresas que estão lutando por um empreendimento fracassado.
Em sua jornada para a resolução de conflitos, um negociador deve arbitrar sua disputa ou deve buscar mediação?
A mediação atrai porque permitiria o tipo de criação de valor e negociação integrativa que foi usada em todas as negociações anteriores bem-sucedidas, mas preocupa com o fato de que, mesmo com as melhores intenções, a mediação poderia terminar em outro impasse.
A arbitragem levaria à resolução de disputas, mas privaria sua contraparte de qualquer permanência substantiva na resolução do conflito. Um cenário híbrido de negociação com uma abordagem de negociação chamada med-arb, um processo que promete os benefícios tanto da mediação quanto da arbitragem para a resolução de disputas nas negociações.
Fonte:https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/make-the-most-of-mediation/
por Adão Ladeira | abr 4, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégia de negociação 3D
As habilidades de negociação 3D de Jim Sebenius e David Lax para negociadores
Não importa quantos movimentos certos você faça na mesa, por mais que você leia habilmente a linguagem corporal, argumente, faça ofertas e contraofensivas e fazê-lo na negociação errada pode minar seus resultados e prejudicar suas habilidades e táticas de negociação. Não só você deve negociar direito, você deve fazer a negociação certa. Às vezes isso significa olhar com novos olhos para uma mesa mais promissora. A negociação em 3-D confronta um aspecto frequentemente negligenciado e se afasta da mesa para garantir uma configuração mais promissora.
Exemplos de negociação 3D na vida real
Por exemplo, os proprietários de uma empresa de nicho de embalagens que ostentava uma tecnologia inovadora e um novo produto estavam profundamente envolvidos na negociação de preços para vender a empresa a um dos três potenciais compradores do setor, todas as operações de embalagem maiores.
O primeiro instinto dos proprietários foi persuadir seus banqueiros da necessidade de uma avaliação mais alta, refinar suas táticas de negociação na mesa para lidar com cada um dos principais participantes e tentar desencadear uma guerra de lances.
Mas meu colega David Lax e eu pedimos aos donos da empresa que repensassem essa abordagem.
“Por que não procurar uma nova negociação potencialmente mais lucrativa?”
Nossa análise sugeriu que um de seus principais clientes, uma grande empresa de bens de consumo, pode valorizar o acesso exclusivo às tecnologias da empresa e produtos de embalagem inovadores defronte à outras empresas de produtos de consumo.
Os gerentes da empresa abriram negociações com a empresa de bens de consumo. Ao fazê-lo, descobriram uma fonte completamente nova de valor potencial (criação de valor) – e um preço de venda potencial muito maior.
Eles também aumentaram a pressão sobre as empresas de embalagens maiores para que aumentassem suas ofertas, porque perderiam toda a posição competitiva se o negócio fosse aprovado. Ao mudar para uma nova tabela, os proprietários da empresa melhoraram muito suas opções.
No início do processo de venda, o jogador de nicho negociava, mais habilmente, porem da forma errada.
David Lax e James Sebenius desenvolveram a “abordagem de negociação 3-D” para enfrentar esse desafio e uma ampla gama de questões relacionadas.
Você, sem dúvida, encontrou as duas primeiras dimensões da negociação, os básicos do treinamento gerencial. O terceiro, no entanto, pode ser menos familiar.
Habilidades de Negociação e Táticas de Negociação da Negociação 3D:
Negociação 1D:
Concentra-se em habilidades interpessoais e táticas na mesa de negociação. O aconselhamento de negociação em 1-D geralmente ensina você a promover um processo mais eficaz, melhorar relacionamentos, desenvolver sensibilidade cultural e fazer movimentos e contramedidas melhores.
Negociação em 2D:
Estresse design de negócios e criação de valor. O aconselhamento em 2D acrescenta a arte e a ciência de diagnosticar valor, tanto econômico quanto não econômico, e criar contratos que liberem esse valor de forma duradoura.
Negociação 3D:
Confronta um aspecto frequentemente negligenciado, afasta-se da mesa para garantir a configuração mais promissora.
Em uma negociação 3D, você aprende a garantir que as partes certas estão lidando com os problemas certos, na sequência certa, enfrentando as opções corretas e na tabela correta, que você definiu.
A abordagem 3D reconhece que os grandes negociadores precisam estar armados com mais do que apenas táticas e habilidades de negociação. Eles também precisam saber como configurar a negociação corretamente.
Isso significa considerar a possibilidade de encontrar um novo conjunto de parceiros de negociação, trazer novos parceiros para a mesa ou reduzir o número de jogadores no jogo.
Você achou útil a abordagem de negociação 3D?
Compartilhe sua experiência nos comentários.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiating-in-three-dimensions-2/
por Adão Ladeira | mar 29, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
13 livros que farão você obter o sucesso em qualquer negociação
Quer você esteja enfrentando negociações com o congresso, colegas, clientes ou familiares, os livros de negociação a seguir, publicados nos últimos anos por especialistas do Programa de Negociação, oferecem novas perspectivas sobre dilemas comuns de negociação.
Aqui estão os 13 Livros de negociação para o seu sucesso na negociação:
1: The Power of Noticing: What the Best Leaders See, Max H. Bazerman.
Você já teve uma quebra de negociação porque perdeu uma informação crítica que deveria ter notado?
O professor da Harvard Business School, Bazerman, descreve como superar a tendência comum de se concentrar muito estreitamente no problema diante de nós nas negociações e além.
2: Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan , Francesca Gino.
Na negociação e em outros domínios de decisão, muitas vezes deixamos de seguir nossas intenções.
Com base na pesquisa em ética, relacionamentos e vieses comuns, a professora Francesca Gino, da Harvard Business School, propõe novas maneiras de melhorar nosso acompanhamento.
3: Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains, Deborah M. Kolb e Jessica L. Porter.
Não cumpriremos nossas metas de carreira se apenas negociarmos durante a contratação de entrevistas e avaliações anuais de desempenho.
Em Negociando no Trabalho, a emérita Kolm, professora da Faculdade Simmons, e a consultora Porter nos mostram como podemos negociar novas oportunidades e maior flexibilidade, questionando o status quo.
4: 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals, David A. Lax e James K. Sebenius.
Totalmente absortos com o processo de negociação presencial, muitas vezes deixamos de reconhecer as amplas oportunidades que temos para moldar as negociações a nosso favor através do set-up e do design do negócio, escrevem o diretor Lax Sebenius, Lax, e o professor Sebenius da Harvard Business School. Negociação 3D .
5: Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (without Money or Muscle), Deepak Malhotra.
Quando suas costas estão contra a parede, você precisa de um conjunto especial de técnicas de negociação. Malhotra, professor da Harvard Business School, descreve três abordagens comprovadas que você pode usar para lidar com crises da vida real no trabalho e em casa.
6: Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight , Robert Mnookin.
Quando achamos que uma contraparte potencial é moralmente repugnante, podemos evitar negociar com ela, mas essa não é sempre a melhor escolha.
Robert Mnookin, professor da Harvard Law School, oferece conselhos sobre como tomar decisões sábias sobre quando negociar e quando lutar com nossos adversários mais difíceis.
7: Negotiating Life, Jeswald W. Salacuse.
Procurando por um guia prático para negociar o seu caminho através da vida diária?
Salacuse, professor da Universidade Tufts, conduz os leitores pelo processo de negociação, passo a passo, oferecendo uma ampla gama de estratégias de negociação que você pode usar através das culturas, na negociação multipartidária, no escritório e com os entes queridos.
8: Negotiating the Nonnegotiable, Daniel Shapiro.
Para encontrar métodos mais eficazes para resolver conflitos, siga a abordagem passo-a-passo do fundador e diretor do Programa de Negociação Internacional de Harvard, Shapiro. Negociar o Não-negociável descreve as forças emocionais profundas que sabotam nossos relacionamentos e explicam como superá-las.
9: Thanks for the Feedback: The Science and Art of Receiving Feedback Well, Douglas Stone e Sheila Heen.
Absorver e aceitar feedback é uma habilidade chave da negociação, mas poucos de nós somos bons nisso. Douglas Stone e Sheila Heen, do Projeto de Negociação de Harvard, explicam como aprender até mesmo com feedback mal entregue, mesmo que ansiamos por ser aceitos como somos.
10: Dealmaking: The New Strategy of Negotiauctions, Guhan Subramanian.
A maioria dos conselhos de negociação concentram-se em nossas interações com os participantes da mesa de negociação.
Mas, e quanto aos nossos concorrentes, como podemos efetivamente lidar com eles?
Para nos ajudar a ter sucesso em uma série de negociações complexas, a Harvard Business School e o professor da Escola de Direito de Harvard, Guhan Subramanian, apresentam as melhores práticas de negociações e leilões.
11: Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation, Lawrence Susskind.
Negociadores muitas vezes acreditam que enfrentam uma escolha entre ser durão e ser justo, mas isso não tem que ser o caso, de acordo com o professor do MIT Susskind. Bom para você, ótimo para mim nos mostra como trabalhar com a outra parte para encontrar negócios criativos e, em seguida, reivindicar a maior parte do valor para nós mesmos.
12: Getting to Yes with Yourself: How to Get What You Truly Want, William Ury.
Quer estejamos conscientes disso ou não, frequentemente nos mantemos em negociação com o comportamento de auto sabotagem. O livro de Ury, mostra como superar os obstáculos internos, relacionamentos e acordos sólidos.
13: The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World, Michael Wheeler.
Mesmo quando armados com bons conselhos de negociação, ainda podemos nos encontrar lutando para lidar com as surpresas que surgem na mesa de negociações.
Em The Art of Negotiation, Michael Wheeler, professor da Harvard Business School, descreve como se adaptar complementando nossos planos cuidadosos com lições de criatividade e flexibilidade do jazz, esportes, teatro e outros campos.
Você recomenda algum outro livro de negociação? Adicione suas sugestões nos comentários abaixo.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiation-books-a-negotiation-reading-list/
por Adão Ladeira | mar 22, 2019 | Blog, Mediação |
As vantagens de um mediador neutro
A diplomacia do vaivém na mediação, oferece benefícios aos negociadores que buscam resoluções de disputas
Em um artigo, “Beyond Blame: Choosing a Mediator” (“Além da culpa: escolha de um mediador”), Stephen B. Goldberg aconselhou os negociadores, envolvidos em uma disputa, a procurar um mediador baseado em interesses para ajudar os dois lados a alcançarem uma resolução de disputa mutuamente satisfatória.
A maior parte do trabalho de Goldberg ocorreu antes de negociações externas.
Ele se reuniu separadamente com cada membro da equipe e com o pessoal-chave do departamento para ter uma noção dos interesses subjacentes à posição de cada departamento e a importância relativa de cada interesse.
- Por exemplo, ele aprendeu que certos aspectos da nova tecnologia. eram menos caros aos engenheiros do que outros e poderiam ser descartados se seus aspectos mais importantes fossem protegidos. Em outros departamentos, discussões similares levaram Goldberg a identificar outros interesses menores que poderiam ser negociados para proteger interesses mais cruciais.
Depois de conhecer os interesses principais de cada departamento, ele se engajou na “diplomacia de vaivém”, experimentando as compensações propostas com cada departamento.
Ele então reuniu toda a equipe para ver se eles poderiam concordar com uma posição geral. Com seu conhecimento dos principais interesses e possíveis compensações, ele foi capaz de propor uma posição geral de negociação corporativa que protegesse os interesses centrais de cada departamento. Chegar a um acordo geral não foi difícil.
Em seguida, o VP de operações avaliou se a posição comum representava totalmente os interesses corporativos gerais.
Suas alterações levaram a uma nova rodada de negociações internas mediadas, que formaram uma posição corporativa aceitável para todos.
Sobre diplomacia de vaivém e Resolução de Disputas
A diplomacia de vaivém é a prática de se reunir separadamente com cada disputante, e embora generalizada, não é sem controvérsia. Os críticos argumentam que essas sessões privadas dão ao mediador muito poder à custa das partes e que as sessões conjuntas melhoram a compreensão das partes umas das outras.
Na edição de julho de 2011 do Negotiation Journal, o mediador David Hoffman examinou com atenção o papel da comum na mediação em um artigo intitulado “Mediation and the Art of Shuttle Diplomacy (”“ Mediação e a arte da Diplomacia do vaivém”).
Hoffman argumentou que o papel comum, fornece aos mediadores uma ferramenta indispensável para abordar alguns dos mais difíceis dilemas da mediação. Algumas partes, por diversas razões, nunca estarão dispostas a falar livremente na frente uma da outra. Em disputas emocionais altamente controversas, reuniões privadas frequentes podem ser a única opção viável para a resolução de disputas.
Como você lida com a resolução de disputas? Você acha que poderia melhorar suas habilidades? Deixe um comentário.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/mediation/mediators-and-business-begotiations-the-benefits-of-a-neutral-third-party-in-dispute-resolution/
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