por Adão Ladeira | dez 11, 2019 | Blog, Estilo de Negociação |
3 segredos para a sua negociação obter sucesso
A importância da comunicação nos negócios não pode ser subestimada, especialmente quando é hora de implementar seu contrato de negociação.
Normalmente, os negociadores se concentram no negócio em questão na mesa de negociação, negligenciando outros aspectos da negociação, que não apenas impactariam outras pessoas fora da sala, mas também exigem sua cooperação para o sucesso e viabilidade do acordo.
Como colocar sua negociação em ação
Um artigo na revista Tufts, do membro do corpo docente do Programa de Negociação, Jeswald Salacuse, discute um aspecto muitas vezes negligenciado da negociação: colocar em prática o que os negociadores concordam na mesa de negociação.
O professor Salacuse chama esse processo de colocar um acordo em ” o desafio mais difícil ” em cenários de negociação.
A história está repleta de exemplos de negociações de acordos que falharam durante sua fase de implementação, dentre os quais os mais destacados foram os Acordos de Oslo de 1993 que prometiam paz entre Israel e a Palestina.
Como você evita falhas no estágio de implementação da sua negociação?
Estratégias de negociação para implementar seu contrato negociado
Aqui estão três segredos de negociação do professor Jeswald Salacuse:
1: planejar
O planejamento antes da negociação focará os negociadores nas questões mais importantes e os ajudará a se concentrar em como o acordo alcançado pode ser implementado.
Depois de determinar isso, os negociadores podem desenvolver um plano de ação completo que leva em consideração os vários envolvidos necessários para o sucesso do contrato.
Às vezes, os negociadores temem que o foco nos detalhes da implementação impeça que qualquer acordo seja alcançado.
Outras vezes, a equipe encarregada de negociar um acordo é diferente da equipe encarregada de implementá-lo, levando a uma discrepância no que é negociado e no que é realmente necessário para fazer o negócio funcionar.
Essa falta de coordenação pode condenar o acordo ao fracasso, mesmo que as negociações tenham sido bem-sucedidas.
2: construir relacionamentos
Ter um relacionamento com seu colega implica um nível de familiaridade e confiança, que são úteis e favoráveis ao sucesso de qualquer negociação.
Não apenas a confiança é essencial para se chegar a um acordo, mas também é fundamental na implementação, porque há um grau de risco para cada parte nesse estágio.
Confiar na sua contraparte ajuda a mitigar esses riscos e, portanto, leva a uma maior confiança no resultado do acordo alcançado.
Embora ter uma contraparte com quem você tenha um relacionamento passado e em quem você confia seja o ideal, é uma situação atípica para a maioria dos negociadores.
Não apenas os negociadores estão assumindo os interesses e objetivos de vários grupos constituintes, mas também devem negociar com completos estranhos.
Como discutido acima, essa falta de conhecimento sobre a contrapartida, ou falta de confiança e familiaridade, aumenta o elemento de risco para os negociadores na mesa de negociação.
Para superar essa barreira, uma boa comunicação é a chave para uma negociação bem-sucedida.
Segundo o professor Salacuse, os negociadores geralmente “esperam que a comunicação entre os dois lados aconteça naturalmente quando eles começarem a trabalhar juntos”.
Obviamente, o negociador experiente sabe que esse não é o caso e tentará garantir que quaisquer desafios com linguagem, verborragia e problemas de relacionamento pessoal sejam abordados ou mitigados na mesa de negociações.
Além disso, a organização de reuniões regulares para analisar o progresso ajudará a garantir que as negociações não sejam prejudicadas e permaneçam focadas nas questões pertinentes aos interesses de cada parte.
Acima de tudo, o respeito e a igualdade de tratamento para todas as partes ajudam a garantir que todos os problemas relacionados à falta de comunicação não se transformem em tensões na mesa de negociações.
3: Envolvendo um Terceiro
Às vezes, as negociações são carregadas emocionalmente e particularmente difíceis para duas partes se exercitarem sozinhas.
Nessas situações, é necessário um mediador de terceiros para ajudar a avançar e garantir o sucesso de um acordo, bem como a sua implementação.
Os mediadores podem ajudar a manter as duas partes no caminho certo e facilitar a comunicação bem-sucedida entre as duas.
Além disso, eles podem fornecer recursos e verificações de progresso para que cada lado possa se concentrar nas negociações em andamento e avaliar seu progresso de acordo.
Como você implementou um acordo negociado? Compartilhe sua história nos comentários.
por Adão Ladeira | dez 11, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Checklist com 32 itens para a preparação de negociações
Nossa lista de verificação de preparação da negociação o posicionará para que você se prepare o máximo possível para criar valor e reivindicar valor em sua próxima negociação comercial importante.
Sem dúvida, o maior erro que os negociadores cometem e um que muitos cometem rotineiramente, é deixar de se preparar completamente.
Quando você não fez as análises e pesquisas necessárias, é altamente provável que deixe valor na mesa e até mesmo seja aproveitado pelo seu colega.
Uma lista de verificação de preparação da negociação pode ajudá-lo a evitar esse cenário, ajudando a refletir sobre sua posição, a posição da outra parte e o que pode acontecer quando você se reunir.
Obviamente, as negociações comerciais são altamente imprevisíveis. Parte do seu trabalho de preparação não será relevante, e novos problemas e questões surgirão e exigirão sua atenção.
Mas ter uma sólida compreensão do que está em jogo e da origem de cada lado o ajudará a pensar em seus próprios pés.
Consulte nossa Lista de verificação para preparação de negociações antes de qualquer negociação importante e certifique-se de responder completamente a cada pergunta.
Lista de Verificação da Preparação da Negociação
Analisando sua perspectiva
- O que eu quero dessa negociação? Liste objetivos e sonhos de curto e longo prazo relacionados à negociação.
- Quais são meus pontos fortes – valores, habilidades e ativos – nessa negociação?
- Quais são minhas fraquezas e vulnerabilidades nesta negociação?
- Por que a outra parte está negociando comigo? O que eu tenho que eles precisam?
- Que lições posso aplicar em negociações anteriores para melhorar meu desempenho?
- Onde e quando a negociação deve ocorrer?
- Quanto tempo duram as conversações? Que prazos estamos enfrentando?
- Quais são meus interesses na próxima negociação? Como eles se classificam em importância?
- Qual é a minha melhor alternativa no processo de negociação, ou BATNA? Ou seja, a que opção eu voltaria se não estiver satisfeito com o acordo que negociamos ou se chegarmos a um impasse? Como posso fortalecer meu BATNA?
- Qual é o meu ponto de reserva e meu ponto de indiferença entre uma transação e nenhuma transação?
- Qual é o meu ponto de aspiraçãona negociação – o objetivo ambicioso, mas não ultrajante, que eu gostaria de alcançar?
- Quais são os interesses do outro lado? Qual a importância de cada questão para eles?
- Em minha opinião, qual é o ponto de reserva deles e o BATNA? Como posso saber mais?
- O que o BATNA significa em termos de vontade de fazer um acordo comigo? Quem tem mais poder para ir embora?
- Existe uma zona de possível acordo(ZOPA) entre o meu ponto de reserva e o do outro lado? Se claramente não há espaço para negociação, não há motivo para negociar – mas não desista até ter certeza. Você pode adicionar mais problemas à discussão.
- Qual é o meu histórico de relacionamento com a outra parte? Como nosso relacionamento passado pode afetar as conversas atuais?
- Existem diferenças culturais para as quais devemos nos preparar?
- Até que ponto estaremos negociando eletronicamente? Estamos preparados para os prós e contras da negociação via e-mail, vídeo conferência etc.?
- Em que ordem devo abordar várias partes do outro lado?
- Qual é a hierarquia dentro da equipe do outro lado? Quais são os padrões de influência e tensões potenciais? Como essas dinâmicas internas afetam as conversas?
- Que possíveis armadilhas éticas devemos ter em mente durante a negociação?
- Quem são meus concorrentes para este negócio? Como nossas vantagens e desvantagens relativas se comparam?
- Quais benchmarks, critérios e precedentes objetivos apoiarão minha posição preferida?
- Quem deve estar na minha equipe de negociação? Quem deve ser nosso porta-voz? Quais responsabilidades específicas cada membro da equipe deve ter?
- Precisamos envolver terceiros (agentes, advogados, mediadores, intérpretes)?
- Que autoridade eu tenho (ou nossa equipe possui) para assumir compromissos firmes?
- Estou pronto para participar de uma negociação baseada em interesses? Esteja preparado para tentar criar valor negociando com diferenças de recursos, preferências, previsões, tolerância a riscos e prazos.
- Se discordarmos de como o futuro se desenrola, podemos explorar um contrato de contingência – isto é, estipular o que acontecerá se a previsão de cada lado se tornar realidade?
- Quais partes ainda não envolvidas na negociação também podem valorizar um acordo?
- Eu pratiquei a comunicação da minha mensagem para o outro lado? Como eles provavelmente responderão?
- A agenda abre espaço para discussão simultânea de vários assuntos?
- É provável que um acordo crie valor líquido para a sociedade? Como podemos reduzir possíveis danos a terceiros?
Que outras perguntas você adicionaria à nossa lista de verificação de preparação da negociação?
por Adão Ladeira | nov 27, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Estratégias de negociação trabalhista
Estas estratégias de negociação trabalhista ajudarão você não apenas a evitar uma greve, mas a garantir uma negociação ganha-ganha.
Quais estratégias de negociação trabalhista podem ajudar os negociadores a evitar greves e alcançar uma negociação ganha-ganha?
Profissionais que procuram evitar não apenas greves trabalhistas, mas o impasse em geral, podem aplicar lições de disputas trabalhistas no mundo real, incluindo a greve dos professores de Chicago em 2012, às suas próprias negociações no local de trabalho.
Resolver problemas difíceis juntos
Quando uma negociação difícil como a renegociação do contrato de trabalho se aproxima, pode ser tentador para cada lado tentar tomar decisões unilaterais sobre certas questões, acreditando que as negociações serão um beco sem saída.
Essa estratégia pode render a curto prazo, mas é importante levar em consideração os custos de longo prazo de não negociar as principais questões.
Tome as negociações de contrato de 2012 entre o Chicago Teachers Union (CTU) e a cidade de Chicago, que levaram a uma greve de 10 dias.
Depois de ser eleito prefeito de Chicago em fevereiro de 2011, Rahm Emanuel, ex-chefe de gabinete do presidente Obama, pressionou duramente a legislatura do estado de Illinois por um projeto de reforma educacional direcionado ao distrito escolar problemático de Chicago, que incluía mudanças nas negociações coletivas entre a cidade e a CTU.
Especificamente, o projeto de lei, aprovado em maio de 2011, aumentou o percentual de membros da CTU que deve votar a favor de uma greve de 50% para 75%. A nova lei, conhecida como SB7, também impediu efetivamente a CTU de abordar outras questões além dos salários dos professores e limitou as questões que poderiam ser negociadas – deixando de fora o tamanho da turma, por exemplo.
Indignado, o sindicato viu a lei como um sinal de que o novo prefeito era agressivamente antissindical.
O conselho escolar indicado por Emanuel em Chicago alienou ainda mais os professores de Chicago, rescindindo um prometido aumento salarial de 4% e, ao mesmo tempo, aumentando os salários dos executivos recém-instalados da CPS.
Emanuel então começou uma campanha, finalmente bem-sucedida, sobre uma única questão educacional – sua busca por um dia escolar mais longo.
Mas, em vez de negociar com a CTU, ele iniciou negociações com escolas individuais.
Entrando na zona de ataque
O sindicato ficou ainda mais frustrado quando o Conselho Escolar de Chicago atrasou as negociações sobre o novo contrato dos professores, deixando apenas algumas semanas para as partes chegarem a um acordo sobre uma série de questões, incluindo salários, avaliações, disponibilidade de livros e outros suprimentos, e transporte aéreo. condicionamento nas escolas.
Em 6 de junho de 2012, 90% dos membros da CTU votaram na greve, excedendo em muito os 75% exigidos pela nova lei estadual.
Ambos os lados recusaram a recomendação de um árbitro independente sobre a questão dos salários dos professores.
Quando milhares de professores das Escolas Públicas de Chicago ingressaram nas linhas de piquete em toda a cidade em 10 de setembro, os pais de Chicago se apressaram em tomar providências para o cuidado de seus filhos.
Dez dias depois, a CTU e a diretoria da escola finalmente alcançaram um avanço em um acordo que proporcionava vitórias para os dois lados, incluindo um dia escolar mais longo e aumentos anuais de professores.
5 principais estratégias de negociação trabalhista
Pode-se argumentar que reformas dramáticas eram necessárias para melhorar as escolas de Chicago.
Mas se um dos objetivos de Emanuel era evitar uma greve de professores, como sugerido por seu apoio ao SB7, sua estratégia de evitar e adiar as negociações com a CTU e limitar o número de questões em cima da mesa era contrária a uma estratégia de negociação ganha-ganha. .
A natureza combativa e destrutiva dessa greve sugere as seguintes cinco estratégias de negociação trabalhista e habilidades de negociação ganha-ganha para outras pessoas envolvidas em negociações trabalhistas potencialmente controversas:
1.Mantenha-o cordial.
Antes das negociações, evite provocar o outro lado com manobras legais, acordos paralelos e outras táticas que possam piorar as tensões.
2.Comece cedo.
Quando você contrata seu colega o mais cedo possível na linha do tempo de uma negociação, demonstra seu interesse em criar rapport e explorar opções juntos.
3.Imagine os piores cenários.
Reconhecendo que o excesso de confiança pode inspirar expectativas irreais de ambos os lados, avalie minuciosamente as possíveis ramificações de uma greve prolongada.
4.Faça uma oferta realista.
Prepare uma oferta de abertura que seja agressiva, mas não ofensiva, e faça um backup com um argumento convincente.
5.Coloque tudo sobre a mesa.
Ao se recusar a colocar limites no número de tópicos em discussão, você aumenta exponencialmente as chances de descobrir trocas que satisfarão ambas as partes – e encabeça uma greve.
Que outras estratégias de negociação trabalhista e técnicas de negociação ganha-ganha você achou úteis?
por Adão Ladeira | nov 20, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação |
Como negociar o impossível: Irracionalidade nas negociações
Conselho para chegar a um acordo com uma contraparte contenciosa
Os negociadores geralmente lutam com a tarefa de negociar com aqueles que se comportam de maneira imprudente, raciocinam mal e agem de maneiras que contradizem seu próprio interesse.
Mas, como se vê, o comportamento que os negociadores costumam ver como evidência de irracionalidade pode de fato indicar algo completamente diferente.
Exemplos de negociadores irracionais na mesa de negociações
Aqui está um exemplo.
Em 2005, a Casa Branca anunciou seus planos de aumentar a quantidade de ajuda alimentar concedida aos países que precisam urgentemente desse apoio.
Como em qualquer proposta, houve quem apoiou avidamente a iniciativa e quem se opôs.
Surpreendentemente, no entanto, um dos grupos que se opuseram à proposta foi um consórcio de organizações sem fins lucrativos cuja missão é aumentar a ajuda alimentar a países necessitados!
O que pode explicar esse comportamento aparentemente irracional e autodestrutivo?
Considere como essas organizações sem fins lucrativos operaram no passado. Para aumentar a ajuda alimentar a países estrangeiros, eles fizeram uma parceria com agricultores americanos para pressionar o governo a obter mais ajuda externa.
O que os agricultores têm a ganhar com este acordo?
Claramente, quanto mais ajuda o governo dos EUA der, mais comida será comprada dos agricultores americanos.
No entanto, consciente da escalada do déficit orçamentário, a Casa Branca decidiu que a ajuda alimentar estrangeira só poderia ser aumentada se o governo pudesse comprar a comida mais barata.
Para fazer isso, os Estados Unidos teriam que comprar a comida de países em desenvolvimento, em vez de agricultores americanos.
A proposta, que deveria ter sido uma vitória dupla para as organizações sem fins lucrativos (aumento da ajuda alimentar e aumento do apoio de agricultores pobres nos países em desenvolvimento), tornou-se um dilema difícil.
Apoiar a proposta exigiria que as organizações sem fins lucrativos enfraquecessem ou até cortassem laços com seu parceiro de longa data da coalizão, o fazendeiro americano.
Essa situação explica por que as organizações sem fins lucrativos se opuseram à nova proposta de ajuda externa.
Embora questionável por outros motivos, sua decisão provavelmente não era irracional.
A mesma dinâmica ocorre em muitas negociações. Quando um gerente perde um funcionário importante porque se recusa a corresponder à oferta salarial de um concorrente, isso não significa que ele seja irracional.
Em vez disso, ela pode ser restringida por uma política de RH que restringe sua capacidade de pagar alguns funcionários significativamente mais do que outros.
Em outros casos, um negociador pode ser restringido por causa de conselhos de consultores jurídicos, espaço limitado de manobra em questões específicas, promessas ou compromissos já feitos a outras partes, pressão de tempo e assim por diante.
Irracional ou incapaz? Poder e acordos ótimos de negociação
Em uma negociação, quando o representante de uma empresa não estiver disposto a conceder concessões aparentemente razoáveis, você pode questionar sua racionalidade ou tentar descobrir quanta autoridade ele tem para negociar uma política abrangente, negócio maximizador de valor.
Negociadores eficazes tentam descobrir essas restrições e ajudar a outra parte a superá-las, em vez de considerá-lo irracional.
O funcionário principal que enfrenta um gerente aparentemente irracional e inflexível pode pedir concessões em outros assuntos além do salário.
Receber um bônus mais alto no final do ano, uma promoção, mais tempo de férias ou opções de ações pode reter o funcionário sem colocar o gerente em uma posição difícil.
Por fim, se um representante estiver fortemente restrito, convém negociar com alguém que tenha maior autoridade para negociar.
por Adão Ladeira | nov 13, 2019 | Blog, Mediação |
3 Técnicas de mediação para resolução de conflitos em terceirização do trabalho
Ao terceirizar, obtenha sucesso nos negócios capacitando e envolvendo as partes interessadas
Em janeiro de 2012, uma exposição do New York Times documentou condições de trabalho perigosas e severas em fábricas chinesas que fabricam produtos para a Apple.
Como resultado a empresa americana de tecnologia foi acusada de tolerar trabalho infantil, condições inseguras de trabalho e turnos punidamente longos para milhares de trabalhadores nas fábricas de fornecedores chineses como a Foxconn.
Além disso o artigo provocou uma tempestade de críticas contra a Apple e um exame mais detalhado de como as empresas ocidentais podem garantir práticas trabalhistas humanas para seus trabalhadores no exterior.
O professor Alain Lempereur, da Universidade Brandeis, sugere 3 etapas que os negociadores podem tomar para se comportar com responsabilidade ao enfrentar uma decisão de terceirizar o trabalho, tanto em termos de ajudar os trabalhadores em casa a se adaptarem.
Demissões e estabelecimento de condições éticas de trabalho para trabalhadores estrangeiros.
As estratégias de negociação a seguir o ajudarão a superar divergências que possam surgir dentro e fora de sua organização.
Aqui estão as 3 Técnicas de mediação para resolução de conflitos em terceirização do trabalho de Lempereur:
1. Negocie antes internamente e depois externamente
Uma decisão de terceirizar a produção raramente sai do nada. Pelo contrário, resulta da crescente falta de competitividade de uma planta ou categoria de pessoal.
Como você vê a luz mudar de verde para amarelo, não espere até que fique vermelha.
Sua capacidade de iniciar uma conversa honesta com as partes interessadas de uma planta específica, incluindo sindicatos, pode fazer a diferença quando ainda há tempo de sobra.
Um entendimento conjunto de quaisquer desafios econômicos e de pessoal pode levar a soluções inovadoras, como treinamento aprimorado, que podem reviver uma planta exausta.
2. Aborde as consequências sociais do acordo antes de fechar.
Durante uma negociação que visa à conquista de um acordo, discuta abertamente com a outra parte seu senso de responsabilidade estendida às partes interessadas envolvidas, tanto em casa quanto no exterior.
Da mesma forma que discutem preço e qualidade do produto, os negociadores podem abordar as condições de trabalho com seus parceiros de negociação.
Juntos, você poderá encontrar maneiras de apoiar os funcionários em casa e no exterior.
Os empregados de uma fábrica de fechamento precisam de treinamento para assumir outros cargos, ajudar a se mudar para outra instalação ou serviços de recolocação.
Você deseja reduzir os riscos de “dumping social” (transferir operações para outros locais onde os custos de mão-de-obra são baixos) e garantir aos trabalhadores no exterior condições de trabalho que garantam sua dignidade.
Essa abordagem aberta à questão da responsabilidade aumenta a prestação de contas nos dois lados da tabela.
3. Continue negociando a implementação antes que seu empreendimento termine.
Para ser um negociador verdadeiramente responsável, você deve garantir que suas palavras se traduzam em ações.
Siga seus compromissos à mesa com seu parceiro, seu pessoal e seus representantes sindicais, monitorando de perto o comportamento no estágio de implementação.
Afinal, as circunstâncias podem mudar e outras revisões e ajustes podem ser necessários.
Sua responsabilidade social como negociador exige que você seja responsável perante todas as partes interessadas, alcance soluções justificáveis e inovadoras por meio da solução conjunta de problemas e aprimore a propriedade e a implementação do negócio, capacitando e engajando todos os envolvidos.
por Adão Ladeira | nov 7, 2019 | Blog, Estilo de Negociação |
Tipos de poder nas negociações
Teoria do caos e cenários de barganha
Para exibir poder na negociação, aprenda a criar consenso interno.
Existem diferentes maneiras pelas quais um negociador pode exercer controle sobre o processo de negociação.
Mas e os cenários de barganha em que o negociador é incapaz de obter o controle dos procedimentos?
Como ela deveria formular seu poder na estratégia de negociação?
Os pesquisadores da IBM Cynthia F. Kurtz e David J. Snowden desenvolveram um processo para criar consenso interno em situações em que existe alta incerteza.
Os facilitadores lideram os gerentes a entender novos desafios e oportunidades. Um dos principais objetivos é distinguir casos complexos de puro caos.
No primeiro, as relações de causa e efeito podem ser não-lineares e óbvias apenas em retrospecto. Em ambientes verdadeiramente caóticos, nunca há um padrão para discernir.
Assim definida, a complexidade exige experimentação “sondando, sentindo e respondendo”, escrevem Kurtz e Snowden.
Uma vez que os padrões se tornam mais aparentes, os gerentes podem reforçar a dinâmica positiva e tentar desestabilizar interações indesejáveis.
Os negociadores que atuam em mercados voláteis, por exemplo, devem primeiro visar negócios que não são apenas atraentes por si só, mas que também revelam o máximo de informações sobre como os preços estão se movendo.
Por outro lado, situações caóticas são tão turbulentas que não há tendências a serem monitoradas. Em vez disso, eles pedem gerenciamento de crises.
O limite que separa situações complexas e caóticas é embaçado. De fato, um dos objetivos do processo de tomada de decisão da IBM é incentivar os gerentes a reconhecer o que é potencialmente conhecível “e, portanto, vale a pena testar” e o que provavelmente está além do conhecimento de qualquer pessoa.
O consenso interno sobre estratégia é alcançado mais facilmente quando os gerentes explicitam explicitamente como eles entendem os mundos complicados que enfrentam.
Como você usa o poder na negociação para obter o que deseja? Compartilhe suas experiências nos comentários.
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