Mais do que apenas um negociador famoso, Mandela combina colaboração com fortes princípios
O falecido Nelson Mandela certamente será lembrado como um dos melhores negociadores da história. Ele claramente “foi o maior negociador do século XX”, escreveu o professor e Presidente do Programa Negociação de Harvard Law School Robert H. Mnookin em seu livro, Bargaining with the Devil, When to Negotiate, When to Fight.
Em seu capítulo sobre Mandela, Mnookin cita a paciência Mandela, tenacidade, pragmatismo e pensamento estratégico: “Ele rejeitou a noção simplista de que é preciso ou negociar com o diabo ou à força resistir. Ele fez as duas coisas. Ele estava disposto a fazer concessões, mas não sobre o que era mais importante para ele. No que diz respeito aos seus princípios políticos fundamentais, ele era inabalável. “
Mnookin observou capacidade de Mandela para persuadir seus adversários: “Ele, por fim alcançou através de negociações um resultado que não poderia ter sido realizado apenas por meio de violência ou resistência.”
Ao examinar as decisões tomadas em conflitos com regimes, onde vidas e liberdade estavam em jogo, Mnookin também compara a decisão de Mandela iniciar negociações com o governo do apartheid Sul Africano que o havia preso permanentemente com a decisão do dissidente soviético preso Natan Sharansky não negociar com a KGB por sua liberdade. As decisões podem ter tido pólo oposto, mas os resultados foram igualmente admiráveis.
Como habilidades de negociação podem ajudar a conquistar as disparidades de gênero nas negociações salariais
As desigualdades salariais e a falta de grandes líderes mulheres na alta administração continuam a ser problemas no local de trabalho.
Em 9 de Abril, 2014, a Paycheck Fairness Act, legislação destinada a reduzir as disparidades salariais entre homens e mulheres, foi derrotado no Senado devido à falta de apoio republicano. O projeto de lei tornaria ilegal para os empregadores penalizar os funcionários de discutir os seus salários e exigia a Comissão de Oportunidades Iguais de Emprego coletar informações de pagamento dos empregadores.
As negociadores do sexo feminino devem explorar interesses comuns com os empregadores
Iniciativas governamentais ausentes impõe soluções, mas como mulheres podem defender maior remuneração, promoções e atribuições?
Pesquisadores de negociação aconselham as mulheres evitarem uma reação contra a pedir mais, ligando os seus interesses aos da organização.
Em um estudo recente, Lauren Ready, diretor do Consórcio Internacional de Pesquisa de Desenvolvimento Executivo, oferece conselhos para aquelas que procuram se tornarem grandes líderes e obterem mais do querem de suas carreiras. Lauren entrevistou 60 executivas de sucesso de todo o mundo para determinar como elas obtiveram sucesso.
Os hábitos dessas líderes mulheres sugerem que as habilidades de negociação são uma chave para o sucesso. As negociações de carreira entraram com um forte senso de seus próprios interesses e objetivos, defendendo assertivamente e eficaz esses interesses.
Em particular, identificou-se três qualidades comuns que contribuem para o sucesso:
3 Estilos de Liderança para mulher obter o sucesso na carreira
1. Explorando interesses.
As mulheres líderes de sucesso tiravam um tempo para explorar quem eram e o que queriam da vida. Como resultado, tinham uma noção clara de suas forças próprias fraquezas, gostos e desgostos.
Desenvolveram um estilo de liderança eficaz que definiu o sucesso em seus próprios termos. Também prestava muita atenção em como poderiam se adaptar na cultura de uma organização. Como resultado, são felizes com suas escolhas de carreira e de vida.
2. Possuir escolhas.
As mulheres líderes entrevistadas assumiram a responsabilidade por suas escolhas, incluindo a quantidade de tempo e energia que iria se dedicar a suas carreiras.
Elas decidiram ativamente abraçar uma agenda de trabalho séria ou estabelecer limites claros entre trabalho e vida familiar.
Aquelas que escolheram uma faixa ou tempo parcial com um cronograma mais lento não pediram desculpas por suas escolhas. Aqueles que escolheram ficar no caminho rápido levantaram a mão para projetos que exigiam longas horas de trabalho pesado ou longas viagens.
3. Retribuir seu sucesso.
As grandes líderes mulheres reconheceram a assistência de que tinha ganho a partir de outros, incluindo colegas, chefes, amigos e família, enquanto subiam na hierarquia.
Como tal, elas tinham como prioridade passar apoio e oportunidades para os outros. Focadas no legado que deixariam, fizeram investimentos profundos em suas equipes e comunidades. Também se comprometeram a ajudar a construir a próxima geração de mulheres líderes com o objetivo de aumentar a presença das mulheres executivas.
As negociações salariais e estratégias de negociação para mulheres na negociação
Os homens tendem a obter melhores resultados econômicos na negociação do que as mulheres. Tais diferenças entre os sexos são geralmente pequenas, mas a evidência do mundo dos negócios sugere que elas possam aumentar com o tempo. Se os homens pedirem e receber salários iniciais ligeiramente mais elevados do que as mulheres, por exemplo, e continuar a negociar de forma mais assertiva para si ao longo de suas carreiras, as disparidades de género pode adicionar até milhões de dólares ao longo do tempo.
A diferença de gênero na negociação pode explicar em parte por que as mulheres nos Estados Unidos ganharam apenas cerca de 77,4% do salário médio anual dos homens em 2011, segundo o Instituto de Pesquisa de Políticas da Mulher.
Em muitas culturas, as mulheres são estimuladas para que sejam complacentes, preocupadas com o bem-estar dos outros desde cedo. Notavelmente, estes objetivos se chocam com os comportamentos mais assertivos considerados essenciais para o sucesso da negociação, que são mais em linha com as expectativas da sociedade que os homens, sejam competitivos, assertivos ou orientados ao lucro. Como resultado, as mulheres podem estar desconfortáveis ao negociar com a força de seu próprio nome, uma tendência que é apoiada por evidências, sugerindo que elas enfrentem uma reação social no local de trabalho.
Como as mulheres e as organizações que as empregam podem reduzir as disparidades de género no resultado de negociação?
Em um novo estudo publicado na Psychological Bulletin, Jens Mazei da Universidade de Münster e seus colegas analisaram 51 estudos anteriores que compararam mulheres e homens nos resultados das negociações com o objetivo de determinar se as mulheres podem capitalizar sobre certas características da negociação para melhorar seus resultados.
Além de confirmar com a sua análise que a diferença de gênero entre mulheres e homens a diferença de desempenho de negociação é realmente estreita, a equipe identificou vários tipos de negociação que reduz a diferença e dão a mulher uma vantagem sobre os homens.
Os resultados apontam para várias sugestões concretas para mulheres negociadores, os quais suas organizações podem capitalizar assim:
Agente para a sua organização.
A pesquisa concluiu que as mulheres negociam de forma mais assertiva quando representam alguém ou organização do que para si. Porque negociar para outros é um comportamento comum no papel tradicional do sexo feminino. As mulheres podem se sentir mais confortáveis pressionando quando representam. Consequentemente, nas negociações com outras pessoas, as mulheres reduzem eficazmente as disparidades de gênero em resultados negociados. Notavelmente, entretanto, as mulheres alcançam resultados econômicos mais baixos, na média, em relação aos homens, quando eles estão representando uma organização em suas negociações.
As mulheres podem ser capazes de evitar um retrocesso social e estreitar esta lacuna, vendo-se como defensoras de suas organizações e apontando para as necessidades durante as negociações.
Capitalizar sobre treinamento e experiência.
Através dos estudos, Jens Mazei e sua equipe descobriram que a diferença entre homens e os resultados das mulheres estreitaram quando elas ganharam experiência de negociação.
Os resultados sugerem que as mulheres em particular, tendem a alcançar resultados econômicos mais favoráveis quanto mais tempo elas passam na mesa de negociação. Elas desenvolvem um sentido mais forte do protocolo de comportamento apropriado específico para a situação e/ou porque tendem a lançar as expectativas tradicionais de gênero à medida que ganham experiência.
Seja qual for o caso, os resultados sugerem que as mulheres em particular, devem beneficiar da formação de negociação e experiência.
Se preparem
As diferenças de gênero em resultados econômicos tendem a ser menores, quando negociadores recebem informações sobre a faixa de negociação em uma simulação de negociação.
Quando as mulheres têm acesso a informações sobre os limites superiores e inferiores, elas podem confiar menos em papéis de gênero pré-concebidas como diretrizes para o seu comportamento nas negociações. Apesar de uma preparação cuidadosa é sempre importante na negociação, as mulheres em particular, serem capazes de capitalizar sobre esse resultado, pesquisando a faixa salarial típica em um campo por exemplo, e em seguida evitar um retrocesso social.
Taylor Swift negociando com a Apple define liderança na negociação e dá uma mordida na maça.
A Apple Inc. recentemente entrou no mercado de streaming de áudio. Para fazê-lo, a empresa negociou acordos com inúmeros músicos e estúdios. Como alguém pode se encarregar de tantas negociações complexas com os músicos e os executivos dos estúdios e o quem é lideraria esta negociação? A resposta veio, mas não de executivos da Apple.
Em vez disso, foram as táticas de negociação de superstar pop Taylor Swift que convenceram a gigante da tecnologia a fazer uma concessão pública sem precedentes antes do próximo lançamento da Apple Music.
A Apple musical completa uma longa evolução para uma companhia que tem estado na vanguarda da música digital desde que lançou o revolucionário iPod em 2001. O serviço de assinatura de aplicativos da Apple Music irá sincronizar streaming de música e rádio a uma série de programas e dispositivos comercializados por $ 750 bilhões da empresa de Palo Alto, no entanto, a Apple decidiu não pagar músicos pela música transmitida durante os primeiros três meses após a estreia.
Swift assumiu a tarefa e escreveu uma carta on-line intitulada “Para a Apple, Love Taylor.” Aproveitando sua popularidade inigualável de 59,3 milhões de seguidores no Twitter e mais de 40 milhões de álbuns vendidos Swift disse que a Apple estava prejudicando os músicos iniciantes e produtores que trabalham duro. Swift expressou sua descrença na política da empresa, “que é um dos meus melhores parceiros na venda de música, ” e explicou que, em troca, ela reteria seu álbum multiplatinado “1989” da Apple Music.
Em menos de 24 horas, o vice-presidente da Apple Eddie Cue inverteu a política da empresa, postando no Twitter (veja aqui): “Nós ouvimos você @ taylorswift13 e artistas indie. Love, Apple.”
Swift é uma antiga defensora dos profissionais da indústria musical, e sua carta define sua liderança, revelando uma sólida compreensão de táticas de negociação. Podemos aprender muito a partir da negociação de sucesso de Swift. E aqui estão apenas alguns tópicos:
Nem sempre as negociações devem ser face a face:
Uma ou mais partes de uma negociação, muitas vezes falham ao distinguir uma simples discordância. Como resultado, as pessoas frequentemente perdem a oportunidade de obter um resultado produtivo de uma disputa, e as vezes acabam se agredindo. Se você quiser responder à pergunta, o que é liderar em uma negociação, é importante lembrar que primeiro as negociações são mais do que apenas duas pessoas bem trajadas por detrás de uma longa mesa de negociação.
Os líderes eficazes reconhecem quando estão em uma negociação e transmite de forma construtiva o desejo para a outra pare. A carta de Swift, descreve razoavelmente o seu desacordo e discute opções de resolvê-lo, mostra também uma maneira de informar que deseja negociar para algo melhor enquanto transmite que não aceita o status quo.
Deixe espaço para opções:
Uma forma rápida para garantir que uma negociação vai acabar mal é usar todas as cartas. No leque de opções disponíveis para Swift, ela poderia ter retido todo o seu catálogo, organizar um boicote com outros músicos, recusar a lidar com a Apple em tudo. Em vez disso, endereçou a carta diretamente para a Apple, explicou sua posição, e deixou-lhes espaço para fazer a coisa certa.
Fazendo referência a sua relação geralmente positiva com a empresa no passado, Swift permite a Apple a reconhecer e salvar sua credibilidade. Ao mesmo tempo, afixando publicamente a carta e ameaçando reter seu álbum mais recente, ela mostrou uma vontade de tomar uma posição. Dar opções é uma tática de negociação poderosa. Pode criar uma abertura para um acordo criativo e um produtivo desentendimento da mesma forma, aumentando as chances de que um acordo será atingido.
Domine as questões:
Conhecer os problemas enfrentados por ambos os lados pode definir a liderança em uma negociação difícil. Assim, pode usar com cuidado esse conhecimento. A carta de Swift mostrou sua compreensão das questões financeiras que enfrentam hoje os artistas, mas ela foi rápida ao usar seu conhecimento de uma maneira que iria ajudar a aguçar um argumento convincente de que os executivos da Apple poderiam ouvir. No final da carta, Swift foi capaz de fechar confortavelmente a distância entre a sua posição e a deles, em vez de soar confronto dizendo: “Nós não pedimos que vocês forneçam iPhones gratuitos”, e finalizou: “Por favor, não nos pergunte para fornecer nossa música sem nenhuma compensação.”
Saber o que significa se afastar:
Em qualquer negociação, é importante saber o que seria necessário para você ir embora sem um acordo na mão. Isto é o que os especialistas chamam na negociação de melhor alternativa para um acordo (BATNA- Best Alternative to a Negotiated Agreement). Embora muitas vezes é melhor manter o seu BATNA, as vezes pode ser uma valiosa forma de assumir a liderança da negociação e reformular o debate. A de Swift era continuar fazendo o que ela faz, turnê, criando música e gravando, sem um acordo com a Apple.
Em sua carta, ela disse até em termos bem claros, escrevendo: “Isto não é sobre mim. Felizmente eu estou no meu quinto álbum por meu esforço, da minha banda, da tripulação e de toda a equipe de gestão em meus shows ao vivo.” Ao mencionar sua BATNA, Swift focou a discussão sobre músicos e produtores menos estabelecidos, o que enfraqueceu a capacidade da Apple de fazer alguma coisa e também conquistar má publicidade.
Papa Francisco e os benefícios da Liderança Servidora nas negociações
Em qualquer negociação, é importante identificar os problemas corretamente e certificar se todas as partes relevantes estão na mesa, porém, na maioria das vezes é mais fácil dizer do que fazer. A boa liderança pode ajudá-lo a garantir isso, mas há sempre o risco de que uma personalidade forte possa facilmente desviar a atenção da matéria que importa. O Papa Francisco mostra uma liderança de qualidade chamada de Liderança Servidora. Esta por sua vez tem uma capacidade única de ajudar a enquadrar os termos de uma negociação, enquadrar os Stakeholders que de outra forma poderiam não participar, e mais importante, manter o foco de uma negociação sobre as questões em mão.
Os debates sobre a forma de combater as alterações climáticas levaram a algumas das maiores negociações do mundo em curso sobre o futuro do Ártico, desde o Rio Earth Summit. Incomodado pela crescente evidência sobre os efeitos da mudança climática, o Papa Francisco acredita que mais deve ser feito, mas ele também enfrenta sérios obstáculos. Algumas grandes empresas e governos estão relutantes em cortar as emissões de carbono, e os políticos em um punhado de países contestam a existência da mudança climática em tudo.
A fim de criar uma nova discussão sobre a mudança climática, Francisco emitiu uma carta encíclica religioso entregue a 1,2 bilhão de católicos por meio de 5.104 Bispos. Nela, ele atribui a mudança climática especificamente à atividade humana, e implora católicos a tomar medidas difíceis para evitar o colapso do clima.
O Papa deve negociar com os partidos que abrigam visões opostas se ele espera obter o resultado que procura. Para fazer isso, ele é capaz de usar o que os especialistas chamam de liderança servidora para afetar as ações dos outros.
Enquanto a maioria dos negociadores não podem nunca enfrentar uma negociação global de tal magnitude, as ações do Papa fornecem lições importantes sobre qualidades de liderança e negociação que podem ajudar com praticamente qualquer acordo difícil.
Ênfase em Questões importantes em vez de tomar posições
Especialistas em Negociação aconselham a olhar posições do passado e focar em interesses que muitas vezes não são revelados
Mas porque a emissão da carta encíclica para os irmãos católicos em vez de enviar uma carta aberta a outros líderes?
O Papa assinalou que a questão das alterações climáticas é uma questão diretamente relevante para sua fé e para a fé dos católicos.
Nas negociações difíceis, as pessoas frequentemente contestam porque certas partes estão na mesa de negociação. Liderança Servidora mantem os olhos em todos sobre as questões, em vez das personalidades que os representam. Ao assumir sobre a mudança climática como uma questão de fé, Francisco antecipou-se sobre os desafios de intrometer ou não na política e disse que é uma questão de posições e, em vez disso enquadrou a discussão em torno da questão que mais importava para ele.
Expandir o seu senso de valor
Quando os partidos aprofundam em posições, eles normalmente obtêm maus negócios e deixam valor não reclamado sobre a mesa. Tirar o máximo proveito de um negócio muitas vezes é colocar as pessoas certas ao seu próprio lado. Muitas pessoas, incluindo um grande número de católicos, provavelmente nunca pensaram sobre a relação entre a atividade humana e a mudança climática.
Em vez de tomar a sua oposição, a carta de Francisco tem a intenção de alterar a forma como os irmãos católicos percebem o problema, despertando-o sobre o impacto de como as pessoas conduzem suas vidas. Em suma, Francisco tem procurado expandir como os indivíduos percebem o valor potencial de combate às alterações climáticas, ligando-o a um conjunto mais amplo de valores coletivos.
Envolver todas as partes e definir as expectativas
De muitas maneiras, a liderança servidora significa liderar pelo exemplo. Francisco não somente implora por ajuda dos católicos do mundo para enfrentar a mudança climática, ele é promissor ao conduzi-los através dele como parte de uma questão de fé. Com a encíclica, ele comunica que esta é uma questão em que todos os católicos fazem parte, mas também descreve em detalhes as maneiras em que ele acredita que eles possam prevalecer.
Saiba quando ancorar
É sempre difícil de saber quando fazer a primeira oferta e quando deixar o outro lado fazer primeiro. Ao relacionar as alterações climáticas à atividade humana, Francisco está, de muitas maneiras, dando o primeiro passo. Isso pode ter um efeito poderoso e especialistas em negociação, muitas vezes chamam de ancoragem porque pode enquadrar como as pessoas veem os termos de uma negociação por um longo tempo. No entanto, a ancoragem pode vir a um custo. Se deixar o outro lado fazer primeiro, você tem uma maior oportunidade de aprender algo sobre os problemas que eles valorizam na negociação.
Custeadas de convicções poderosamente realizadas, a liderança servidora requer algum elemento de fé que você tenha identificado primeiramente nas questões certas. Isso deixa pouca oportunidade para deixar outro lado da âncora primeiro. Só o tempo dirá se as ações do Papa serão bem-sucedidas, mas o seu pontapé inicial mostra como um líder eficaz pode saltar em grandes negociações, sem perder o seu caminho.
Embora as vantagens e desvantagens de estilos de liderança não são sempre facilmente evidentes, uma coisa é certa – ser decisivo e evitar táticas de Estilos de Liderança Autocrática é necessário para o sucesso de líderes e negociadores. Navegar nessas águas traiçoeiras pode ser extremamente desafiador, mas também pode dar origem a decisões criativas que ajudam a resolver divergências de formas inesperadas. Poucas pessoas equilibram esses riscos e recompensas mais do que os líderes políticos potenciais.
O primeiro-ministro japonês, Shinzo Abe interveio em uma disputa crescente entre empresários e trabalhadores de formas que sejam de interesse para qualquer um que espera para gerenciar conflitos entre as partes, sem causar mais problemas do que benefícios.
Abe foi reeleito primeiro-ministro do Japão em 2012 com a promessa de reviver a economia estagnada do Japão. Abe criou um pacote de estímulo considerável através do Banco do Japão e estendeu esse estímulo para as empresas japonesas.
Shinzo Abe Revive Estilos de negociação tradicionais e táticas de negociação no Japão
Um ano depois, os resultados foram bastante positivos. A economia estava crescendo e o valor do iene começou a cair. Maior produção na economia criou aumento da demanda por trabalhadores, e Abe aproveitou a oportunidade para implementar o último pilar de suas reformas – um imposto de 3% sobre as compras dos consumidores. Foi quando tudo desmoronou.
O imposto de consumo revelou que décadas de salários estagnados tinha trazido muitos trabalhadores japoneses à beira da ruína financeira. Os gastos dos consumidores caíram vertiginosamente. A economia rapidamente voltou para o vermelho, as grandes corporações continuaram a transformar lucros em uma combinação de exportações e apoio do governo. Enquanto isso, os trabalhadores recém-tributados viraram-se para o primeiro-ministro em busca de respostas. Para salvar o dia, Abe voltou-se para um ritual de primavera negociação chamado Shunto.
Nas décadas seguintes à Segunda Guerra Mundial, Shunto sinalizou o início de negociações salariais anuais entre líderes empresariais e trabalhistas, muitas vezes levadas a cabo no contexto de protestos de trabalhadores em todo o país. O boom econômico japonês da década de 1980 virou o jogo, no entanto, e nas últimas décadas a influência em declínio dos sindicatos reduzida Shunto a uma mera formalidade.
Em fevereiro, Abe assinalou que este ano seria diferente.
Na esperança de aumentar a despesa pública, Abe deixou claro que este ano o Shunto deveria levar a aumentos mensuráveis nos gastos com salários. Apesar das preocupações que a sua intervenção seria vista como uma tática de liderança autocrática, Abe conseguiu fazer com que um punhado de grandes corporações a se comprometerem com maiores salários. Dois meses depois, sua escolha de participar do Shuntorendeu frutos.
Vantagens e desvantagens de Estilos de Liderança – Estratégias de Negociação do japonês Shunto
Dos muitos tópicos valiosos de revitalização das negociações do Shunto de Abe, um punhado são importantes para qualquer líder expandir o valor em um negócio desafiador.
Você não tem que reinventar a roda– Shunto pode ter perdido algum vigor ao longo dos anos, mas tem longa data de valor cultural dos trabalhadores e das empresas. Ao invés de inventar um novo processo, ele pode ser benéfico para contar com os já existentes e os entendimentos pré-existentes que eles criaram.
Identifique o seu público– Abe deseja que empresas prosperem, mas também precisa do apoio de todos os cidadãos. Escolher o fórum adequado para apoiar os trabalhadores molda a negociação e sinaliza uma consciência compartilhada valorizado a um eleitorado mais amplo.
Defina expectativas razoáveis- Abe viu a necessidade de participar desse Shunto, mas perderia o apoio de empresas, se ele fizesse isso a cada ano. Em vez disso, os representantes do Primeiro-Ministro tiveram o cuidado de enfatizar o fato de que eles não iriam comparecer ao Shunto nos próximos anos, assim criando mais valor na negociação ao cumprir o prometido.
Obter concessões que levam às concessões– A Toyota foi a maior das partes interessadas a se comprometer a aumentar os salários. Observadores externos creditaram a concessão da gigante como um divisor de águas que levou muitas outras empresas a seguir o exemplo. Em uma negociação complexa, com muitas partes interessadas, a obtenção de um líder de um lado para fazer uma concessão pode aumentar as chances de um acordo por meio do fortalecimento de coalizões e consequentemente diminuir o medo.
Deixe que os partidos definam suas próprias concessões– Abe seria rotulado de Líder Autocrático se exigisse o cumprimento salários específicos. Em vez disso, ele incentivou concessões, porem evitou muitos detalhes, permitindo que as empresas individualmente negociassem uma série de questões com os trabalhadores.
Mantenha suas celebrações para si – Uma vitória suada em uma negociação pode parecer justa causa para se comemorar, mas Abe evitou um discurso que poderia constranger os líderes empresariais. Em qualquer negócio, as chances são altas de você se encontrar com um ex-adversário novamente. Assim a probabilidade de que você precise do apoio dele não é descartada. Numa vitória deve-se sentir bem, mas não demonstrar prazer publicamente com a vitória.
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