por Adão Ladeira | dez 12, 2019 | Blog, Comunicação e Influência |
Comunicação intercultural nas negociações comerciais
Ao gerenciar a comunicação intercultural nas negociações comerciais, evite a tendência comum de dar muito peso aos estereótipos culturais.
Ao nos prepararmos para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, muitas vezes pensamos muito sobre como a cultura de nossa contraparte pode afetar o que se diz e faz na mesa de negociação.
Isso é completamente compreensível, sugerem pesquisas. A eficácia de suas comunicações com uma contrapartida de negociação pode ter um impacto mais forte em seus resultados em negociações transculturais do que em negociações de mesma cultura, de acordo com pesquisa publicada no Journal of Applied Psychology por Leigh Anne Liu da Georgia State University, Chei Hwee Chua, da Universidade da Carolina do Sul, e Günter K. Stahl, da Universidade de Economia e Negócios de Viena.
Em seu estudo da comunicação transcultural nas negociações comerciais , os pesquisadores analisaram a qualidade da comunicação que indivíduos americanos e chineses experimentaram durante uma simulação de negociação.
No geral, os resultados mostraram que pares de negociadores de culturas diferentes tinham comunicações de qualidade inferior e, consequentemente, alcançaram piores resultados do que pares da mesma cultura.
Curiosamente, o número relativamente pequeno de pares interculturais que superaram essas dificuldades de comunicação realmente alcançou melhores resultados do que os negociadores da mesma cultura. Por quê?
Com as barreiras de comunicação fora do caminho, esses pares interculturais capitalizaram suas diferenças para alcançar acordos mais criativos, ganhando assim uma vantagem sobre os negociadores da mesma cultura.
Os resultados sugerem que há grandes benefícios a serem obtidos nas negociações interculturais em negócios internacionais, mas é importante gerenciar as barreiras culturais à comunicação.
Pesando diferenças culturais
Se você é como a maioria das pessoas, entende com sabedoria que as diferenças culturais provavelmente serão um fator nas negociações.
Livros, filmes, programas de televisão e experiência pessoal ajudam a moldar esquemas de negociação intercultural ou modelos que fornecem uma maneira rápida e fácil de ler uma contraparte estrangeira.
Idealmente, nossos esquemas de negociação intercultural nos ajudam a evitar erros ao negociar com uma contraparte estrangeira e também nos ajudam a entender comportamentos que, de outra forma, poderiam ser intrigantes.
Embora esquemas de negociação intercultural pode ser útil, os negociadores muitas vezes dão muito peso a eles, de acordo com pesquisa em Negociação e Gestão de Conflitos Research por professores Wendi L. Adair, da Universidade de Waterloo, no Canadá; Masako S. Taylor, da Universidade de Osaka Gakuin, no Japão; e Catherine H. Tinsley, da Universidade de Georgetown.
A equipe de pesquisa entrevistou profissionais americanos que haviam conduzido negociações comerciais com colegas japoneses, bem como profissionais japoneses que tiveram experiência em negociar com americanos.
Os negociadores foram convidados a refletir sobre como se preparavam para conversas com pessoas de sua própria cultura e como se preparavam para conversas com pessoas de outra cultura (japonesa ou americana), bem como essas negociações se desenrolavam.
Curiosamente, os participantes geralmente ajustaram seu estilo de negociação muito longe em relação à cultura do outro lado.
Especificamente, eles esperavam que uma contraparte negociasse como faria em casa, sem entender que a contraparte tentaria ajustar sua estratégia também ao contexto externo.
Como resultado, os dois lados se esforçaram muito para se adaptar às ideias estereotipadas sobre o estilo de negociação do outro lado.
Ironicamente, esse tipo de sensibilidade cultural muitas vezes levou a confrontos culturais.
Pesquise o indivíduo e a cultura
Ao se preparar para a comunicação intercultural nas negociações comerciais, quanta ênfase você deve colocar na cultura?
Você não quer ofender seu colega com comportamento insensível, mas focar demais na cultura pode sair pela culatra.
Realize pesquisas de base sobre a cultura de sua contraparte, mas gaste ainda mais tempo para conhecê-la como indivíduo, incluindo sua profissão, experiência de trabalho, educação, áreas de especialização, personalidade e experiência de negociação.
E como sua contraparte também precisa tratá-lo como um indivíduo, e não como um estereótipo, dedique tempo para conversar antes de começar a trabalhar.
Os benefícios da redução do estresse
Em sua pesquisa sobre comunicação transcultural em negociações comerciais, o professor Michael W. Morris, da Columbia University, descobriu que os negociadores têm maior probabilidade de se comportar de acordo com estereótipos culturais quando enfrentam demandas extremas por sua atenção.
Em um estudo, os participantes foram convidados a julgar um funcionário cujo comportamento levou a um resultado negativo.
Ao enfrentar a pressão do tempo, os participantes americanos eram mais propensos do que os participantes de Hong Kong a culpar o indivíduo, e não a situação, pelo problema, um viés de negociação americano.
Estresse emocional, prazos e prestação de contas a outras pessoas de sua própria cultura podem fazer com que você aja de acordo com as expectativas culturais, em vez de analisar cuidadosamente a situação, de acordo com Morris.
Dada a importância da comunicação comercial internacional, faça o possível para reduzir o estresse na mesa de negociações, seja fazendo pausas, estendendo prazos ou solicitando a terceiros que o ajudem a resolver quaisquer diferenças que surjam.
Que lições você aprendeu de suas próprias experiências com a comunicação intercultural nas negociações comerciais?
por Adão Ladeira | fev 14, 2019 | Comunicação e Influência |
A importância de um relacionamento na negociação
Para construir um relacionamento de longo prazo na negociação, trabalhe de forma colaborativa e construa acordos que beneficiem ambos os lados.
Na mesa de negociação , qual é a melhor maneira de descobrir os interesses ocultos de sua contraparte de negociação ?
- Escute
Construa um relacionamento na negociação fazendo perguntas e depois escutando atentamente.
Mesmo que você tenha decidido fazer a primeira oferta e esteja pronto com várias alternativas, você deve sempre abrir perguntando e ouvindo para avaliar os interesses da contraparte.
- Observe
Observe que, se o seu estilo de ouvir não for suficientemente empático, não provocará respostas honestas.
Um relacionamento na negociação é uma conexão percebida que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal; seja qual for sua base, líderes sábios, como negociadores qualificados, trabalham para promover uma conexão forte, porque a liderança eficaz realmente depende disso.
Relacionamentos positivos de negociação
São importantes não porque geram sentimentos calorosos e confusos, mas porque geram confiança, um meio vital de assegurar ações desejadas dos outros.
Considere que qualquer ação proposta, seja ela sugerida por um negociador na mesa de negociações ou por um líder em uma reunião de estratégia, envolve algum risco.
As pessoas verão um curso de ação menos arriscado e, portanto, mais aceitável quando for sugerido por alguém em quem confiam.
Para criar um relacionamento duradouro na negociação, existem quatro elementos básicos que podem ajudá-lo a criar parcerias eficazes com as pessoas que você lidera:
- Comunicação bidirecional
- Um forte compromisso do líder com os interesses daqueles que ele lidera
- Confiabilidade
- Respeito pelas contribuições que os seguidores fazem à organização
Como construir confiança dentro de um relacionamento na negociação
As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, ou ainda, se eles parecerem cautelosos e competitivos, tendemos a responder da mesma maneira
Além disso, essas trocas podem se transformar em ciclos viciosos (aqueles caracterizados por disputa e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que prevalecem cooperação e boa vontade), de acordo com Keith Allred, perito em negociações especializadas.
A natureza recíproca da confiança reforça o valor de reservar um tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de você começar a negociar.
Não assuma que pode formar um vínculo simplesmente trocando alguns e-mails amigáveis antes de se encontrar pessoalmente. Em vez disso, tente forjar uma conexão pessoal encontrando um almoço informal ou dois.
Mesmo apenas alguns minutos de conversa fiada podem percorrer um longo caminho.
Em sua pesquisa, Janice Nadler, professora da Escola de Direito da Northwestern University, descobriu que os negociadores que gastaram apenas cinco minutos conversando ao telefone, sem discutir assuntos relacionados à próxima negociação, se sentiram mais cooperativos com seus colegas, compartilharam mais informações, fizeram menos ameaças, e desenvolveram mais confiança em uma negociação de e-mail posterior do que pares de negociadores que pularam a conversa telefônica.
Parece que o “schmoozing” e outras formas de construção de relacionamento não só criam confiança, como também podem ter um retorno econômico significativo.
Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-training-daily/negotiate-relationships/
por Adão Ladeira | fev 9, 2018 | Comunicação e Influência |
Por que os líderes ainda precisam de linguagem corporal e de voz
Não é suficiente sentir emoção, você tem que mostrar que é um comunicador de sucesso, diz Harriet Heneghan
Os líderes precisam usar sua voz e linguagem corporal, tanto em 2018 como nunca antes, não menos importante, porque eles são fundamentais para inspirar os outros e ganhar a confiança. Estas duas habilidades de liderança são essenciais.
Esta é uma arena complexa para entender, mas, com um pouco de esforço, há ganhos rápidos a serem obtidos.
Alguns dizem que, com o surgimento das mídias sociais, existem muitas outras formas de se comunicar hoje e, como resultado, essas habilidades estão se tornando menos importantes. Mas este não é o caso.
Existe um sentimento crescente de que nossa confiança na comunicação eletrônica foi muito longe, com chamadas regulares na mídia para uma “desintoxicação digital”, mas os líderes sempre precisam pensar sobre como se deparam pessoalmente. Os seres humanos sempre tiveram um forte desejo de se comunicar, não só através de palavras, mas também através da linguagem corporal e de voz. Isso talvez seja evidenciado pelo uso prolífico de emojis nas mensagens digitais de hoje.
Apesar de o domínio da voz e da linguagem corporal serem habilidades essenciais, alguns líderes acham isso mais fácil do que outros. Mesmo os comunicadores mais talentosos acharão que nem sempre conseguem seu desempenho máximo quando estão sob pressão e as apostas são altas.
Há, no entanto, uma série de técnicas relativamente simples que os líderes podem praticar para maximizar sua influência e impacto.
Para inspirar, os líderes precisam usar a emoção. O uso da emoção é fundamental para influenciar os outros, e a linguagem da voz e do corpo são maneiras muito poderosas de comunicar a emoção. Os líderes devem garantir que o som de sua voz e sua aparência sejam congruentes com o que eles estão dizendo, se é uma mensagem entusiasmada, deve soar entusiasmado e parecer entusiasmado.
Um exemplo de como não fazer isso é o ex-primeiro-ministro Gordon Brown. Brown poderia estar falando sobre um novo plano emocionante, mas qualquer entusiasmo seria perdido em um olhar um tanto estranho e uma entonação plana. Dê um sorriso falso e o líder faz com que as pessoas se desanimarem e o líder e a mensagem não serão apenas chatas e sem inspiração, eles poderão parecerem falsos.
Para ganhar confiança, os líderes precisam mostrar que podem ouvir e que se importam, o ex-presidente dos EUA, Barack Obama, é muito habilidoso nisso. Não verbalmente, ele pergunta ao público: “Você consegue isso? Posso continuar? Como ele conseguiu isso? Primeiro, ele tem a mentalidade certa. Ele acredita, ou tem a aparência de acreditar, em sua mensagem e, portanto, ele aparece genuíno. Em segundo lugar, ele consegue isso fisicamente. Ele para de falar, ele pausa e olha para as pessoas com quem está falando. As pessoas veem que ele se importa e têm tempo para processar suas ideias e que ainda está interessado em sua resposta. Esta é uma técnica de contato visual simples que, quando há habilidade de uso, aumenta a confiança em sua mensagem.
Ambas as técnicas acima podem ser facilmente praticadas através do vídeo com um smartphone ou, melhor ainda, pedindo às pessoas que lhe enviem comentários. Uma boa regra é lembrar que sua voz e linguagem corporal refletirão sua mentalidade. Se você se sentir confiante usando essas técnicas, então você encontrará confiança.
É importante ter em mente que os líderes precisam ser capazes de alcançar impacto e influenciar em um ambiente pressionado quando as apostas são altas. Mesmo se você acredita que é um comunicador altamente qualificado no melhor dos casos, certifique-se de que você também atinja o desempenho máximo. Isso é tão verdadeiro em 2018 como sempre foi.
Harriet Heneghan é o diretor da EMEA e um treinador executivo no Black Isle Group
Fonte:https://www.peoplemanagement.co.uk/voices/comment/why-leaders-still-need-voice-and-body-language
por Adão Ladeira | jul 5, 2016 | Blog, Comunicação e Influência |
Escuta eficaz – Sucesso de qualquer negociação
Em uma negociação (ou, francamente, em qualquer tipo de debate), as pessoas geralmente não ouvem ou aguardam a sua vez de falar e fazer argumentos. Eles acreditam que a única maneira de convencer o seu homólogo é fazer seu próprio caso e disputar argumentos apresentados pela outra parte.
Mas por não ouvir com atenção e de forma eficaz, perdemos informações importantes, agir em suposições erradas e desnecessariamente prejudica o relacionamento e tendem a deixar o dinheiro na mesa e comprometer ainda mais a colaboração.
A falta de uma escuta verdadeira dos negociadores, também significa que estarão mais vulneráveis se os seus homólogos empregar táticas contra eles.
As táticas podem incluir ameaças, mentiras, falsas alegações sobre a falta de autoridade, compromissos conflitantes ou uma série de outros comportamentos desagradáveis que se destinam a nos tirar e limitar a capacidade de negociação. Confrontados com táticas que tendem a ter uma visão restrita das nossas opções: desistir, retaliar ou se afastar nenhum dos quais é propício para um negócio bem-sucedido.
A escuta ativa envolve repetir o que a outra parte diz e compreender suas reivindicações, perguntar mais sobre as motivações ou premissas por trás de tais afirmações e reconhecer suas posições.
Após fazer isso, nós somos então capazes de coletar informações valiosas, testar nossas crenças e pressupostos, eliminar mal-entendidos e forçar os nossos homólogos a considerar quaisquer táticas a que recorreram. A escuta ativa abre, assim, um leque de opções para um resultado de negociação bem-sucedida.
A escuta eficaz é algo que a maioria de nós não fazemos intuitivamente, mas é crucial para o sucesso de qualquer negociação.
por Adão Ladeira | jun 17, 2016 | Blog, Comunicação e Influência |
Controlar as emoções para fins de resolução de litígios ou de negociação eficaz é apenas um exemplo de negociação na vida diária e uma habilidade necessária na negociação
Imagine que você está prestes a negociar com uma empresa concorrente sobre uma possível fusão.
Você entra na sala de conferências e encontra um representante razoável e justo da outra empresa, alguém que você alcançou acordos mutuamente benéficos no passado. Mas seu humor está terrível: no caminho para o trabalho bateram em seu carro. Como se sentar na mesa de negociação?
Mesmo que você esteja nervoso, está certo de que pode separar sua raiva da tarefa em questão. Mas você pode mesmo?
Provavelmente não. Emoções de todos os tipos alteram os nossos pensamentos e comportamentos. O fato de que integrantes emoções e sentimentos desencadeados pela negociação em si, afetam os resultados é bem documentada. Por exemplo, se negocia com um velho inimigo, você irá sentir raiva integral. Sabemos agora que as emoções incidentais, ou sentimentos alheios à negociação na mão também pode ter um efeito significativo sobre as negociações.
O Impacto dos sentimentos na tomada de decisão na mesa de negociação
Sempre que tomar uma decisão, a maioria de nós avaliamos nossos sentimentos em algum grau. Se podemos rotular a fonte de uma emoção incidental, então é significativamente menos susceptível de afetar as nossas decisões de negociação.
Em um estudo de pesquisa de negociação inteligente, os pesquisadores Norbert Schwarz, da Universidade de Michigan e Gerald Clore da Universidade de Virginia fizeram perguntas por telefone sobre a satisfação com a vida, metade dos participantes responderam em um dia ensolarado e a outra metade responderam à pesquisa em um dia chuvoso.
Como poderia esperar, os participantes que receberam chamadas em um dia chuvoso relataram significativamente menos satisfação com a vida do que os participantes que receberam chamadas em um dia ensolarado. Mas quando os pesquisadores começaram a chamada perguntando: “A propósito, como está o tempo?” Participantes na condição de chuva respondeu de forma tão positiva como participantes na condição ensolarada. Reconhecendo o mau tempo desativaram o impacto sobre suas avaliações.
Como desarmar seus gatilhos emocionais antes da negociação
Reconhecendo e neutralizando suas próprias emoções incidentais, comece a identificar seus gatilhos emocionais. Um estudo nacional conduzido por Nobel Laureate Daniel Kahneman, da Universidade de Princeton mostrou que os americanos se tornam mais angustiados quando estão em transformação ou quando falam com seus chefes.
Poderiam esses gatilhos afetam suas negociações?
A consciência desta possibilidade irá melhorar suas chances de reconhecer os efeitos de tais gatilhos no calor do momento.
Estratégias de negociação para desarmar disparadores emocionais do seu homólogo durante a negociação
Para reconhecer e desarmar uma emoção incidental em sua contraparte, lembre-se que seu humor pode não ter nada a ver com você.
Se você suspeitar que os sentimentos do outro lado estão relacionados com a negociação, incentive-o a desenhar uma conexão com a fonte desses sentimentos. Perguntas abertas tais como “Terrível dia, não é?” ou “Como foi o passeio?”
Pode percorrer um longo caminho para ir minimizando a influência das emoções negativas sobre julgamentos e escolhas.
por Adão Ladeira | maio 20, 2016 | Blog, Comunicação e Influência |
Linguagem corporal no processo de negociação
Técnicas eficazes mostradas com exemplos de linguagem corporal no processo de negociação.
Especialistas em negociação normalmente aconselham-nos a conhecer os nossos homólogos pessoalmente sempre que possível, em vez de depender do telefone ou internet tão convenientes nos dias de hoje, porem não dão pistas visuais que ajudam a transmitir informações valiosas. Sem acesso aos gestos e expressões faciais, aqueles que negociam a uma distância têm dificuldade para ler com precisão e construir relacionamento.
Mas o que, exatamente, os negociadores aprendem com o comportamento não-verbal?
Lemos gestos e expressões uns dos outros com precisão ou não?
Podemos aumentar o nosso sucesso na negociação modificando deliberadamente nosso próprio comportamento não-verbal?
Aqui analisamos três cenários para ajudar a compreender como o comportamento não-verbal pode estar afetando suas negociações.
- Imitar ou não imitar?
Um headhunter de uma corporativa recebe você e ambos ficam diante um do outro na mesa de negociação. Vinte minutos mais tarde, a entrevista parece correr muito bem, mas você percebe que o recrutador está sentado na mesma posição, recostando-se com as pernas cruzadas. Sua autoconsciência lhe diz que deve mudar de posição.
Depois que dois ou mais negociadores estiverem na presença um do outro por apenas alguns minutos, seus comportamentos começam a convergir sutilmente, escreve o professor da Harvard Business School Michael Wheeler.
Mimetismo
Seus padrões de respiração e batimentos cardíacos sincronizam-se, e eles também tendem a imitar outros gestos de postura e de mão. Ao invés de sentir-se envergonhado ou tolo quando você e uma contrapartida copiar o comportamento, você deve congratular-se. Mimetismo é um sinal de que você está se esforçando tanto para construir o rapport quanto se conectar e encontrar um terreno comum, mesmo que você não saiba como ou quando o mimetismo começou.
Mimetismo faz sentirmos confortáveis uns com os outros e nos encoraja a ter confiança. Na verdade, professor Tanya Chartrand, da Universidade de Duke descobriu que temos a tendência de ver aqueles que imitam os nossos movimentos quando são mais convincentes e honestos do que aqueles que não nos imitam.
Note que os negociadores que já estão conscientes dos benefícios de mimetismo podem tentar usá-lo estrategicamente, copiar seus gestos deliberadamente para construir o rapport.
- Devemos confiar ou não?
Em um exemplo real do poder da imagem é Christian Karl Gerhartsreiter, um alemão, que se passou como um membro da família Rockefeller por muitos anos, enquanto que vivia nos Estados Unidos.
Armado com pouco mais do que uma personalidade distante e um guarda-roupa formal, Gerhartsreiter conseguiu casamentos e empregos de alto nível em empresas de investimento, apesar de uma evidente falta de experiência e credenciais, antes de ser preso em agosto por supostamente sequestro sua filha.
A pesquisa mostra que a maioria de nós tendemos a confiar automaticamente naqueles que encontramos e ajustamos nossas percepções apenas em face da evidência esmagadora. A história de Gerhartsreiter é apenas um exemplo vivo do poder de pistas visuais para guiar nosso comportamento.
Contradição
Quando você está avaliando a confiabilidade de um negociador, vale a pena lembrar que alguns sinais não-verbais são mais importantes do que outros. Professor Maurice E. Schweitzer da Wharton School da Universidade da Pensilvânia, observa que os mentirosos às vezes têm problemas em corresponder as suas expressões faciais para a emoção que está se comunicando.
Um mentiroso pode ter dificuldade em coordenar o seu comportamento em dizer não, enquanto acena sim, por exemplo. Mentirosos, por vezes, também se esquecem de adicionar gestos, variações na afinação da voz, levantar as sobrancelhas e arregalar os olhos quando fazemos naturalmente quando dizendo a verdade.
Mas não conte com sinais não-verbais exclusivamente ao avaliar a confiabilidade de alguém. Em particular, tente perguntar diferentes versões da mesma questão em vários pontos em sua conversa e comparar a consistência das respostas.
- Podem ler nossa mente?
Um advogado está ansioso para representar um caso importante de seu cliente no tribunal. O cliente é uma pessoa agradável, mas ansioso, e suas perguntas sobre o caso, por vezes irritam o advogado. Embora o advogado seja educado, ele está preocupado que o cliente perceba sua impaciência subjacente através de seu comportamento não-verbal.
A maioria dos negociadores têm enfrentado o desafio do sorriso com os dentes cerrados em contrapartida, eles acham agravante. Todos nós entendemos o valor de sermos simpáticos e pacientes enquanto concentramos em nossos objetivos, mas às vezes é difícil mantermos os nossos verdadeiros sentimentos em segredo.
Quão qualificados estamos em comunicar nossas emoções que não combinam com os nossos verdadeiros sentimentos?
O Professor Paul Ekman, da Universidade da Califórnia Medical School, San Francisco, identificou “micro-expressões”, sinais involuntários fugazes de nossas emoções genuínas, tais como o corar do rosto ou uma careta.
Mas tais micro expressões podem ser praticamente impossíveis de serem reparadas por qualquer um. Em um experimento recente, Stephen Porter e Leanne ten Brinke da Universidade de Dalhousie pediu aos participantes para responderem a uma série de imagens emocionalmente carregadas ou neutras. Os participantes foram convidados para responderem à imagem com genuínas ou falsas emoções.
Aqueles que mentiram exibiram expressões faciais inconsistentes e aumentaram o piscar dos olhos com mais frequência do que aqueles que reagiram genuinamente. Os participantes tiveram mais problemas emoções negativas do que positivas; a felicidade pode ser mais fácil de falsificar do que tristeza ou medo.
Tenha certeza de que a maioria das pessoas terão suas sutilezas sociais pelo valor da face. Ao mesmo tempo, você deve praticar em expressar sentimentos de uma forma construtiva e sensível. Na negociação, às vezes as palavras falam mais alto do que ações.
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