6 Estratégias para construir confiança nas negociações

por Adão Ladeira | ago 29, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação | 1 Comentário

6 Estratégias para construir confiança nas negociações

Estratégias que você precisa saber para criar confiança nas negociações

A confiança nas negociações pode se desenvolver naturalmente com o tempo, mas os negociadores raramente se dão ao luxo de deixar a natureza seguir seu curso.

Assim, às vezes parece mais fácil jogar pelo seguro com acordos cautelosos envolvendo poucas trocas, concessões e pouco compartilhamento de informações entre as partes.

Mas evitar riscos pode significar perder oportunidades significativas. Por esse motivo, promover a confiança rapidamente é uma habilidade essencial para os gerentes.

O primeiro passo para inspirar confiança nas negociações é demonstrar confiabilidade.

Todos os negociadores podem aplicar as seis estratégias a seguir para influenciar as percepções dos outros sobre sua confiabilidade na mesa de negociações.

1. Confie nas negociações falando seu idioma

Alguns anos atrás, uma companhia aérea que buscava tecnologia de ponta com seu processo de emissão de bilhetes convidou várias empresas de consultoria para licitar no projeto.

Na reunião inicial com os possíveis consultores, os executivos da companhia aérea descreveram as limitações de seu sistema atual e deram uma visão geral de suas necessidades e expectativas.

Após a apresentação, foi aberto um diálogo entre os executivos e os possíveis candidatos.

Representantes da empresa de consultoria X, que nunca haviam trabalhado para uma companhia aérea antes, perceberam que todo mundo estava usando a palavra ‘elevadores’.

Sentindo-se perdidos, eles nomearam um de seus membros para levantar a mão e pedir uma definição.

Quase todo mundo na sala, incluindo os executivos das companhias aéreas que estavam tentando impressionar, encarou o grupo da empresa X com espanto.

Como eles não sabiam que os bilhetes de papel das companhias aéreas eram chamados de elevadores?

Ao não entender esse termo específico do setor, a empresa X havia cometido uma grande gafe. Uma pergunta inocente e a empresa ficaram subitamente fora de circulação.

É importante que os negociadores falem o idioma de outro . Este princípio vai além da compreensão de termos técnicos e linguagem.

Isso também significa capturar as nuances e implicações culturais por trás do que está sendo dito e perceber como o outro lado usa as palavras para transmitir ideias.

Ao reservar um tempo para entender a história, a cultura e a perspectiva da outra parte, você envia a mensagem de que está comprometida com a negociação e o relacionamento um passo integral na construção da confiança.

Essa fluência também indica que você está pronto para seguir adiante em seu acordo negociado.

E se você cometer uma gafe, alguma preparação antecipada antes mesmo da negociação começar,  pode diminuir seu impacto.

Declare desde o início das conversas, que você trabalhou para entender a perspectiva, as necessidades e os interesses da outra parte, mas que reconhece e espera que também o façam que muito aprendizado ocorrerá à medida que a negociação avance e o relacionamento se construa.

Expresse a esperança de que, quando ocorrer um erro ou mal-entendido, como alguns inevitavelmente o farão, ambos os lados o verão como uma parte natural do processo de aprendizado e redobrem os esforços para alcançar um entendimento do ponto de vista do outro.

2. Confie nas negociações, gerenciando sua reputação

Na negociação, como em todos os aspectos da vida, sua reputação o precede.

Uma má reputação pode ser um grande negócio desde o início, enquanto uma ótima pode ajudar a transcender um impasse.

Negociadores eficazes percebem que sua reputação não é apenas um pano de fundo, mas uma ferramenta.

Como você pode tornar sua reputação um fator de negociação?

Você pode fornecer referências de terceiros mutuamente confiáveis ​​que atestam seu caráter e competência.

Se apropriado, um terceiro pode se comunicar com o outro lado antes da negociação ou até mesmo servir como intermediário durante a negociação.

Você também pode oferecer outras formas de evidência de sucesso passado em relacionamentos semelhantes, como mídia ou relatórios comerciais.

3. Confie nas negociações tornando a dependência um fator

Quanto mais você depender de alguém, mais disposto estará a confiar nas negociações.

Esse fenômeno ocorre ao extremo na síndrome de Estocolmo, na qual os reféns se tornam tão psicologicamente dependentes de seus captores que confiam nas declarações de seus captores e exigem mais do que os dos oficiais que estão tentando negociar sua libertação.

Tendemos a lidar com o desconforto psicológico associado à dependência, acreditando na confiabilidade daqueles de quem dependemos.

Na negociação, quando ambas as partes acreditam que precisam uma da outra para atingir seus objetivos individuais e que outras opções são limitadas, a confiança entre as partes aumentará.

Como negociador, você pode acionar esse processo de construção de confiança destacando os benefícios exclusivos que você pode fornecer e enfatizando os danos que podem resultar de um impasse.

Essa técnica pode ser particularmente útil quando um impasse se aproxima e alternativas à concordância parecem dolorosas ou caras.

Em tais situações, um negociador que sente que não tem outro recurso pode confiar até em seu “inimigo”.

4. Confie nas negociações fazendo concessões unilaterais

As negociações com estranhos e inimigos tendem a ser calculadoras, com ambas as partes medindo cuidadosamente o que estão ganhando com cada concessão feita pelo outro lado.

Em contrapartida, as negociações baseadas em relacionamentos de longo prazo geralmente são menos focadas em calcular ganhos e perdas.

Uma concessão unilateral cuidadosamente elaborada pode fazer maravilhas pela confiança, pois transmite à outra parte que você considera o relacionamento amigável, com potencial ganho mútuo e confiança ao longo do tempo.

Uma verdadeira concessão unilateral não exige compromisso ou concessão do outro lado.

Tais concessões devem ser de baixo custo ou risco para o provedor, mas devem trazer grandes benefícios para o destinatário.

Além de estabelecer confiança, concessões unilaterais cuidadosamente elaboradas também demonstram sua competência, retratando você como alguém que entende o que o outro lado valoriza.

5. Confie nas negociações rotulando suas concessões

Ações podem falar mais alto que palavras, mas ações em negociação são ambíguas.

As concessões, unilaterais ou não, só influenciam a construção da confiança ou o incentivo à reciprocidade se o recebedor as considerar concessões.

Muitas vezes, as partes são motivadas a descontar e desvalorizar as concessões e contribuições uma da outra, porque isso as isenta da obrigação de retribuir.

Como resultado, muitas concessões passam despercebidas ou não são reconhecidas.

Isso pode causar confusão, ressentimento ou uma escalada das táticas duras e de um comportamento inoportuno da parte menosprezada.

Em seu livro de 1991, Uma teoria comportamental das negociações trabalhistas  (ILR Press), Richard E. Walton e Robert B. McKersie relatam esse cenário.

Após uma série de longas e prolongadas negociações contratuais com o sindicato de seus funcionários, um fabricante ficou farto.

Ele decidiu começar a próxima rodada de negociações com uma oferta de pegar ou largar e depois se recusar a pechinchar.

Ele abriu com uma oferta extremamente generosa, um salário quase certamente mais alto do que o sindicato esperava, mesmo depois de mais uma semana de barganha.

Mas, em vez de parecer encantado, o principal negociador do sindicato respondeu: “Gostaríamos de pedir a sua oferta”.

O fabricante ficou chocado com a cautela de seu oponente. Mas ele deveria ter estado?

O sindicato, esperando outra batalha prolongada, presumivelmente concluiu que, se a oferta inicial fosse boa, mais uma semana de discussões traria grandes recompensas.

Essa diferença de perspectiva entre os estilos de negociação do fabricante e do sindicato resultou em uma greve.

Na negociação, não há razão para deixar as ações falarem por si mesmas.

Quando você tiver feito uma concessão significativa, não se esqueça de comunicar exatamente quanto doou e o que o sacrifício significa para você.

Ao fazer isso, você não apenas afetará as percepções da outra parte sobre sua boa vontade, mas também acionará o desejo de seu parceiro de retribuir e aumentará o nível de confiança mútua.

6. Confie nas negociações, explicando suas demandas

Infelizmente, quando você inicia uma negociação com alguém novo, pode esperar que ele assuma o pior sobre seus motivos e intenções.

Se você se apegar a uma oferta melhor, ele pode pensar que você é ganancioso, que gosta de vê-lo sofrer ou que é simplesmente injusto.

Na realidade, é claro, pode ser que você esteja representando um grupo constituinte que não aceitará o acordo em cima da mesa, ou restrições de orçamento podem estar forçando você a permanecer firme.

Os psicólogos descobriram que as pessoas tendem a se ver da melhor maneira possível e outras sob uma luz muito menos positiva, especialmente aquelas com quem estão em conflito.

Por esse motivo, é especialmente importante que você defenda suas mudanças em uma negociação e forneça à outra parte explicações sobre suas demandas.

Uma oferta de abertura, se vista do outro lado como extrema, pode diminuir e até destruir a confiança nas negociações.

Uma oferta explicada e justificada provavelmente preservará a confiança e poderá melhorá-la.

Considere o caso de um autor negociando com um agente literário o direito de vender seu livro.

A agente menciona que sua comissão é mais alta pelos lucros recebidos em negócios internacionais do que nos domésticos.

A princípio, o autor está irritado. A taxa internacional mais alta parece arbitrária, apenas uma maneira sorrateira de extrair mais dinheiro dele.

Mas o agente continua explicando que cobra uma comissão mais alta por um acordo internacional porque ela precisa dividir sua porcentagem com o agente no país estrangeiro.

Sua comissão líquida é realmente menor para negócios internacionais do que para domésticos.

Embora essa explicação não tenha efeito sobre os resultados do escritor, ela suaviza suas plumas e o faz se parecer com o agente – e confiar nela – ainda mais.

Maximizando o ganho conjunto

Acreditando que a outra parte é competente e tem caráter, os negociadores assumem riscos necessários para alcançar resultados negociados e implementam acordos em ambientes sociais, econômicos e políticos em constante mudança.

Quando o lucro, a segurança ou a paz dependem dos motivos e ações de outra parte, a confiança nas negociações se torna essencial.

Felizmente, como essas estratégias sugerem, os negociadores podem criar a confiança necessária para uma negociação para obter o máximo ganho conjunto.

Compartilhe uma história sobre um momento em que você ganhou valor confiando nas negociações.

4 Armadilhas de Negociação de Vendas

por Adão Ladeira | ago 7, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação | 0 Comentários

4 Armadilhas de Negociação de Vendas

Na negociação de vendas, tanto vendedores quanto compradores frequentemente são vítimas de erros comuns de tomada de decisão.Por estar mais atento a essas armadilhas, podemos aprender a evitá-las e obter melhores negócios.

Se você pretende colocar sua casa à venda, tentar fazer merchandise em excesso ou procurar novos clientes, há uma boa chance de tornar sua próxima negociação de vendas mais desafiadora do que precisa, ao cair em armadilhas cognitivas comuns.
Você pode melhorar suas habilidades de negociação de vendas aprendendo sobre quatro armadilhas que muitas vezes impedem os vendedores e como evitá-los.

1: Supervalorizando suas posses

Por que algumas casas são retiradas das listas de imóveis em dias ou semanas, enquanto outras permanecem por meses, até anos?
A localização e o encanto têm algo a ver com isso, mas há outro fator, que os vendedores podem evitar: a tendência de supervalorizar a propriedade.
Alguns vendedores ignoram as técnicas de negociação de vendas sugeridas pelas avaliações cuidadosamente determinadas pelos agentes imobiliários e pedem muito mais do que deveriam.
O efeito de doação nos leva a supervalorizar quase tudo o que possuímos, não importa quão trivial seja.
Um famoso estudo conduzido pelo ganhador do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, descobriu que os alunos que recebiam canecas de café sem definição definiam preços de venda mais altos para as canecas do que os estudantes que faziam o papel de comprador estavam dispostos a pagar.
O efeito do endowment pode levar os vendedores a ter dificuldade em vender um item.
Para evitar supervalorizar suas posses, busque avaliações imparciais de especialistas de terceiros, como corretores de imóveis, avaliadores de joalheria ou especialistas em finanças.
Imagine como você se sentirá em vários meses ou um ano se o item não for vendido. Concentrando-se no futuro, você poderá enxergar sua posse de maneira mais racional.

2: Focando muito no preço

Qual é o seu objetivo mais importante ao fazer uma venda?
Se você é como a maioria, obter o melhor preço possível é o principal pensamento.
É normal que os vendedores (e os compradores também) comemoram ao atingir o preço-alvo em uma negociação.
Mas um foco auto interessado na negociação de preços nos impede de ver as negociações de vendas como colaborativas.
Quando estiver preso em uma mentalidade competitiva, é improvável que você sonde as necessidades de sua contraparte ou adicionasse mais problemas à discussão, como o prazo de entrega, os cronogramas de pagamento e outras fontes de sinergia que poderiam aprimorar o contrato e seus resultados finais.
Quando você se encontra obcecado com o preço, pense em ideias para agregar mais valor ao negócio, tanto por conta própria quanto com sua contraparte em negociação.

3: Comprometer sua ética

Se você está vendendo um carro usado, seus serviços profissionais ou um dos produtos de sua empresa, provavelmente saberá mais sobre o item à venda do que os compradores em potencial.
Devido a essa assimetria de informações, você precisa ter cuidado para não aproveitar os compradores durante as negociações.
Mesmo os negociadores que se consideram altamente éticos correm o risco de comprometer seus princípios morais, mostra a pesquisa.
Em uma negociação de vendas, examine se seu comportamento de negociação está de acordo com seus padrões éticos.
Se um comprador estiver cético em relação às suas reivindicações, você poderá propor a adição de um contrato de contingência ao seu contrato.
Por exemplo, um empreiteiro pode prometer pagar uma multa ou aceitar um pagamento menor se não puder cumprir os prazos de construção.

4: Fazendo ofertas desinteressantes

Mesmo que você tenha gasto bastante tempo pesquisando as necessidades de um possível comprador e reunindo propostas que atendam aos seus interesses, você pode deixar de apresentar suas ofertas da melhor maneira possível.
Considere que os vendedores muitas vezes não conseguem enquadrar as informações a seu favor.
Em uma negociação de compra típica, o comprador tem um preço-alvo que deseja alcançar e ela vê qualquer comprometimento longe de sua meta como uma perda.
Os vendedores muitas vezes involuntariamente reforçam tais estruturas negativas quando apresentam propostas em termos de perdas do preço ideal do comprador.
Em vez disso, tente enquadrar suas ofertas como ganhos sobre o status quo.
Veja o caso de um vendedor de material de escritório que está atraindo um cliente em potencial.
Em vez de dizer: “Por que você não espera baixar o preço para R$ 100.000, mas acho isso um pouco impossível”, o vendedor pode dizer: “Tenho uma boa ideia do que você está pagando agora por seus suprimentos. Podemos economizar R$ 20 mil desse montante, economias significativas, acho que seria uma vantagem para você.
A consciência dessas armadilhas comuns de negociação de vendas é o primeiro passo para superá-las.
É preciso diligência, mas todos nós podemos diminuir o impacto negativo de vieses cognitivos comuns em nossa mente.
Quais outras estratégias de negociação de vendas você recomenda?
Compartilhe nos comentários.