3 dicas de negociação para ajudar a alinhar seu comportamento com o objetivo e ser um melhor ouvinte
Ouvir é uma habilidade de negociação crítica
Em primeiro lugar, é verdade que a escuta é uma habilidade de negociação crítica. Os conselheiros de negociação, de Roger Fisher (autor de Getting to Yes ) e Jim Camp (autor de Start with No) concordam com isso. E, claro, como muitos já descobriram, mais fácil dizer do que fazer.
Apesar de suas inteligências, Fisher e Camp lutam também para se concentrar em ouvir quando alguém está discordando deles. É preciso tempo e prática para que o comportamento atinja seus objetivos. Além disso, a tentação de falar em vez de ouvir é maior quando a pessoa é mais educada. Um negociador, quanto mais sabe sobre o tema em questão são mais propensos a cometer o erro de não ouvir.
Conselhos para a negociação melhorar a sua capacidade de ouvir
Aqui estão 3 dicas de negociação para ajudar a alinhar seu comportamento com o objetivo e ser um melhor ouvinte.
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Prepare.
Movido pela ansiedade, nós tendemos a preparar-nos para a negociação anotando o que queremos dizer.
Esta prática nos prepara para falarmos muito e escutarmos pouco. Por outro lado, se sua preparação inclui fazer uma lista dos interesses do outro lado, é provável que você descubra que não os compreende tão bem como deveria.
Se você entrar em uma negociação com uma lista de perguntas ao invés de uma lista de argumentos, é mais inteligente investigar os interesses de sua contraparte.
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Construa um hábito.
Tenistas não experimentam um novo revés na final em Wimbledon. No entanto, muitas vezes esperamos por nossas negociações mais importantes para concentrarmos na mudança de nossos hábitos de (não) escuta. É por isso que as negociações menos importantes são a chave para o desenvolvimento de suas habilidades.
Estas nem sequer devem ser “negociações”. A próxima vez que você encontrar-se discordando com alguém, como um amigo ou um colega, veja quantas perguntas você pode fazer em uma linha, sem apresentar o seu próprio ponto de vista.
Você poderia mesmo verificar quanto tempo se mantem inquirindo sem dar a sua opinião. Você verá que é mais difícil do que parece. Defina pontos de referência para este exercício e tente fazer mais perguntas a cada vez.
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Use o condicionamento pavloviano.
Se você receber algum tipo de recompensa para ouvir, você irá fazê-lo mais.
Aqui está um exercício para fazer com alguém próximo a você, como seu parceiro, pai ou filho. Levante qualquer disputa que tiver com esta pessoa. Diga-lhe que está preocupado, que não entende seu ponto de vista bem o suficiente e que quer aprender mais.
Faça perguntas até que você pare de aprender nada de novo e, em seguida, resuma seu ponto de vista. Seu objetivo deve ser o de compreender a perspectiva da pessoa bem o suficiente, e resumir de forma justa, até que ele diga: “Sim, é isso!”
Agora aqui é a parte mais difícil: Não termine por entregar o seu ponto de vista. Em vez disso, simplesmente diga: “Obrigado por me ajudar a entender.” Depois, espere e veja o que ela fará em seguida.
Estou prevendo que este exercício irá ter um grande impacto.
Uma estudante, uma médica aspirante do Egito, informou que sua mãe estava preocupada porque percebia que a filha estava ficando muito americanizada e, consequentemente, queria que ela deixasse a faculdade de medicina e voltar para casa.
A filha fez esta mesma atribuição e descobriu que foi capaz de resumir com precisão a visão de sua mãe: “Você se preocupa porque eu estou abandonando a nossa cultura e nossa religião. Está preocupada que minha estada aqui significa que estou me tornando um “deles” e que eu nunca vou voltar para casa. “
“É isso mesmo!”, sua mãe gritou. Então ela disse: “OK, você pode ficar mais um ano.”
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