Como você descreveria suas técnicas e estilo de negociação?
Você é um negociador de cooperação que incide sobre a elaboração de acordos que beneficiam a todos, ou você compete ativamente para obter um acordo melhor do que o seu homólogo?
Talvez você siga por uma terceira via, concentrando-se apenas em maximizar seus próprios resultados com pouca preocupação de como o outro lado realiza.
Em qualquer negociação o seu estilo de negociação tem um componente estável que vem da sua disposição e personalidade; alguns negociadores são naturalmente mais cooperativos do que outros, por exemplo.
No entanto, seu estilo de negociação também irá flutuar dependendo da situação e da pessoa do outro lado mesa de negociação. Por exemplo, você é mais susceptível a focalizar e maximizar a dor nas articulações quando você está negociando uma joint venture com um colega de confiança do que quando você está lutando com outros chefes de departamento sobre o orçamento anual.
Estilos e Técnicas de Negociação
Diferenças em motivos de ordem social, ou a preferência de um negociador para certos tipos de resultados em interações com outros, afetam como os indivíduos se aproximam da negociação. Psicólogos identificaram quatro tipos básicos de motivos sociais que orientam o comportamento humano e o estilo de negociação em situações competitivas. Veja abaixo elas:
- Os individualistas são motivados a maximizar os seus próprios resultados sem se preocupar com os resultados dos outros. Cerca de metade dos negociadores norte-americanos (tipicamente estudantes e empresários) têm uma orientação individualista, tornando este o grupo mais comum.
- Cooperadores, compreendem cerca de 25% a 35% dos negociadores norte-americanos. São motivados a maximizar os resultados tanto próprios como o de outras partes e asseguram que os ganhos sejam distribuídos de forma justa.
- Competitivos, compreendem cerca de 5% a 10% de negociadores nos EUA, preferem resultados que maximizam a diferença entre os seus próprios e os resultados dos outros. Eles querem ganhar e por uma larga margem. Como resultado, seu comportamento tende a ser o autosserviço, e sua falta de confiança dificulta a resolução conjunta de problemas.
- Altruístas procuram maximizar resultados da outra parte sem se preocupar com a sua própria. Eles são difíceis de encontrar no mundo empresarial de hoje, assim que pouca pesquisa tem sido feita sobre este motivo, em contextos de negociação.
Porque relativamente poucas pessoas caem nas duas últimas categorias, a maior parte da literatura de pesquisa de negociação e negociação tem-se centrado no individualismo e cooperadores.
Carsten De Dreu da Universidade de Amsterdam, Seung Woo Kwon da Universidade da Coreia, e Laurie R. Weingart da Carnegie Mellon University descobriram que os indivíduos exercem mais valor na conduta alegando ser cooperadores.
Especificamente, eles são mais propensos do que os cooperadores em fazer ameaças (dentro de limites), para discutir e fundamentar as suas posições, e fazer ofertas em um só tema
Cooperadores são mais propensos do que os individualistas a exercer estratégias de criação de valor, tais como o fornecimento de informações, fazer perguntas, assim ganhando uma visão sobre a outra parte, além de fazer ofertas múltiplas e compensações. No entanto, cooperadores às vezes agem de forma competitiva, assim como individualistas. Além disso, a abordagem do seu homólogo pode influenciar a sua própria escolha de estratégia de forma significativa.
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