Ética na negociação: um paradoxo?
Algumas pessoas acreditam que o conceito de “ética na negociação” é um paradoxo e que é preciso fazer o que for preciso para alcançar seus objetivos.
Outros argumentam que os negociadores devem dizer a verdade, toda a verdade, em todos os momentos. A maioria dos negociadores situam-se entre estes dois extremos, esforçando-se para ser o mais sincero possível, enquanto reserva a opção para reter informações chaves sobre suas posições.
Seu senso de o que é apropriado pode variar dependendo do contexto da negociação e das partes envolvidas.
Como você pode minimizar a probabilidade de que você e sua contraparte vai recorrer a táticas eticamente ambíguas?
Aqui estão seis estratégias de negociação para ajudá-lo a navegar em dilemas éticos na mesa de negociação:
Estratégia de Negociação 1. Considere o contexto.
As normas sociais implícitas ou diretrizes amplamente esperadas para o comportamento da conjuntura das negociações em mãos, influenciam fortemente o grau em que os negociadores irão se comportar eticamente. A maioria de nós esperaria menos a honestidade (dos dois lados) em uma negociação de carros usados, por exemplo, do que em uma negociação salarial ou na formação de uma parceria comercial de longo prazo. Antes de negociar, avalie o que as normas podem se aplicar e se o seu homólogo terá as mesmas normas em mente.
Estratégia de Negociação 2. Construa um relacionamento com o outro lado.
Negociadores são menos propensos a usar táticas eticamente ambíguas quando eles sabem bem sobre seu homólogo. O relacionamento vai ser seriamente danificado se a outra parte descobrir o comportamento antiético, de acordo com pesquisa realizada pela Maurice Schweitzer, da Universidade da Pensilvânia. Por estas razões, conheça melhor o seu homólogo e invista na construção do relacionamento.
Estratégia de Negociação 3. Comprometa de forma explícita a honestidade e transparência.
Quando o comportamento antiético é uma possibilidade, tente fazer um compromisso com o seu homólogo antes de começar as negociações. Informá-lo que você pretende conduzir-se de uma forma justa e honrosa e, em seguida, peça a ele para fazer o mesmo. Explique que você prefere ouvir a verdade do que ter que tentar detectar blefes, e prometa dar-lhe a mesma cortesia.
Estratégia de Negociação 4. Negociar pessoalmente.
Uma pesquisa feita por Roy J. Lewicki de The Ohio State University e Brian Dineen, da Universidade de Kentucky mostrou que o contato direto face-a-face entre as partes reduz o uso de táticas eticamente ambíguas em relação às negociações similares conduzidas por telefone, e-mail, ou outras formas de comunicação de longa distância.
Estratégia de Negociação 5. Como lidar quando há um agente.
Quando um negociador atua como um agente para outra pessoa é mais provável que recorra a táticas eticamente ambíguas. Se você suspeitar que um advogado ou outro agente está agindo de forma antiética, peça para se encontrar com seu encarregado. Da mesma forma, esteja preparado para falar diretamente com outros negociadores se você está sendo representado por um agente.
Estratégia de Negociação 6. Confie mas verifique.
Quando você não conhece o seu homólogo muito bem e suspeita que ele pode estar enganando você, nunca é demais pedir a verificação das declarações e compromissos. Idealmente, seu relacionamento irá se desenvolver na medida em que tal prova não é necessária. Na prova interina, no entanto, esclarecer mal-entendidos por escrito pode aguçar pontos anteriormente não detectados de ambiguidade, e ajudar ambas as partes a se sentir confiantes e o acordo permanecerá intacto e não afetado pelas declarações aquém do verdadeiro.
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