7 Táticas de Negociação para salvar um acordo do colapso

Traga um acordo de volta com essas 7 dicas de negociação

Mesmo após a melhor negociação, às vezes o outro lado exigirá uma renegociação.

Aqui estão algumas orientações sobre como proceder com a renegociação com o seu homólogo:

Evite Hostilidade

É tentador responder a uma demanda por renegociações com objeções hostis, beligerantes ou moralistas. Tais respostas raramente são eficazes, no entanto, como o outro lado normalmente já determinou que seus interesses vitais exigem mudanças no acordo. Somente lidando com esses interesses a parte pode resolver seu conflito.

Pese sua reivindicação em Relação ao Valor do Relacionamento

A vontade de renegociar um contrato normalmente corresponde ao valor que um lado atribui a um potencial relacionamento futuro com o outro lado (ver também Negociações Integrativas). Se o relacionamento valer mais do que o seu pedido de quebra de contrato, você normalmente estará disposto a renegociar. Se, por outro lado, você concluir que sua reivindicação vale mais do que os benefícios de continuar um relacionamento, poderá insistir em seus direitos contratuais ao ponto de recorrer ao litígio.

Talvez você não consiga avaliar com precisão o valor de uma reivindicação ou o valor de um contrato renegociado sem primeiro se envolver em discussões com a outra parte. Além disso, a satisfação de uma reivindicação através de litígios é quase sempre um processo demorado e caro, uma motivação adicional para a escolha de renegociar.

Criar Valor na Renegociação

Quando sua contraparte exige renegociação, você pode esperar que qualquer vantagem que ele ganhe irá garantir uma perda para você. Um participante relutante em uma renegociação provavelmente será intransigente, discutir as menores questões, exprimir recriminações e, em geral, bloquear as mudanças propostas. Naturalmente, tais conversas provavelmente não levarão a ganhos conjuntos. O desafio para ambos os lados é criar uma atmosfera na qual a resolução de problemas possa ocorrer. Mesmo se você se sentir forçado a um canto, aborde a renegociação como uma oportunidade para levantar novas questões que beneficiarão os dois lados.

Avaliar Totalmente os Custos de Falha

Em muitos casos, a alternativa à renegociação bem-sucedida é o litígio. Ao abordar o processo de renegociação, você e sua contraparte devem avaliar cuidadosamente os riscos de se enfrentarem posteriormente como réus e demandantes. Isso permitirá avaliar com precisão o valor de várias propostas. Notavelmente, o lado que exige renegociação provavelmente subestimará os riscos e os custos do litígio, enquanto o partido que enfrenta a demanda provavelmente supervalorizará os benefícios de uma ação judicial. Portanto, é importante para cada lado garantir que o outro tenha uma avaliação realista das alternativas para uma negociação bem-sucedida.

Envolva todas as partes necessárias

Uma renegociação bem-sucedida requer a participação não apenas daqueles que assinaram o contrato original, mas também daqueles que mais tarde ganharam interesse na transação, como sindicatos trabalhistas, credores, fornecedores e agências governamentais. Se você representa um banco que está renegociando com um empreendedor imobiliário problemático sobre um empréstimo para um prédio de escritórios parcialmente concluído, você nunca chegará a um novo acordo sem a contribuição do empreiteiro não remunerado cujo penhor sobre a propriedade poderia bloquear o refinanciamento.

Projetar o Fórum e o Processo Corretos

As renegociações frequentemente emergem de uma crise impregnada de ameaças e alta emoção. A escolha do processo de renegociação apropriado pode ajudar a acalmar as partes lesadas.

Às vezes, a terminologia usada para descrever a renegociação pode influenciar seu sucesso. Em vez de usar o rótulo “renegociação”, que evoca imagens negativas de um contrato drasticamente reescrito, as partes podem chamar o processo de “revisão”, “reestruturação”, “reescalonamento” ou “esclarecimento do contrato”. Chamar uma renegociação de “ O pedido de renúncia “é ainda outro meio de respeitar o acordo, dando à parte encarregada de suprimir, ainda que temporariamente, as obrigações contratuais.

Considere a contratação de um mediador

Em meio ao estresse e aos males geralmente gerados por uma renegociação, um mediador ou outra terceira pessoa neutra pode ajudar as partes a superarem obstáculos a um acordo satisfatório renegociado. Um mediador pode contribuir projetando e gerenciando o processo de uma maneira que proporcione uma oportunidade máxima para criar valor, ajudando com as comunicações de uma maneira que facilite resultados positivos e sugerindo soluções substantivas para os problemas que as partes encontram durante o curso de suas atividades.

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Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/7-tips-for-what-to-do-after-the-deal-breaks-down/