Cuidado com essas táticas enganosas em negociações difíceis
Você está enfrentando um negociador em que não pode confiar?
Aqui estão 5 táticas enganosas na negociação que devemos evitar:
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Mentiras sobre resultados finais e alternativas.
Administrar com ceticismo as declarações de uma contrapartida sobre quão baixo ou alto serão suas ofertas. Evite ser enganado, investigue as reclamações e reputação do outro lado, e explore as alternativas para o negócio atual.
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Ofertas boas demais para ser verdade
Cuidado com uma oferta que é muito melhor do que o esperado, especialmente a partir de uma contrapartida que você não conhece bem. Depois de se comprometer com um preço subestimado, a outra parte pode tentar aderência em termos de negócio menos desejáveis. Uma dica descobrir se está recebendo um tratamento injusto são perguntas com frases hipotéticas, como:
“Quer comprar isso hoje por R$ X?”
Se uma oferta se enquadra no abstrato, pedir formulação mais concreta, como:
“Eu estou oferecendo isso para você hoje por R$ X” e insistir em ver a cópia fina.
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Agravamento de compromisso.
Você pode achar que fez um investimento significativo, como um tempo considerável ou um pagamento antecipado, antes de fazer um acordo.
A outra parte, por sua vez, pode estar ciente de que você (como a maioria das pessoas) estarão menos dispostos a ir embora e admitir a derrota após ter afundado na negociação.
Quando confrontados com uma tal estratégia de negociação, lembre-se que tais “custos irrecuperáveis” se foram para sempre, e que não há nenhuma vergonha nisso
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Falta de reciprocidade.
De acordo com a norma amplamente aceita de reciprocidade, cada concessão em uma negociação deve ser recompensada com uma concessão aproximadamente igual do outro lado.
Se o negócio da contraparte não corresponder às suas concessões ou só fala da boca para fora, no processo de troca de ofertas e compromissos, não negocie e confronte-o sobre isso, e vá embora se ele não cooperar.
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Promoção de última hora
Alguma vez você já teve um pedido modesto, pouco antes em que está prestes a fechar o negócio?
Aproveitando-se do seu desejo de encerrar uma negociação duramente conquistada, o homólogo pode ter sucesso em devorar mais alguns pontos na negociação.
Evite o pedido se o homólogo aceitar uma concessão correspondente.
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