5 dicas para melhorar suas habilidades de negociação
Melhorar suas habilidades de negociação com essas estratégias pode ajudar a melhorar drasticamente seus resultados na mesa de negociações
A perspectiva de melhorar suas habilidades de negociação pode ser tão grande que muitas vezes adiamos tomar as medidas necessárias que podemos seguir para melhorar, como levar tempo para nos prepararmos minuciosamente. As cinco diretrizes a seguir ajudarão você a dividir essa tarefa assustadora em uma série de estratégias gerenciáveis e, muitas vezes, essenciais.
- Reconheça o poder de uma preparação minuciosa.
Todos nós sabemos que devemos nos preparar completamente para negociar, mas muitas vezes deixamos de seguir nossas melhores intenções. Esse é um problema significativo: a pesquisa mostra esmagadoramente que os negociadores despreparados fazem concessões desnecessárias, ignorar fontes de valor e afastar-se de acordos benéficos. Com toda a probabilidade, o passo mais valioso que você poderia dar para melhorar suas habilidades de negociação é preparar-se completamente para conversas importantes. Isso pode significar reservar um número definido de horas todos os dias para fazer sua pesquisa e lição de casa, criar uma lista de tarefas de negociação para concluir, recrutar um coach de negociação para ajudá-lo (veja o ponto 5 abaixo) e encenar a negociação com um amigo de confiança, membro da família ou colega. Como parte de sua pesquisa de negociação, determine (Melhor Alternativa no Processo de Negociação) ou BATNA (o que você fará se a negociação atual falhar), e faça o melhor para determinar também o BATNA de sua contraparte.
- Adote uma abordagem proativa ao treinamento de negociação.
Se você optar por melhorar suas habilidades de negociação por meio de um programa de treinamento formal, evite a armadilha de registrar passivamente os pontos-chave do seu instrutor. Além de tomar notas, pense em como esses conceitos se relacionam com suas próprias negociações. Como as teorias apresentadas se aplicam à sua prática? Se você não está seguindo as implicações reais de uma ideia, peça esclarecimentos ou um exemplo concreto. Além disso, Max H. Bazerman, professor da Harvard Business School, aconselha os estagiários de negociação a ouvir atentamente a repetição de conceitos em todo o programa. Aprendemos melhor quando temos a oportunidade de abstrair lições semelhantes de duas ou mais experiências, descobriram os pesquisadores.
- Prepare-se para cometer erros.
Treinamento de negociação pode ser uma empresa humilde. Os instrutores costumam fazer com que seus alunos participem de simulações de interpretação de papéis que foram concebidas, pelo menos em parte, para expor falhas em seus pensamentos, como a tendência a ser excessivamente confiante. Os alunos geralmente se sentem ameaçados e defensivos quando reconhecem que estão tomando decisões com base em intuição incorreta, de acordo com Bazerman. Contudo tal comportamento não reflete uma falta pessoal. Sentir-se desconfortável com elementos do nosso comportamento é um passo necessário na jornada para melhorar suas habilidades de negociação, de acordo com o psicólogo Kurt Lewin, que desenvolveu um modelo influente de mudança. Quando você pode aceitar que praticamente todos nós somos suscetíveis a vieses de julgamento que colorem nossas decisões na negociação,
- Pratique, pratique, pratique.
Desenvolver novas ideias em estratégias que se tornem intuitivas requer prática e tempo, escreve Bazerman no boletim informativo de Briefings da Negociação. O treinamento e o estudo de negociação nos permitem praticar conceitos, mas o processo de mudança não é completo quando o treinamento termina. Ao se preparar para transferir habilidades de negociação recém-adquiridas para o local de trabalho, é preciso manter um senso de vigilância. Reflita sobre o que você aprendeu. Pense em quais conceitos você gostaria de aplicar mais assiduamente às suas negociações e pratique-as ativamente, tanto no trabalho como em casa. Experimente novas habilidades e estratégias de negociação com amigos e familiares, que provavelmente perdoarão seus erros. “Se você usar conscientemente suas novas estratégias em múltiplas aplicações, elas lentamente se tornarão uma segunda natureza, tomando o lugar de padrões antigos”, de acordo com Bazerman.
- Encontre um bom treinador de negociação.
Quando você está enfrentando uma negociação importante, é bem provável que exista alguém na sua organização a quem você possa recorrer para um conselho de primeira linha. Em vez de simplesmente dizer o que fazer em uma situação específica, os coaches de negociação eficazes se concentram em melhorar suas habilidades de negociação. Esses principais negociadores são bem versados em uma teoria explícita de negociação (como a abordagem de ganhos mútuos, que lhes permite explicar e prever o que irá ou não funcionar. Procure um coach de negociação que possa ajudá-lo a definir metas, descobrir quais técnicas tentar e entender o que aconteceu depois do fato. De acordo com Susskind, um bom coach de negociação oferece conselhos consistentes com seu próprio comportamento de negociação,
Qual você acha que é a melhor abordagem para melhorar suas habilidades de negociação?
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Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-tips-for-improving-your-negotiation-skills/
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