3 Tipos de conflitos na negociação empresarial e como evitá-los

Os tipos de conflito que enfrentamos na negociação comercial podem ser categorizados pelo nosso papel e relacionamento com a outra parte. Ao preparar as características de cada um, estaremos melhor posicionados para evitá-los em primeiro lugar.

O conflito na negociação comercial é comum, mas não precisa ser assim. Há medidas que podemos tomar para evitar conflitos e mal-entendidos. Muitas vezes, ajuda a analisar as causas únicas do conflito em determinadas situações de negociação. Aqui, olhamos para três tipos de conflitos frequentes nas negociações comerciais e oferecemos conselhos sobre como evitá-los.

Conflito intercultural: Cuidado para não estereotipar.

Ao negociar com alguém de uma cultura diferente, muitas vezes tentamos aprender práticas culturais que nos ajudarão a entrar ou evitar causar ofensa. Existe o risco de se concentrar nas diferenças culturais, no entanto: podemos dar muito peso a presumidas diferenças culturais e acabar por simplificar excessivamente ou estereotipar a outra parte como resultado. Quando um ou ambos os lados caem nesta armadilha, podem surgir mal-entendidos e conflitos.

Ao se preparar para uma negociação internacional, a pesquisa de fundo sobre a cultura de sua contraparte é importante, mas provavelmente é ainda mais importante para você conhecê-lo como indivíduo. Pesquise a profissão da outra parte, experiência profissional, organização, educação, áreas de especialização, personalidade e experiência de negociação na medida em que você pode. Para desarmar ainda mais os estereótipos, passe algum tempo conversando e conhecendo um pouco antes de começar a trabalhar.

Além disso, durante as conversações, trabalhe para reduzir o estresse na tabela de barganha, seja por meio de pausas ou prazos limitados. O estresse pode fazer você agir de forma segura com expectativas culturais ao invés de analisar cuidadosamente a situação, de acordo com o professor da Universidade Columbia, Michael Morris.

Conflito com amigos e família: discuta questões difíceis antecipadas

As negociações empresariais entre amigos e membros da família podem resultar em sentimentos feridos, relacionamentos danificados ou simplesmente promoções. Na verdade, a sabedoria convencional nos adverte contrafazer negócios com aqueles que estão perto de nós. No entanto, circunstâncias ou oportunidades às vezes tornam as negociações com um parente ou um bom amigo irresistíveis ou impossíveis de evitar.

Os professores da Escola de Direito de Harvard Frank EA Sander e Robert C. Bordone advertem que, apesar de sua sólida base de confiança e compreensão, negociar amigos e parentes tendem a evitar conflitos ao invés de enfrentá-lo. Isso é um problema, porque sua história passada pode envolver emoções não resolvidas que irão acender durante a negociação, exigindo o gerenciamento de conflitos.

Sander e Bordone incentivam os membros da família a negociar juntos para considerar e analisar as dificuldades que podem surgir antes de começarem a trabalhar. Para evitar este e outros tipos de conflito na negociação, eles aconselham você a ter tempo para concordar com as normas, padrões, princípios e processos que guiarão suas interações.

Além disso, se as negociações comerciais com amigos e parentes ameaçam se tornar controversas, você pode propor consultar um terceiro neutro, como mediador, terapeuta familiar, amigo confiável ou especialista, para ajudar na resolução de causas de conflito , aconselhe Sander e Bordone .

Conflito do local de trabalho: teste seus pressupostos e escolha um papel útil

No trabalho, o conflito entre colegas pode prejudicar a produtividade e a retenção de funcionários, adverte a Susan Hackley, diretora-gerente do Programa de Negociação.

Como você pode evitar o conflito com os colegas de trabalho em chamas em primeiro lugar? Você pode começar examinando se seu departamento ou organização aceita feedback construtivo em vez de puni-lo. É difícil criar problemas espinhosos? Quando se trata de gerir conflitos no local de trabalho, existem diretrizes e estruturas claras para ajudar as pessoas a falar sobre questões delicadas de forma respeitosa?

Os funcionários devem receber orientações sobre como dar bons comentários para que eles possam expressar suas preocupações de forma positiva ao invés de deixá-las cozinhar. As pessoas que dão bons comentários fazem perguntas, ficam positivas, descrevem como a situação as faz sentir e dão informações específicas. Eles mostram apreciação quando justificado e fazem sugestões para melhorar as relações de trabalho.

Em seu livro The Third Side: Por que lutar e como podemos parar (Penguin, 2000), William Ury descreve diferentes maneiras pelas quais colegas podem ajudar a prevenir, resolver e conter vários tipos de conflito. Estes incluem assumir os papéis de provedor, professor, construtor de ponte, mediador, árbitro, equalizador, curandeiro, testemunha, árbitro ou pacificador. Escolha um papel que se sinta autêntico e certo para você, aconselha Hackley, como intervir para mediar uma disputa entre os membros da equipe ou educar outros sobre estilos de conflito e técnicas de resolução de conflitos.

Quais outros tipos de conflito você enfrentou na negociação comercial e como você os resolveu?

Fonte: https://www.pon.harvard.edu/daily/conflict-resolution/types-conflict-business-negotiation-avoid/