por Adão Ladeira | fev 26, 2020 | Blog, Estilo de Negociação |
Compreenda os diferentes estilos de negociação
Melhore seus resultados, compreendendo os diferentes estilos de negociação.
No mundo dos negócios, alguns negociadores parecem sempre conseguir o que querem, enquanto outros tendem a ficar aquém.
O que pode tornar algumas pessoas melhores negociadoras do que outras?
A resposta pode ser, em parte, pessoas que tragam diferentes estilos e estratégias de negociação, com base em suas diferentes personalidades, experiências e crenças sobre negociação.
No entanto, quando pessoas com diferentes estilos de negociação se encontram, os resultados podem ser imprevisíveis.
Ao diagnosticar seus próprios estilos de negociação e os de seus colegas, você estará mais bem preparado para negociar e trabalhar em conjunto de forma construtiva.
Qual é o seu estilo de negociação?
Os estilos de negociação das pessoas diferem em parte devido a seus diferentes motivos sociais, ou a preferência por certos tipos de resultados nas interações com outras pessoas.
Quatro tipos básicos de motivos sociais direcionam o comportamento humano na negociação e em outras situações competitivas.
Esses tipos de motivos sociais correspondem a quatro estilos básicos de negociação:
- Os individualistas
Procuram maximizar seus próprios resultados com pouca consideração pelos resultados de seus colegas. Cerca de metade dos negociadores têm um estilo de negociação individualista, segundo Weingart.
- Os cooperadores
Cerca de 25% a 35% dos negociadores, se esforçam para maximizar os resultados próprios e de outras partes e ver se os recursos são divididos de maneira justa.
- Os concorrentes
Cerca de 5% a 10% dos negociadores, procuram conseguir um acordo melhor do que o seu “oponente”. Eles se comportam de maneira egoísta e geralmente não têm a confiança necessária para resolver problemas em conjunto.
- Os altruístas
Que são bastante raros, colocam as necessidades e desejos de seus colegas acima dos seus.
Como os individualistas e os cooperadores têm os estilos de negociação mais comuns, eles foram estudados com mais frequência do que os outros dois tipos de negociadores.
Por exemplo, em sua pesquisa, Weingart e seus colegas descobriram que os indivíduos são mais propensos do que os cooperadores a fazer ameaças, argumentar suas posições e fazer ofertas de uma única questão.
Por outro lado, os cooperadores têm maior probabilidade de se envolver em estratégias de criação de valor, como oferecer informações, fazer perguntas e fazer ofertas com várias questões.
Qual desses estilos de negociação é o melhor?
Dos quatro estilos de negociação que discutimos, qual é o mais eficaz?
Nas negociações com várias questões, os cooperadores provavelmente expandirão o valor para os dois lados, de acordo com Catherine H. Tinsley, professora da Universidade de Georgetown, e Kathleen O’Connor, professora da Universidade de Cornell.
Os cooperadores também são melhores do que os individualistas ao usar estratégias de criação de valor para melhorar seus próprios resultados, descobriram Weingart e seus colegas.
O que acontece quando pessoas com diferentes estilos de negociação se encontram na mesa de negociação?
Curiosamente, suas abordagens tendem a convergir, descobriram Kathleen McGinn, da Harvard Business School, e Angela Keros, da Goldman Sachs.
Negociadores com diferentes estilos de negociação tendem a imitar inconscientemente os comportamentos uns dos outros, constata a pesquisa de Weingart.
Que outros estilos de negociação existem?
Nossos estilos de negociação não variam apenas dependendo de nossos motivos sociais.
Os pesquisadores identificaram outras diferenças individuais que podem levar a diferentes características dos estilos de negociação.
Por exemplo, veja o caso de extroversão vs. introversão.
As pessoas tendem a presumir que aqueles que são extrovertidos e extraem energia de outras pessoas, tendem a ser melhores negociadores do que introvertidos, que geralmente são reservados e preferem pensar por conta própria.
De fato, extrovertidos podem se beneficiar na negociação de sua capacidade de unir pessoas e responder habilmente às emoções dos outros.
Mas em seu livro Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking (Crown, 2012), Susan Cain, advogada e ex-consultora de negociações, observa que muitos dos pontos fortes dos introvertidos podem ser úteis na negociação.
Veja o vídeo abaixo:
Incluindo seus tendência comum a ouvir atentamente sem interrupção e, para quem tem medo de falar em público, possivelmente uma tendência maior a se preparar completamente para a negociação.
Claramente, introvertidos e extrovertidos podem aprender muito um com o outro.
E quanto às diferenças de inteligência e criatividade? Eles levam a diferentes estilos de negociação?
Em um estudo, a professora Hillary Anger Elfenbein, da Universidade de Washington, em Louis, e seus colegas descobriram que negociadores altamente inteligentes criavam mais valor em simulações de negociação, mas reivindicavam um pouco menos valor para si.
Nesse caso, a inteligência não se correlacionou com um desempenho significativamente melhor. Os pesquisadores encontraram resultados semelhantes para pessoas altamente criativas.
Aproveitando ao máximo aos estilos
Como podemos alcançar melhores resultados?
Acima de tudo, em vez de tentar dar ao seu comportamento de negociação uma “reforma” completa, Weingart, portanto “fortaleça seus talentos naturais e praticar os melhores elementos de outros estilos”.
Individualistas e concorrentes, por exemplo, podem trabalhar para complementar as estratégias tradicionais de negociação adversária com as estratégias de criação de valor nas quais as cooperativas confiam.
Quais características de outros estilos de negociação você pode adaptar para alcançar melhores resultados?
por Adão Ladeira | fev 19, 2020 | Blog, Estratégia de Negociação |
Na análise BATNA, conhecimento é poder.
Você pode saber que o seu BATNA é uma fonte principal de poder de negociação. Mas você sabia que pode conseguir um acordo melhor avaliando e até piorando o BATNA da outra parte?
Na negociação, o conhecimento do seu BATNA, ou a sua Melhor Alternativa no Processo de Negociação.
O que é um BATNA em negociação?
Pode ser considerado o melhor plano de backup que você pode razoavelmente esperar alcançar.
Pense em uma oferta de emprego sólida, que você planeja aceitar se sua negociação salarial atual for insatisfatória, por exemplo.
O conhecimento do seu BATNA pode ajudá-lo a avaliar a qualidade de uma proposta e decidir se você pode fazer melhor em outro lugar, como Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton escrevem em seu livro de negociação sobre Como chegar a Sim: Como negociar acordos sem fazer concessões.
Há outro aspecto importante da análise BATNA que os negociadores geralmente ignoram: o BATNA da outra parte.
É importante pensar no BATNA da outra parte de maneira tão cuidadosa e objetiva quanto em seu próprio BATNA, de acordo com a Harvard Business School e o professor Guhan Subramanian da Harvard Law School.
Talvez você não consiga avaliar o BATNA da outra parte com precisão, mas considerar o que eles podem fazer sem um acordo pode oferecer informações valiosas.
Por que vale a pena perguntar
Às vezes, os negociadores relutam em perguntar aos seus parceiros sobre o BATNA por medo de descobrir que é impossível competir.
De fato, esse é um conhecimento para acolher e não para evitar.
Afinal, se não houver como dar a outra parte o que eles podem obter, você economizará o tempo valioso de todos, revelando esse fato e encerrando a negociação.
Idealmente, suas perguntas sobre o BATNA da sua contraparte podem revelar que ela é terrível, informações valiosas que o colocam imediatamente em uma posição de barganha mais forte.
Às vezes, você também pode melhorar sua vantagem de negociação piorando o BATNA da outra parte, como sugere uma história sobre uma negociação do governo Trump.
Uma oportunidade perdida
Em seu discurso no Estado da União em fevereiro de 2019 , o Presidente Trump apresentou um plano ambicioso para erradicar o vírus da imunodeficiência humana (HIV) em todo o país até 2030.
Como parte desse plano, a Casa Branca negociou com a empresa farmacêutica Gilead Sciences para doar o suficiente de sua droga Truvada, o único medicamento aprovado federalmente para prevenir a infecção pelo HIV, atendendo 200.000 pacientes anualmente por até 11 anos, informa o New York Times.
Ativistas e especialistas em HIV disseram ao Times que o acordo entre Casa Branca e Truvada foi um bom começo, mas observaram que ele atendia apenas um quinto da demanda pela droga nos Estados Unidos.
Em 2019, apenas cerca de 18% dos americanos em risco que precisavam de Truvada tiveram acesso a droga, de acordo com a Kaiser Family Health Foundation.
Há muito tempo que Gilead é criticado por colocar o Truvada fora do alcance da maioria dos pacientes: o suprimento de um mês, que custa cerca de US $ 6, é vendido por mais de US $ 1.600.
A Gilead manteve versões genéricas acessíveis da droga fora do mercado por meio de ações legais e acordos paralelos com possíveis concorrentes, segundo o Times.
Isso era verdade, embora o desenvolvimento de Truvada tenha sido amplamente financiado com dólares dos contribuintes e os Centros de Controle e Prevenção de Doenças detenham uma patente sobre o medicamento.
O Departamento de Justiça de Trump estava investigando se Gilead deve ao governo dos EUA direitos de royalties sobre essa patente de até US $ 1 bilhão.
Ao fazer uma ameaça credível de processar esses royalties, ou seja, ameaçando agravar o BATNA de Gilead, Trump pode ter conseguido garantir a droga para milhares de americanos adicionais.
Ao não fazer tal ameaça, o presidente desperdiçou uma alavanca importante na negociação com a Gilead.
Piorando seu BATNA
Meses depois, em novembro de 2019, o governo Trump processou a Gilead por não reembolsar os fundos dos contribuintes gastos em pesquisas para Truvada e outro medicamento para prevenção do HIV, Descovy.
O secretário de Saúde e Serviços Humanos dos EUA, Alex Azar, confirmou que os processos ” não estavam relacionados ” às negociações da Casa Branca com Gilead por doações da Truvada.
Como sugere esta oportunidade de negociação desperdiçada, você poderá colocar a outra parte em uma posição de negociação mais fraca, agravando o BATNA ou ameaçando fazê-lo.
Isso não significa recorrer a táticas duras , como ameaças precipitadas e ociosas, apenas para conseguir o que deseja.
Em vez disso, pode significar destacar iniquidades e injustiça e explicar que você está pronto para segui-las e corrigi-las se não conseguir chegar a um acordo mutuamente benéfico.
Que outras dicas do BATNA você tem para compartilhar em suas próprias negociações?
por Adão Ladeira | fev 12, 2020 | Blog, Gestão de Conflitos |
Como escolher o processo correto de Resolução de Conflitos
Considere como a solução de controvérsias pode melhor corrigir seu conflito.
Considere as situações que poderiam se beneficiar da resolução de conflitos:
- Um casal divorciado não concorda com a custódia de seus filhos pequenos.
- Um gerente acusa seu ex-empregador de demiti-lo devido a discriminação de idade.
- Uma empresa de eletrônicos acusa outra empresa de violação de patente.
Em cada caso, as partes e seus advogados não conseguiram negociar uma resolução por conta própria.
Eles estão prontos para ajuda externa na resolução da disputa, mas não tem certeza de qual processo usar.
O que é resolução de conflitos?
Existem três tipos básicos de resolução de conflitos, cada um com seus prós e contras.
Os dois primeiros, mediação e arbitragem , são considerados tipos de resolução alternativa de conflitos ( ADR ), porque são uma alternativa ao litígio.
Tipos de resolução de conflitos
Aqui está uma visão geral dos três tipos básicos de resolução de conflitos:
Mediação
Na mediação, um terceiro neutro tenta ajudar os disputantes a chegarem a um consenso por conta própria.
Em vez de impor uma solução, um mediador profissional trabalha com os lados conflitantes para explorar os interesses subjacentes às suas posições.
Trabalhando com as partes juntas e às vezes separadamente, os mediadores tentam ajudá-los a elaborar uma resolução que seja sustentável, voluntária e não vinculativa.
Arbitragem
Na arbitragem, um terceiro neutro atua como juiz responsável pela resolução da disputa.
O árbitro ouve quando cada lado discute seu caso e apresenta evidências relevantes, depois toma uma decisão vinculativa.
Os disputantes podem negociar praticamente qualquer aspecto do processo de arbitragem, como a presença de advogados e quais padrões de evidência usar.
Os árbitros transmitem decisões que geralmente são confidenciais e que não podem ser apeladas. Como a mediação, a arbitragem tende a ser muito mais barata que o litígio.
Litígio
O tipo mais familiar de solução de controvérsias, o litígio civil, normalmente envolve um réu enfrentando um demandante perante um juiz ou juiz e júri.
O juiz ou o júri é responsável por avaliar as evidências e tomar uma decisão. As informações veiculadas em audiências e julgamentos geralmente entram no registro público.
Os advogados normalmente dominam o litígio, que geralmente termina em um acordo de solução durante o período pré-julgamento.
Três perguntas a fazer
Como você deve decidir qual processo de resolução de conflitos escolher?
Em um capítulo do The Handbook of Dispute Resolution (Jossey-Bass, 2005), Frank EA Sander e Lukasz Rozdeiczer aconselham você a responder três perguntas, com base no tipo de disputa que está enfrentando, para garantir que você escolha o método certo.
PERGUNTA 1: “Quais são meus objetivos?”
Simplesmente saber o que você deseja obter com o processo de resolução de conflitos pode ajudá-lo a decidir por onde começar. Comece priorizando seus objetivos.
Por exemplo, Carla quer assinar um contrato de custódia com o marido da maneira mais barata possível.
Parece claro que a mediação é a melhor escolha para sua disputa, devido à sua velocidade relativa e baixo custo, e ao fato de dar às partes o maior grau de controle sobre o resultado final.
Por outro lado, Jack, que se sente vítima de discriminação por idade por seu ex-empregador, tem o objetivo principal de obter um grande acordo financeiro.
Assim, ele pode querer começar com a arbitragem. Se ele também quiser estabelecer um precedente legal que possa beneficiar outras pessoas, ele pode recorrer ao litígio.
Nos dois casos, é bom ouvir atentamente a avaliação de seu advogado sobre suas chances de ganhar o caso e um grande acordo.
E se você e a outra parte não concordarem com seus objetivos?
Sander e Rozdeiczer recomendam que você comece com a mediação, pois é um procedimento seguro e não vinculativo para ambos os lados.
PERGUNTA 2: “Qual processo aproveitará as melhores características do conflito?”
Toda disputa possui características que podem ajudá-lo a alcançar um resultado benéfico, escreve Sander e Rozdeiczer.
Qual processo melhor desencadeará os pontos fortes do caso?
Os autores identificaram vários recursos de conflitos que se prestam bem à mediação, incluindo um bom relacionamento entre as partes e seus advogados, oportunidades para solução criativa de problemas e vontade de resolver rapidamente.
Por outro lado, se você se beneficiar de proteções formais, como a execução de decisões importantes, a arbitragem ou o litígio pode ser uma opção mais adequada.
Suponha que a empresa A acredite que a empresa B é culpada de violar uma de suas patentes.
Mesmo que a mediação tenha resultado na empresa B concordando em parar de fabricar o produto em questão, a empresa A pode duvidar que a empresa B cumpra a decisão.
Nesse caso, a empresa A pode decidir ir diretamente à arbitragem.
PERGUNTA 3: “Qual processo melhor superará as barreiras à resolução?”
Considere a capacidade dos três métodos diferentes de resolução de conflitos para ajudá-lo a superar as barreiras à resolução.
Quando as partes estão tendo problemas para se comunicar e têm um forte desejo de expressar seus sentimentos, a mediação costuma ser a melhor escolha, aconselham Sander e Rozdeiczer.
Quando mais de duas partes estão envolvidas, como outros parentes no caso de uma disputa de custódia, a mediação também pode ser ótima, pois permite a participação de várias partes.
No entanto, quando as partes têm opiniões diferentes a respeito da lei que afeta seu caso, pode ser necessário o conhecimento de um juiz ou árbitro.
Você teve êxito na resolução de conflitos? Compartilhe sua experiência nos comentários.
por Adão Ladeira | fev 6, 2020 | Blog, Gestão de Conflitos |
Técnicas de mediação: foco em interesses
A pesquisa de negociação e mediação favorece o foco de um mediador nos interesses do cliente
Existe uma maneira melhor de resolver sua disputa: contratando um mediador especialista com foco em interesses – as necessidades, desejos ou preocupações subjacentes às posições de cada lado, de acordo com pesquisas de negociação sobre técnicas de mediação.
Durante o curso da resolução de conflitos, se alguém for perguntado por que uma disputa é importante, normalmente a resposta revelará seus interesses.
Um exemplo simples de negociação
Como uma ilustração simples, imagine que dois assistentes administrativos com mesas adjacentes discordam sobre se a janela atrás deles deve estar aberta ou fechada.
Um alega que tem o direito de decidir porque é a mais velha na empresa, enquanto o outro por causa da falta de ar fresco.
O gerente do escritório pede que ambos expliquem suas preferências.
A funcionária sênior diz que a janela aberta lhe dá alergias. Seu colega diz que, sem o ar fresco, ele fica com sono.
De repente, o acordo é fácil: o gerente do escritório abre uma janela na despensa adjacente e os dois assistentes têm ar fresco, sem correntes de ar.
Atuando como mediador baseado em interesses, o gerente do escritório investigou os interesses subjacentes às posições dos assistentes.
Quando as posições das partes em conflito não podem ser reconciliadas, o foco nos interesses geralmente leva a um resultado mutuamente satisfatório.
Resolução de disputas e gerenciamento de conflitos na negociação comercial
Mas o foco nos interesses pode ser aplicado a disputas comerciais complexas?
Por experiência, sabemos que um mediador qualificado pode resolver conflitos mesmo quando sabe pouco ou nada sobre os problemas técnicos subjacentes às disputas mais complexas.
Por quê?
Em primeiro lugar, um bom mediador baseado em interesses será um aprendiz rápido, capaz de captar rapidamente o conhecimento de mediação técnica necessário para discutir o problema.
Mais importante, um mediador baseado em interesses não precisa entender completamente os aspectos técnicos de um problema para avaliar, porque a disputa é importante para cada parte e quais soluções cada parte pode aceitar.
Portanto ao começar com esse conhecimento e, eventualmente, trocar propostas de acordos, o mediador com base em interesses pode ajudar as partes a resolver os problemas técnicos mais complexos.
Quais técnicas de mediação você tentou durante uma negociação? Compartilhe suas histórias de mediação de negociação nos comentários.
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