A desvantagem das Resoluções de Conflitos por e-mail
Pesquisa de negociação sugere que o e-mail, muitas vezes causa mais problemas do que soluções quando se trata de relacionamentos, troca de informações e resultados em cenários de negociação de resolução de conflitos.
Em primeiro lugar, estabelecer rapport social através de e-mail pode ser um desafio. A falta de sinais não-verbais e a escassez de normas sociais quanto à sua utilização pode causar problemas. Negociadores se mostram poucos educados e preocupados com os seus homólogos.
Negociações por e-mail também são repletas de mal-entendidos, porque a emoção e o tom são difíceis de transmitir com precisão e as partes negligenciam a perspectiva do outro lado. Notavelmente, os comunicadores de e-mail são em grande parte inconscientes de suas limitações.
Indivíduos geralmente superestimam a precisão com que seus destinatários decodificam a mensagem, independentemente se a pessoa é um amigo ou um estranho. Essa deficiência é evidente ao usar o e-mail. Como resultado, muitas vezes se diminui a troca de informações, levando a um impasse e a acordos ineficientes em comparação com as negociações conduzidas de forma pessoal.
A resolução de conflitos cara a cara tem vantagens sobre tela-a-tela em negociações
Para descontrair, coloco aqui, um vídeo do TED sobre uma divertida maneira de comunicação por e-mail.
A criação de valor nas Negociações Integrativas para ampliar a torta
Criar valor é o nome do jogo nas negociações de integração, mas este princípio também pode aplicar ao domínio altamente competitivo de negociações comerciais. No mundo dos negócios, por que a competição é norma, enquanto a cooperação parece ser uma meta impossível?
Um dos pressupostos mais destrutivos que trazemos para as negociações é a suposição de que a torta de recursos é fixa. A mentalidade torta fixa é lendária e nos leva a interpretar situações mais competitivas como puramente ganha-perde.
Para aqueles negociadores que reconhecem as oportunidades para crescer a torta de valor, através de soluções de compromisso mutuamente benéficas entre os temas, a complexidade dessas negociações é um ativo. Baixas comerciais permitem que você e seu parceiro de negociação alcancem mais do que apenas comprometimento em cada edição.
Uma vez que as negociações romperam a suposição de uma torta fixa mítica, a busca de valor pode começar. Para criar valor, você precisa aprender sobre interesses e preferências da outra parte. Aqui estão três estratégias comprovadas que irá aumentar a sua probabilidade de descobrir valor no processo de negociação
Construir a confiança e compartilhar informações.
A maneira mais direta para as partes criar valor é compartilhar informações de forma aberta, verdadeira. O valor criado através da partilha de informações com seus clientes mais confiáveis, muitas vezes, supera o risco de ter essa informação mal utilizada.
Exemplos:
“A pontualidade na entrega é fundamental para nós”, você pode dizer a um representante de uma empresa de consultoria de tecnologia sobre novos negócios.
“Nosso velho empreiteiro fez um bom trabalho, mas não conseguiu cumprir os prazos. Agora diga-me algumas de suas principais preocupações. “
Faça perguntas.
Seu objetivo é entender os interesses da outra parte, mesmo que ambas as partes não estejam dispostas a divulgar plenamente informações confidenciais.
O que você deve fazer a seguir?
Faça muitas perguntas!
Muitos executivos, especialmente aqueles treinados em táticas de persuasão de vendas, veem principalmente como uma oportunidade de influenciar a outra parte.
Como resultado, nós não devemos falar mais do que ouvir. E quando o outro lado está falando, tende a se concentrar mais no que vamos dizer e em seguida na informação que está sendo transmitida, uma tendência que só auxilia o homólogo na coleta de informações sobre você.
Ouvir e fazer perguntas são as chaves para recolher novas informações importantes.
Exemplo:
“Que mecanismos sua empresa tem no local para se certificar de que conheça nossos prazos?” Você pode perguntar o representante de consultoria.
Ceder um pouco mais informações.
O que você faz quando a confiança entre as partes é baixa?
Ceda algumas informações que incide sobre os negócios que estão dispostos a fazer. Fazer isso pode permitir que você e a outra parte expanda a torta de resultados. Além disso, comportamentos em negociação são muitas vezes correspondidos. Quando você compartilha informações úteis você poderá obter ótimos retornos. A chave é dar informações para inspirar soluções de compromisso sábios, ao invés de simplesmente cortar o bolo.
Exemplo:
Em sua negociação sobre o contrato de consultoria de tecnologia, pode dizer: “Vamos falar sobre como os incentivos de referência pode nos beneficiar tanto.”
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