por Adão Ladeira | nov 6, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Todos queremos evitar a necessidade de negociações de crise. Quando as partes precisam trabalhar rapidamente uma solução para um problema comum, o tempo é curto, os ânimos estão gastos, e o desastre é iminente. Sentindo que já esgotou a boa fé, as partes nas negociações de crise podem acreditar que enfrentam uma escolha impossível entre ceder ou não às exigências da outra parte. Para não chegar a este ponto devemos observar as dicas abaixo:
4 maneiras de evitar a necessidade de negociações de crise:
- Construir a confiança cedo.
Não espere até um prazo urgente para iniciar a fase de construção de relacionamento de uma negociação. Em vez disso, iniciar as negociações o mais cedo possível para aproveitar ao máximo o tempo que será necessário para estabelecer a confiança. Se o seu relacionamento está em curso, o check-in com a outra parte periodicamente ao longo da vida de seu contrato para garantir que você pode mutuamente resolva quaisquer problemas que surgem antes que se tornem problemas graves que justifiquem a negociações de crise.
- Cuidado com o excesso de confiança.
Negociações de crise, incluindo conflitos trabalhistas e greves, muitas vezes surgem porque cada lado sucumbe à tendência comum de ter excesso de confiança em seus posicionamentos e em sua capacidade de fazer um ótimo negócio. Nós também tendemos a subestimar o potencial de danos a longo prazo se não conseguirmos chegar a um acordo. Para evitar a armadilha do excesso de confiança, veja os possíveis cenários que poderiam se desdobrar e se prepare para eles nesse sentido.
- Evite exigências extremas.
Quando as negociações esquentam, resista à tentação de criar barreiras. Quando você faz exigências firmes, você pode perder mais propostas criativas que possam atender às suas necessidades ainda melhor. Além disso, as demandas aumentam a tendência para escalar compromisso de posições linha-dura nas negociações de crise.
- Procure uma opinião externa.
Terceiros podem adicionar uma dose muito necessária de racionalidade e imparcialidade nas negociações de crise. Para manter um conflito de escalada, peça a um conselheiro desinteressado, como um perito da indústria, para uma crítica objetiva de seus planos. Você também pode contratar um mediador de terceiros para ajudá-lo a chegar a um acordo. Em vez de impor uma solução, um mediador irá trabalhar com você para encontrar uma versão que atenda os interesses de todas as partes.
Veja também Negociar em momento de crise
por Adão Ladeira | nov 3, 2015 | Blog, Gestão de Conflitos |
Gestão de Conflitos: Como Intervir em Conflitos Interpessoais
Você se sente confortável em negociar com os clientes, mas não sabe como deveria intervir em conflitos interpessoais?
Muitas questões pessoais não resolvidas que parecem estar incomodando no departamento, tais como reclamações sobre alguém que não está fazendo a sua parte do trabalho, uma outra pessoa cujo desabafo está causando uma queda na moral, e dois colegas de trabalho que não consegue se dar bem.
Eles parecem importantes para resolver, mas você não deveria apenas cuidar da sua vida?
Reconhecer que lidar com conflitos interpessoais no local de trabalho pode ser difícil. Além disso, o sentimento de que estas questões estão tendo um impacto negativo sobre a sua organização é provavelmente correta.
Portanto os conflitos não resolvidos no local de trabalho podem prejudicar a produtividade e retenção de funcionários.
A maioria de nós evitamos o confronto, assim estaremos realizando um verdadeiro serviço se conseguirmos ajudar.
Aqui estão quatro sugestões para ajudar a intervir nos conflitos interpessoais
1. Concentre-se no problema.
Ao invés de culpar indivíduos específicos, identificar as questões em jogo, e convidar outras pessoas para juntar a você e pensar em soluções.
Descreva como você se sente em relação a situação atual que afeta a organização.
Evite repetir rumores ou boatos, e fique nos benefícios potenciais para a sua organização para resolver o problema. Se outros concordam que é um problema, peça para ajudá-lo na resolução.
2. Participe de solução conjunta dos problemas.
Algumas pessoas podem ver uma dada situação bastante diferente do que você, portanto comece a discussão, fazendo perguntas abertas e teste suas hipóteses.
Descubra quais os interesses de todos antes de considerar possíveis soluções.
Será que um mediador ou facilitador treinado será útil?
3. Promova um feedback eficaz.
Resolva que, no futuro, você irá enfrentar problemas mais cedo ou mais tarde.
Em seguida, ajude seus colegas de trabalho a aprender a dar um bom feedback para que eles possam expressar suas preocupações de forma positiva.
Acima de tudo as pessoas que dão um bom feedback fazem perguntas, são positivas, descrevem seus sentimentos e dão detalhes.
Mostrar a apreciação quando tal se justifique e fazer sugestões para melhorar as relações de trabalho. Além disso, o departamento tem de ser um ambiente onde o feedback é bem-vindo e não punido.
Examine por que tem sido difícil levantar questões delicadas no passado. Tornar mais fácil para as pessoas o levantamento das preocupações e planejar um check-in regularmente nas reuniões para discutir questões em andamento.
4. Escolha um papel.
Daqui para frente, você e outros podem desempenhar muitos papéis diferentes em sua organização, tanto formal como informal, para resolver os conflitos que possam surgir.
Em seu livro Why We Fight and How We Can Stop (Penguin, 2000), William Ury descreve maneiras diferentes para ajudar a prevenir, resolver e conter o conflito.
Estes incluem a assumir as funções de provedor, professor, construtor de pontes, mediador, árbitro, equalizador, curandeiro, testemunha, juiz ou pacificador.
Escolha um papel que pareça autêntico e certo para você, mesmo que isso signifique construção de conexões com membros do departamento que são novos para você ou a ajudar a mediar uma disputa entre membros de uma força-tarefa.
Embora nem todos irão reconhecer sua intervenção necessária na negociação, eles certamente estarão ciente de que você fez uma contribuição importante para a harmonia no local de trabalho, e você pode ter a satisfação em ter confrontado questões delicadas que atrasavam em seu departamento.
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