por Adão Ladeira | out 7, 2015 | Blog, Estratégia de Negociação |
Ética na negociação: um paradoxo?
Algumas pessoas acreditam que o conceito de “ética na negociação” é um paradoxo e que é preciso fazer o que for preciso para alcançar seus objetivos.
Outros argumentam que os negociadores devem dizer a verdade, toda a verdade, em todos os momentos. A maioria dos negociadores situam-se entre estes dois extremos, esforçando-se para ser o mais sincero possível, enquanto reserva a opção para reter informações chaves sobre suas posições.
Seu senso de o que é apropriado pode variar dependendo do contexto da negociação e das partes envolvidas.
Como você pode minimizar a probabilidade de que você e sua contraparte vai recorrer a táticas eticamente ambíguas?
Aqui estão seis estratégias de negociação para ajudá-lo a navegar em dilemas éticos na mesa de negociação:
Estratégia de Negociação 1. Considere o contexto.
As normas sociais implícitas ou diretrizes amplamente esperadas para o comportamento da conjuntura das negociações em mãos, influenciam fortemente o grau em que os negociadores irão se comportar eticamente. A maioria de nós esperaria menos a honestidade (dos dois lados) em uma negociação de carros usados, por exemplo, do que em uma negociação salarial ou na formação de uma parceria comercial de longo prazo. Antes de negociar, avalie o que as normas podem se aplicar e se o seu homólogo terá as mesmas normas em mente.
Estratégia de Negociação 2. Construa um relacionamento com o outro lado.
Negociadores são menos propensos a usar táticas eticamente ambíguas quando eles sabem bem sobre seu homólogo. O relacionamento vai ser seriamente danificado se a outra parte descobrir o comportamento antiético, de acordo com pesquisa realizada pela Maurice Schweitzer, da Universidade da Pensilvânia. Por estas razões, conheça melhor o seu homólogo e invista na construção do relacionamento.
Estratégia de Negociação 3. Comprometa de forma explícita a honestidade e transparência.
Quando o comportamento antiético é uma possibilidade, tente fazer um compromisso com o seu homólogo antes de começar as negociações. Informá-lo que você pretende conduzir-se de uma forma justa e honrosa e, em seguida, peça a ele para fazer o mesmo. Explique que você prefere ouvir a verdade do que ter que tentar detectar blefes, e prometa dar-lhe a mesma cortesia.
Estratégia de Negociação 4. Negociar pessoalmente.
Uma pesquisa feita por Roy J. Lewicki de The Ohio State University e Brian Dineen, da Universidade de Kentucky mostrou que o contato direto face-a-face entre as partes reduz o uso de táticas eticamente ambíguas em relação às negociações similares conduzidas por telefone, e-mail, ou outras formas de comunicação de longa distância.
Estratégia de Negociação 5. Como lidar quando há um agente.
Quando um negociador atua como um agente para outra pessoa é mais provável que recorra a táticas eticamente ambíguas. Se você suspeitar que um advogado ou outro agente está agindo de forma antiética, peça para se encontrar com seu encarregado. Da mesma forma, esteja preparado para falar diretamente com outros negociadores se você está sendo representado por um agente.
Estratégia de Negociação 6. Confie mas verifique.
Quando você não conhece o seu homólogo muito bem e suspeita que ele pode estar enganando você, nunca é demais pedir a verificação das declarações e compromissos. Idealmente, seu relacionamento irá se desenvolver na medida em que tal prova não é necessária. Na prova interina, no entanto, esclarecer mal-entendidos por escrito pode aguçar pontos anteriormente não detectados de ambiguidade, e ajudar ambas as partes a se sentir confiantes e o acordo permanecerá intacto e não afetado pelas declarações aquém do verdadeiro.
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por Adão Ladeira | out 1, 2015 | Blog, Estilo de Liderança |
Papa Francisco e os benefícios da Liderança Servidora nas negociações
Em qualquer negociação, é importante identificar os problemas corretamente e certificar se todas as partes relevantes estão na mesa, porém, na maioria das vezes é mais fácil dizer do que fazer. A boa liderança pode ajudá-lo a garantir isso, mas há sempre o risco de que uma personalidade forte possa facilmente desviar a atenção da matéria que importa. O Papa Francisco mostra uma liderança de qualidade chamada de Liderança Servidora. Esta por sua vez tem uma capacidade única de ajudar a enquadrar os termos de uma negociação, enquadrar os Stakeholders que de outra forma poderiam não participar, e mais importante, manter o foco de uma negociação sobre as questões em mão.
Os debates sobre a forma de combater as alterações climáticas levaram a algumas das maiores negociações do mundo em curso sobre o futuro do Ártico, desde o Rio Earth Summit. Incomodado pela crescente evidência sobre os efeitos da mudança climática, o Papa Francisco acredita que mais deve ser feito, mas ele também enfrenta sérios obstáculos. Algumas grandes empresas e governos estão relutantes em cortar as emissões de carbono, e os políticos em um punhado de países contestam a existência da mudança climática em tudo.
A fim de criar uma nova discussão sobre a mudança climática, Francisco emitiu uma carta encíclica religioso entregue a 1,2 bilhão de católicos por meio de 5.104 Bispos. Nela, ele atribui a mudança climática especificamente à atividade humana, e implora católicos a tomar medidas difíceis para evitar o colapso do clima.
O Papa deve negociar com os partidos que abrigam visões opostas se ele espera obter o resultado que procura. Para fazer isso, ele é capaz de usar o que os especialistas chamam de liderança servidora para afetar as ações dos outros.
Enquanto a maioria dos negociadores não podem nunca enfrentar uma negociação global de tal magnitude, as ações do Papa fornecem lições importantes sobre qualidades de liderança e negociação que podem ajudar com praticamente qualquer acordo difícil.
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Ênfase em Questões importantes em vez de tomar posições
Especialistas em Negociação aconselham a olhar posições do passado e focar em interesses que muitas vezes não são revelados
Mas porque a emissão da carta encíclica para os irmãos católicos em vez de enviar uma carta aberta a outros líderes?
O Papa assinalou que a questão das alterações climáticas é uma questão diretamente relevante para sua fé e para a fé dos católicos.
Nas negociações difíceis, as pessoas frequentemente contestam porque certas partes estão na mesa de negociação. Liderança Servidora mantem os olhos em todos sobre as questões, em vez das personalidades que os representam. Ao assumir sobre a mudança climática como uma questão de fé, Francisco antecipou-se sobre os desafios de intrometer ou não na política e disse que é uma questão de posições e, em vez disso enquadrou a discussão em torno da questão que mais importava para ele.
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Expandir o seu senso de valor
Quando os partidos aprofundam em posições, eles normalmente obtêm maus negócios e deixam valor não reclamado sobre a mesa. Tirar o máximo proveito de um negócio muitas vezes é colocar as pessoas certas ao seu próprio lado. Muitas pessoas, incluindo um grande número de católicos, provavelmente nunca pensaram sobre a relação entre a atividade humana e a mudança climática.
Em vez de tomar a sua oposição, a carta de Francisco tem a intenção de alterar a forma como os irmãos católicos percebem o problema, despertando-o sobre o impacto de como as pessoas conduzem suas vidas. Em suma, Francisco tem procurado expandir como os indivíduos percebem o valor potencial de combate às alterações climáticas, ligando-o a um conjunto mais amplo de valores coletivos.
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Envolver todas as partes e definir as expectativas
De muitas maneiras, a liderança servidora significa liderar pelo exemplo. Francisco não somente implora por ajuda dos católicos do mundo para enfrentar a mudança climática, ele é promissor ao conduzi-los através dele como parte de uma questão de fé. Com a encíclica, ele comunica que esta é uma questão em que todos os católicos fazem parte, mas também descreve em detalhes as maneiras em que ele acredita que eles possam prevalecer.
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Saiba quando ancorar
É sempre difícil de saber quando fazer a primeira oferta e quando deixar o outro lado fazer primeiro. Ao relacionar as alterações climáticas à atividade humana, Francisco está, de muitas maneiras, dando o primeiro passo. Isso pode ter um efeito poderoso e especialistas em negociação, muitas vezes chamam de ancoragem porque pode enquadrar como as pessoas veem os termos de uma negociação por um longo tempo. No entanto, a ancoragem pode vir a um custo. Se deixar o outro lado fazer primeiro, você tem uma maior oportunidade de aprender algo sobre os problemas que eles valorizam na negociação.
Custeadas de convicções poderosamente realizadas, a liderança servidora requer algum elemento de fé que você tenha identificado primeiramente nas questões certas. Isso deixa pouca oportunidade para deixar outro lado da âncora primeiro. Só o tempo dirá se as ações do Papa serão bem-sucedidas, mas o seu pontapé inicial mostra como um líder eficaz pode saltar em grandes negociações, sem perder o seu caminho.
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